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第七章 销售代理与经销 2012-7-19 ch09 分销渠道状态与绩效评估 1 思考题 代理商与经销商的区别？ 代理商与经销商的区别？ 2012-7-19 代理商与经销商的区别  代理商：指受企业委托负责帮企业寻找 市场甚至帮企业销售产品的企业和私人 机构。  经销商：拿着钱，从企业进货的商业单 位。  主要区别：有没有涉及商品所有权 2012-7-19 经销商与代理商业务流程 2012-7-19 渠道绩效评估的定义  是指厂商通过系统化的手段或措施对其营 销渠道系统的效率和效果进行客观的考核 和评价的活动过程。 2012-7-19 渠道绩效评估的定义 渠道绩 效评估 宏观方面 微观方面 指渠道系统表现出 指渠道系统或渠道 来的对社会的贡献 成员对厂商所创造 ，从社会高度考察 的价值或服务增 。（3E模型） 值，从厂商角度考 察。 2012-7-19 渠道评估的流程 4. 1. 2. 3. 识别差距 明确总销 设定渠道 制定渠道绩 制定渠道 售目标 评价指标 效评估制度 行为规划 渠道评估流程图 2012-7-19 1.了解企业的经营目标并分解成系列 销售目标 （1）将公司目标分解 收入 致力于获取新客户，增加客户群，加强新 收入 市场和已有市场的渗透。 增加 增加 利润 致力于保留老客户，降低交易成本，将重 利润 点放在大多能带来利润的客户，有效运用 提高 销售资源。 提高 客户 改善客户服务质量，提供更强大的售后支 客户 持，向主要客户提供更灵活的销售资源及 忠诚度 渠道配置。 忠诚度 2012-7-19 1.了解企业的经营目标并分解成系列 销售目标 （2）将每个公司/业务目标一一分解成对 应的销售目标。 公司目标： 将经营利润提高到有竞争力的水平 销售目标： 降低销售成本的5%