课件：OTC零售药店经营破局.pptVIP

促销误区 许多企业的促销是非常盲目的，体现在以下几个方面： 促销计划的盲目性； 促销商品选择的盲目性； 促销价格制定的盲目性； 促销计划实施的不确定性；? 与供应商配合差；? 促销与商品陈列的配合差:理论上讲，促销宣传、卖场陈列必须紧密结合，但是我们经常可以发现，促销海报dm、促销pop、促销商品往往不一致。? 促销与物流的配合差：商品库存、物流配送配合得不好，导致货架上无货。? 促销效果评估的准确性差； 促销的手段 主题促销；以产品为主题的促销活动；以季节特点为主题的促销活动；结合特定节假日的促销活动。 限时促销； 会员促销； 新品促销； 社区营销； 坐堂大夫； 买赠活动；（礼品、药品） 灯箱、海报、POP陈列。 药品陈列； 零售药店亟需改进的三个方面 药店购物环境。 专业性与稳定性。 服务流程标准化。 谢谢 ！ 后面内容直接删除就行 资料可以编辑修改使用 资料可以编辑修改使用 资料仅供参考，实际情况实际分析 主要经营：课件设计，文档制作，网络软件设计、图文设计制作、发布广告等 秉着以优质的服务对待每一位客户，做到让客户满意！ 致力于数据挖掘，合同简历、论文写作、PPT设计、计划书、策划案、学习课件、各类模板等方方面面，打造全网一站式需求 * * 品类管理的定义：以顾客为中心，快速满足顾客的需求。 * 为了满足品类管理的需求，实现品类管理的目的。品类管理是一个由产品组合、陈列（店堂布置）、定价（毛利润期望）、促销手段（策略）、采购、物流等各方面协同努力的结果。 * 社会因素：人的社会及人文特点：姓名，年龄、性别、籍贯、工作单位、职务、教育程度、婚姻状况、主要经济来源等； 心理要素：对一些社会事物的喜好； 家庭因素：家庭主要成员、姓名、性别等构成要点。 忠诚顾客：药店企业需要尽最大可能保留和维护的顾客群。大概占成交额的30%； 转换型的顾客：没有归属的顾客。（既不忠诚于竞争对手，要不忠诚与本药店）。30% 促销型的顾客：随促销而转变。（中老年顾客）持续不断的促销，会员制。 未成年顾客：从长计议； * 药店的经营策略主要由药店的定位（目标患群的锁定）和竞争对手决定。 药店的定位：形象店、旗舰店；商业街大店/社区店/特殊商圈店（学校、医院）/便利店等； 形象店：随即顾客多，忠实顾客少；要求：基础商品、品牌商品、品牌形象专柜齐全、可考虑丰富：健康时尚类商品、品牌医疗器械、随机快速类消费品。（生活馆、欧姆龙专柜、魅力坊、冷饮等） 社区店：销售固定性高，忠实顾客较多；要求：基础商品、品牌商品、高毛利商品、齐全；可考虑增加日常生活需求的快速消费品，如，生活常用品、饮料等。同时考虑社区需要增添便民措施。（店内布置要变化、不要经常促销、专业化） 院外店：根据医院特色和强项、顾客辅助需求来决定商品结构。（医院处方外流、保健品、花篮等。）要注意普药类的绝对平价。 乡镇店（抵挡社区）：主推高毛。对价位敏感，对品牌不敏感。 药店经营策略的五个方向：专业咨询、个人化、目标顾客、生活便利、薄利多销； 竞争对手的强势品类以及弱势品类。竞争对手的品类促销方法。 * 在标准数量范围内，增加多样性。同种适应症或同药理作用的品种按照高、中、抵挡三种价位，每种价位有一到两个品牌药和一到两个高毛利品种或主推品种。 目标品类的多样性。 毛利额 销售额 毛利率 　类型 　产品描述 　产品策略　　＋ ＋ ＋ ＋＋＋ 最佳单品，利润可观 对销售额和利润有着巨大的贡献，应适度扩大。　 　　＋ ＋ － ＋＋－ 高销售，低毛利率 吸引顾客来到商店，对销售额贡献巨大，但毛利率偏低，降低采购成本，增加高毛利商品。　　＋ － ＋ ＋－＋ 销售一般，高毛利?吸引客流，对子品类进行毛利上的补偿，应扩大此类销售。　　－ ＋ － －＋－ 销售一般，低毛利?该子品类竞争激烈，需进一步确定新的策略　　－ － ＋ ――＋ 低销售，高毛利率 子品类较小，毛利较高，可能具有一定潜力，适当的策略可以激活本类　　－ － － ――― 低销售，低毛利率?利润额、销售额都偏低，有待替换或被淘汰。 * 品类角色：品牌、高毛利、目标群产品、便利性、资源型； * * 按照销售、销售额和毛利等综合情况来排面，可能是货架上的安全库存和最大库存就保证了下一次配货到来之前，畅销品不会断货。因此，药店也具备储存功能。 货架通过合理排面和诱人的标示，加上店内的POP，具有一定的自然导购功能。 陈列可向顾客传达药店的价值取向。 * * * 大品牌的超低价，容易引发顾客对于主推高毛利产品的价格质疑；不利于长远销售；（会员制）或者同种功能主治的药品寻找性价比有一定相符性的。 品类单价不断下降还是稳中有升是衡量该品类的商品选择、定价和促销的一个很好指标。