新人辅导与训练.pdf

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对新人的辅导训练 对新人的辅导训练 • 辅导重点:技能 • 主要方法:角色扮演、陪同展业、 个别谈心、工作日志 辅导等 新人辅导训练的内容 新人辅导训练的内容 1. 协助新人建立目标市场 2. 协助新人设立工作目标 3. 培养良好的工作习惯 4. 强化推销技巧 5. 心理建设 6. 纠正展业偏差 7. 协助管理时间 8. 建立正确理念 新人辅导训练的常规模型 新人辅导训练的常规模型 时间: 新人培训结束后及上岗前一天,时间2小时。 动作: 新人岗前家庭辅导: 到新人家中与新人面谈,主要内容为新人岗前培训状况 了解,同时与新人的家人进行沟通。 目的: 1、为下一步新人入司后的辅导做好准备。 2、对其家人进行心理建设,使其家人认同新的工作, 给新人以归属感。 3、了解新人家庭状况。 时间:第一天 ,辅导2小时。 动作:1、早会上自我介绍,二次早会上介绍 给 每个组员,早会后介绍给大家。 2、面谈:生涯规划及寿险的意义与 功用。 目的:1、让新人熟悉工作环境,熟悉团队。 2、使新人认同寿险业,带动新人 情绪,为下一步工作做准备。 时间:第二天 ,辅导2小时 动作:1、对投保实务、单据填写和公司运做流程 等项目辅导。 2、面谈:对服务部、营业部的规章制 度进行强调。 目的:1、对新人的基本技能进行培训 2、让新人了解并深化记忆公司的各项规 章制度,为今后管理打基础。 时间:第三天到第七天 ,每天辅导1小时。 动作:1、对条款、建议书制作、寿险相关法律等项目进行辅导。 2、面谈:对新人培训中专业化推销流程的要点进行回 顾并帮助理解。 3、计划100辅导:筛选出良质客户,并尝试接触市场。 目的:1、对新人的基本技能和与寿险相关技能进行培训。 2、为新人的市场实习打下基础。 3、从一开始就培养新人良好的主顾开拓的习惯,先易 后难,从缘故开拓开始,寻找市场感觉。 时间:第二周至第四周 ,每天1小时,如陪同展 业,每次 至少半天。 动作:1、每周至少陪同二次,第二周以新人看陪同者签 单为主,第三周以在陪同者协助下签单为主, 第四周以陪同者观察新人签单为主。 2、强化销售面谈技巧、纠正展业偏差。 3、安排新人在早会发言,新人早会发言的第一次时 机应在签下第一单后,请其谈感受,若此时还未 开单, 就请其谈谈一周以来对公司和团队的感受。 请其他组员对其进行鼓励。 4、心理建设:强调对人寿保险的信念、面对拒绝 的正确心态,坚定必能成功的信念。 5、拒绝话术演练:每一拒绝须从三个不同角度应 对,拒绝问题处理技巧辅导。 目的 1、使其融入工作环境,逐步成熟。 2、培养其展业技能。对其优缺点进行分析并指导。 3、了解新人成长状况,按实际情况进行辅导,树 立新人自信心。 时间:第二月 ,每天营业部辅导1小时。 动作:1、协助新人建立目标市场。 2、每天晚上电话追踪一次,当月家访一次 。 3、协助新人规划工作、有效地管理时间。 目的:1、了解新人当天拜访状况和第二天计划,有针对性 进行辅导。 2、及时为新人确定适合的目标市场,以免客户资源 枯竭。 3、拉近与新人距离,和新人及其家属谈心,深入了

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