从学生消费特点看学生手机市场成功发展对策.pdf

从学生消费特点看学生手机市场成功发展对策 随着我国经济持续稳定的增长和移动通信服务的发展，我国的移动通信市场增长 迅速，手机日渐普及。中低年龄层手机普及率的增长要明显高于中年层的居民， 而且，手机潜在消费群有低龄化的趋势，可以说青少年是一个巨大的市场。现在 在校园里，手持手机边走边通话的大学生、高中生已是屡见不鲜了，甚至在沿海 及东部发达地区某些初中生中也出现了许多“吃螃蟹”者，且这股手机潮仍有愈演 愈烈之势。 作为全球市场容量最大、最有潜力的中国市场，国产品牌手机与外资品牌手机的 争夺战也愈演愈烈。在这种大背景下，无收入、无职业却拥有无穷消费潜力的特 殊消费群体——学生手机族，已经成为手机消费市场中一支不容忽视的生力军。 学生手机市场逐步成为一块新的大蛋糕，越来越多的厂商开始关注学生消费群体 并觊觎这块大蛋糕。那么手机厂商到底该采取什么样的策略才能在学生手机市场 上叱咤风云呢？下面通过作为学生的笔者的调查研究做点说明和分析，希望能对 手机生产厂家有所启示。 一、 学生手机市场分析 （一）市场容量和潜力 校园的学生群体当中，大学生、准大学生群体是目前学生消费群体的主力军。目 前学生手机年消费量约在 50 万部左右，约占市场总消费量的 8.2% （如图所示）， 虽然还不能说是对市场起举足轻重的影响，但这一特殊的消费群体具有其它群体 所不具备的优点和潜力，抓住这块市场，对于厂商来说大有裨益。首先是因为群 体的规模较大和增长速度较快。随着近几年来各地高校的不断扩招，目前全国每 年新增大学生超过了 250 万，高校在校生人数得到了快速的发展，今年在校生 人数将接近 900 万，而这些年龄段在 18-25 岁的年轻人正是手机消费的主要群 体。此外，大学生基本以集体生活为主，相互间影响大信息交流很快，这就非常 利于进行集中式的促销活动，与在市场上相比，同样的促销投入能得到更好的效 果，尤其是对一些进入市场不久、知名度不高的手机品牌来说，往往能起到事半 功倍的作用。 根据国家教育部《2002 年教育事业统计主要结果及分析》显示，2002 年全国学 生数共有 31879 万人，其中全国普通、成人高等学校本科、高职（专科）在校 生达 1462.52 万人；整个高中阶段教育共有学生 1176.92 万人；全国普通高中 共有学生 676.70 万人。目前，学生的基数是很大的，我们应该好好发掘这个潜 在的巨大市场。 另外，根据对武汉 5 所高校 1137 名学生随机抽查的问卷调查显示，高校有 301 人拥有手机，即高校大学生的手机拥有率为 26.5 ％；在“如果你没有手机，打不 打算去买一部”的问题中，选择“有这个计划，过一段时间就去买”的有 531 人， 占46.7 ％；而选择“这对我没有吸引力，我不会买”的被调查人仅有 198 人，占 17.4％。另据有关网站报道，沿海城市有57 ％甚至更多的大学生拥有手机。（上 海《中学生报》对该市 5 个区县的高中职校学生抽样调查后发现，被调查者中 30%拥有手机。） 随着手机市场首次购机比重的逐渐萎缩，每年近 250 万的入校新生和近 200 万 毕业生的大学生市场就显得尤为重要，他们将是以后首次购机人群稳定的主要组 成部分。此外，大学生群居性、集中性购买的特点非常利于商家们进行季节性的 重点促销，能得到更高的投入产出比；年轻人勇于尝试的个性化特点也给了一些 手机中小品牌与大品牌竞争的机会。目前的大学生用户就是将来的中高端用户， 抢占大学生市场，不但能提升现在的市场占有率，也是在抢占未来中高端用户的 心理市场。 由以上分析，我们可以得出结论：学生手机市场是个很广阔的具有巨大发展潜力 的市场。 （二）目前学生手机市场份额分析 根据调查显示，在学生市场份额排名靠前的品牌中，学生市场份额偏高的品牌有 诺基亚 34%、摩托罗拉 21%、三星 11%等（如图所示），这几个品牌无一例外 都是主要以低端机冲击市场，目前国产品牌在学生市场中认可度也在不断提高。 众多手机厂商与经销商都认为低价位款式造型又比较时尚的手机就是学生手机， 但是这是否就成为学生的最佳选择，是否就能够真正满足学生的潜在需求了呢？ 下面我们对学生消费群的特点来做一分析，或许我们能够发现什么。 二、学生消费群体特点分析 针对目前的学生手机市场这块大蛋糕，我们怎样才能够从众多商家中夺得大部分 份额呢？我们只有针对学生的特点进行分析，进一步的细分市场找出学生的潜在 需求和市场空白，针对不同学生群体开发产品或进行针对性的营销手段，才能够 抢占市场。下面我们就来对学生群体的特点来进行分析： （一）学生消费群的普遍特点： 1. 没有经