如何有效的激活经销商.pdf

如何有效的激活经销商 听觉传奇公司是一间有着五年历史的音响公司，以制造和销售大众型家庭影院产品为主，旗 下有两个品牌，分别走低档路线和中档路线。由于受到市场竞争、消费者购买意识等诸多方 面的影响，公司磕磕绊绊的走了五年，销量始终是“多云转阴，不见睛朗”。老板林先生甚是 苦恼，尤其是面对众多老经销商月销售额才三、五千元的时候，更是百思不得其解。 问题终究是要解决的。打个比方，公司就好比一个人，经销商和直营店就是人的左右手， 公司业绩上来不了，就是人生病了。这需要及时和有效地治疗。听觉传奇公司已是“周身”不 舒服，“患病”是无疑的。那么，是什么病呢？作为专业营销人员，可以为此问诊、把脉、开 药方、做手术……从而使之康复。 下面便是作为专业营销人员的我们，为听觉传奇公司“看病”、“治病”的前前后后。具体 如下： 症状是什么 销量上不去，是什么原因导致的？经销商们都在干嘛……带着一大堆的疑惑，我们对听 觉传奇公司内部人员和所有经销商一一进行了深度对话、调查和分析，阻碍公司发展和造成 销售停滞的“病症”逐步地被找了出来。 主要病症如下： 1、公司的两大品牌知名度不高，属于二线品牌，难以让消费者迅速接受； 2、公司的产品质量属于中下等级，使经销商失去了大力推广的底气； 3、产品的售后服务由经销商自己负责，公司不给予任何技术和配件的支持； 4、公司对经销商没有任何的销售任务和奖惩制度； 5、部分经销商根本不把本音响产品作为赢利的项目，所以不主动推广，使其产品成了 商场的“摆设”，更有甚者是将其放在仓库； 6、部分经销商将本公司的产品价格无限度的提高，而主推其他音响品牌，使本品牌产 品成了其它音响产品销售价格的参照对象； 7、部分经销商认为厂家与商家“隔阂”太深，没有合作与推广的动力； 8、大部分经销商受到个人能力、人才等方面的限制，不知道该采用什么策略和方法去 进行市场推广。 诊断结果：听觉传奇公司和其经销商都患了不同程度的“疾病” （部分“疾病如上所述）。 治疗方向：提升听觉传奇公司的竞争能力和激活新老经销商的销售热情。这需要进行大 手术，从根本上进行治疗。 实施大手术 通过提交数万字的调研诊断与实效操作报告，并得到了林总及公司高层的认可和大力支 持，我们展开并实施了对听觉传奇公司内部相关项目和激活经销商销售热情的“大手术” 。主 要由以下几个环节组成： 一、产品质量全面的提升 优良的产品质量是良好销售的前提。根据实际情况，听觉传奇公司在全面提升产品质量 方面，主要做了以下几个重要性的工作： 1、工厂全体员工的教育培训，做到严格要求自己，细致地完成每一道工序； 2、引进先进的产品外型设计方案，包括音箱和功放产品外型的设计方案； 3、增加电子、电声方面的科研人员，提升了相关方面的工作效率和水平； 4、重新聘请了工艺人员，负责确保和监控所有音箱产品的工艺质量。 二、与经销商团结在一起 经销商也是公司的一份子，这是听觉传奇公司管理层以前都没有认识到的一点，结果导 致很多经销商认为与公司合作十分枯燥无味，没有一点发展方向和动力。幸好在我们的分析、 建议和帮助下，公司及时纠正了这一错误认识，使得公司与经销商紧密地团结在一起——新 老经销商们对听觉传奇公司有了全新的认识，并对两大品牌的发展充满了信心。 ] 在团结经销商方面，主要做了以下几个方面的工作： 1、研讨会。举办了一次听觉传奇公司全体经销商关于品牌发展的研讨会，寻方向、谋 发展、各持己见——新老经销商们被公司求发展和重视大家的诚心所感动，纷纷献策献计或 者是深谈自己市场推广的感受。原本会议定为一个半小时，结果延续了整整一天，取得了良 好的效果。 2、游园会。公司所有管理层人员都出动，陪同新老经销商们参观公司的工业园。车间、 仓库、绿化带、未来发展规划等方面详尽地向经销商们解说，令大家对公司的发展充满了信 心。 3、活动晚会。高唱一曲、滑稽表演、倾情演讲……所有的项目都由经销商和公司员工 完成。这是一次乐开怀的晚会，所有的兴奋、喜悦、痛苦、不满等等都淋漓尽致的表现出来 了，让经销商和所有员工更加亲密了。自然对公司之后的发展，有着巨大的帮助。 三、奖惩制度制定与实施 奖惩制度的制