长寿花金胚玉米油-激励经销商.pdf

激励经销商  第一节、激励的种类  第二节、激励经销商的方式 一、促销经销商 二、价格杠杆 三、销售奖励 四、其它 第一节、激励的种类  厂家可采取多种手段和力量来取得经销商 的合作，激励经销商的手段大体上可分为 三大类:  精神鼓励  创新激励  物质鼓励 一、精神鼓励  精神鼓励：是指用信息、知识培训、特别贸 易、销售监督、劝导、赞扬、关心、体贴以 及正面好形象等的感染力，来吸引中间商经 营者的注意，并愿意有所投人。  例如宝洁公司（P＆G）为了培养日本经销商 和它的密切关系，挑选了50家分销宝洁产品 业务量大的批发商，给予他们地区优先权；  公司经常派人拜访大商店，并通过其批发商 的工作保持零销交易的平衡。 精神鼓励的方式  通过协商，咨询等方式使经销商参与企业 的少部分业务管理工作  适当授权给经销商  加强与经销商的合作范围与力度 二、创新激励  创新激励是指经销商提供一种新的经营方式 或营销模式，提升渠道乃至整个分销渠道在 市场上的竞争力，蠃得更多二批商、团购客 户，从而激励经销商。 三、物质鼓励  物资鼓励是指用高利润、返利、广告扶 持、进货阶梯折扣、分担运费、资助促销 奖励计划、提供免费印刷品、赠送陈列 品、提供更多促销物料、人员培训、帮助 切单等措施，让经销商获利，从而积极参 与有关商品的分销。 第二节、激励经销商的方式 一、经销商促销 （一）、经销商促销的目的 1、实现销售量 2、提高合作度 3、保证货款回收 4 、做好产品追踪 5、做好陈列维护 6、其他，包括打击窜货、策划、开发新客户。  （二）、优缺点 1、优点：促进产品推广、完成销售目标、配合对消 费者的促销活动。 2、缺点：通路成本不断增加、促销成为销售的条 件、促销资源利用率低或被占用。 二、价格杠杆  （一）、价格折扣  （二）、零销补贴 （一）、价格折扣 1、价格折扣的类型 （1）、数量折扣。累计性和一次性两类。 （2 ）、销量折扣补贴。 （3 ）、协作力度折扣。 （4 ）、进货品种折扣。 （5 ）、季节折扣。 （6 ）、现金折让。 2、经销商价格折扣  活动简述：  经销商进货达到一定级别后给予直接的价格折扣或 搭赠。  说明：常见的经销商折扣为坎级奖励（如1000 1999箱，单价180元/箱；2000箱以上，175元/箱； 1000箱以下，按标准价180元/箱）这种政策可以鼓励经 销商大量进货，短期销量提升较快，但缺点是这种政策 之下大经销商进货量大，进货底板价就低——给大户冲 货砸价带来有利条件，控制不好会做乱价格，做死市 场。  活动目的：  刺激经销商对新产品大批量的购买，建立必要的通 路库存，以备产品向下游客户的持续推动。 （1）活动运用范围和前提： 1）、新产品优势不明显，到底“是否好销”是个 问号，加上进新品需要占用较大的库存和资金。 部分经销商会产生观望态度和迟疑心理，这时利 用价格折扣促销，促其早下决心，增大订单量； 2 ）、新品上市阶段，竞品也有新品推出或正在 举行通路促销活动，本品当加大折扣力度和竞品 抢资金。 3 ）、经销商其他品类的产品占用资金过大，特 特别是季节性商品（比如在每年春节前夕就是干 调销售的旺季，而此时要玉米油进货就会遇到与 干调争资金的问题）。 （2 ）操作要点 1）.确定参加促销活动的客户范围、期间及产品 2 ）.设定不同的级别，不同规模和出货量的经销 商应有不同的折扣额度 3 ）.制订促销方案，经总部或分公司核准后由业 代通知相关客户 4 ）