维修市场走访工作流程().docVIP

《维修市场走访工作流程》 编制：张睿 日期：2010/7/2 审核：王福金 日期：2010/7/8 批准： 日期： 目的 规范维修市场区域经理对各所辖区域市场及不同客户进行走访的工作流程，统一工作方法便于整体系统的进行综合管理及总结。 适用范围 本流程适用于维修市场区域经理对所辖区域安排的各类走访工作 工作流程 A、走访前需要落实的工作内容： 确定走访的目的或目标： 区域经理根据所辖区域的实际问题或情况，确定走访的目的或目标，便于后续制定针对性的政策，保障有效落实走访成果； 制定走访计划，确定走访路线： 区域经理在走访前，根据走访目的或目标，制定详细的走访计划，具体走访计划分为如下几类： （1）、服务站走访；（2）、代理商管理；（3）、公交、长运客户走访 （4）、市场调研产品推广走访； （5）、部分主机厂、办事处走访 具体的走访计划，往往会包括以上几类或者全部，视走访目的或目标的不同具体决定如何制定走访计划，最终区域经理敲定较为合理的走访行程路线。 敲定具体的工作方案： 对于具体的走访工作内容，以及具体的工作细节，制定较为可行的执行方案，对于较为特殊的问题，可与其他相关部门人员共同商讨，确保方案的执行能够确保完成走访目的； 资料的准备 根据走访客户群体的不同，在走访前将需要准备的有关资料（采购指南、宣传单、文件、协议、标书、礼品等物品）提前落实，数量较多的情况，可提前安排物流发往目的地，确保人到，相关的资料随之准备齐全。 落实走访区域代理商的库存产品 走访时往往需要针对走访区域保有车辆的配置，准备好相应的公司产品，便于向走访客户进行展示及说明，更为直观的向客户进行产品介绍。因此在走访目的涉及“产品推广”、“服务站走访”、“公交公司配置”、“市场调研”等有关事宜时，首先要确保代理商有相应的库存机型，如没有，则要求代理商立即向公司进行采购备货。 内部有关人员沟通、寻找需解决的问题 走访前，与走访地区的内勤人员、售后人员、有时也包括应用人员进行沟通，寻找需要解决的问题，在走访过程中尝试解决，传递内部与外部需沟通的信息。 7、 对于刚刚建立的新增代理商进行走访前的准备工作 （1）、准备好“代理协议”，对已进行过考察，并通过公司审核的代理商，签订代理协议；如是第一次对代理商进行考察，则需要携带“新增代理商信息检查表”，由拟定设立的代理商填报后，交公司有关领导审核。后续再签订“代理协议”（特殊情况另行安排） （2）、新增代理商，要将公司有关市场宣传、运作方面的有关资料，全部准备齐全，统一发送。 （3）、提供公司统一的门头喷绘图样至新设立的代理商，建议代理商更换门头。 （4）、向代理商做北京佩特来企业介绍，包括企业的发展、产品的分类等。 （5）、介绍公司销售政策：跨区域管理、垄断销售、价格体系、代理体系。 （6）、介绍公司售后服务政策：全国联保三包操作、产品三包期限、三包费用的结算周期与标准、主机厂服务站的走访与截留办法等。 （7）、向新增代理商介绍佩特来全国的经销服务网络体系 （8）、指导代理商对其所在地区进行市场调研，了解区域卡车车辆、公交车辆、长运车辆、工程机械的产品配置信息，针对性的进行佩特来产品的首次铺货，避免代理商进货与其区域车辆配置不符，造成产品积压。 8、 与走访地区代理商联系确认走访事宜 确定最终走访前，与走访目的地代理商进行联系，告知代理商走访的目的，最终确定一下走访工作，并征求代理商的意见，确定走访的时间与路线等事宜，同时也便于代理商提前做相关的准备工作，提高走访的效率。 出发前的准备 区域经理做好一切准备工作后，向主管经理报告具体的走访安排，随即即可安排出发，提前预定好出行车票或机票，按照走访计划的时间，如期抵达走访目的地。 B、走访过程中 原则上按照走访计划，按期完成相应工作内容，如遇到特殊情况需要处理，则向主管经理汇报，临时安排，确保走访效果。 C、走访结束返回公司 1、总结： （1）主机厂服务站：对走访的服务站，进行分类A/B/C三类，统计走访清单，安排代理商定期联系走访，确保服务站截留工作的有效开展。 （2）、代理商的评价与工作总结：对走访地区的代理商工作情况进行评价，对代理商的工作情况予以总结，目的在于指出代理商工作中可能存在的不足与疏漏，指导代理商按照公司的销售政策，把握市场。 （3）、终端客户情况：终端客户，指公交公司、长运公司、以及广大的卡车客户及维修厂、工程机械经销商。了解终端客户的产品使用情况，保证公交、长运公司新车指定，争取所有终端客户维修时选用佩特来产品。 （4）、市场分析：对所走访的地区市场整体分析，与代理商共同制定出区域性的营销政策，结合公司的销售政策，整体把握，让代理商采用最为有效的方法，保障所在