4S店的数据管理课件.pptVIP

4S 店 的 数 据 管 理 销售部综合考核数据月报 序号 考核项目 部门考核指标 数据源 情况说明 计划任务 实际完成 达成率 1 来电量 来电统计分析表 2 来店量 来电统计分析表，夕会日报表，客户信息卡、有望客户进度管制表 3 试驾率 来店统计分析表，试驾登记表，试驾统计分析表 4 留档率 来店统计分析表，客户信息管理卡 5 回访达成率 客户信息管理卡，有望客户进度管制表，夕会日报表 6 邀约来店率 来电统计分析表，夕会日报表，客户信息卡，有望客户进度管制表 7 成交率 有望客户进度管制表，销售部业务月报 8 首次来店成交率 来电统计分析表，销售部业务月报表 9 转介绍率 来店统计分析表，有望客户进度管制表，销售部业务月报表/客户信息卡 10 成交构成比例 销售部业务月报表 11 按揭率 销售部业务月报表，按揭业务统计分析表 12 客户满意度 SSI调查分析表，销售部业务月报表 13 销售目标达成率 销售部业务月报表 精品 员工的 工作动机 带领团队冲锋陷阵的同时，也要做好指导员的工作 销售部的关键指标-员工满意度管理关键指标 精品 销售部的关键指标-员工满意度管理关键指标 员工自身的信息资料（不单单简历表上的信息） 对于物质供给的感受和期望 是否在企业能获得晋升机会，并认同公司的晋升制度 被团队所认同和肯定的任职，希望获得赞同的方式 现在得到的提升机会和希望在哪些方面获得提升？ 被团队所认同和肯定的任职，希望获得赞同的方式 精品 4S 店 的 数 据 管 理 销售经理如何设立动态标准 精品 4S 店 的 数 据 管 理 目标设定需要分析的核心元素 市场：全国市场环境与区域市场分析，具有一定的宏观指导性（例如购置税政策的退出对于全国牌证数据的影响和取悦牌证数据的影响） 行业：同行竞争品牌与同品牌目标值评估，可以作为最直接的参考数据； 厂家：商务政策知道方向，就是经销商目标调整的主要参考； 企业：经销商本身战略规划的考虑，是制定合理目标值的基础数据； 团队：构成人员的能力苹果和营销资源构成情况，决定了目标值能否达成 精品 设置合理的目标值-市场趋势分析 精品 项目 201008 201009 201010 201010 同比 201010环比 1-10月 累计 累计同比 2009年 铃木天语SX4两厢销量 3976 3890 2922 -23.02% -24.88% 4.00万 10.86% 4.19万 其中1.6销量 ? 3633 3476 2695 -19.14% -22.47% 3.62万 18.49% 3.60万 其中1.8销量 ? 343 414 227 -50.97% -45.17% 0.38万 -31.02% 0.59万 占长安铃木份额 24.09% 22.86% 17.19% --- --- 24.59% --- 27.90% 在9-13万元车型中的份额 2.62% 2.16% 1.54% --- --- 1.62% --- 1.70% 在紧凑型车级别中的份额 1.03% 0.88% 0.66% --- --- 0.99% --- 1.08% 在9-13万元车型中排名 23 26 29 --- --- 23 --- 21 在紧凑型车级别中的排名 47 41 39 --- --- 39 --- 39 同比和环比均下降，累计同比却是正数，更加表明2010年市场趋势下降明显； 同比与环比的区别？ 1.8排量下降更甚，按照趋势和同比环比数据，2010年最后两个月会怎么样？原因？作为经销商的应对之策？ 市场份额和排名持续下降，在紧凑型车级别中的排名却上升？背后可能的原因？ 设置合理的目标值-市场趋势分析 精品 4S 店 的 数 据 管 理 设置合理的目标值-市场趋势分析 精品 各个小组，自行决定总经理，销售经理，市场经理的人选，仔细分析阅读数据资料； 以团队为单位，根据已知资料，代表公司与厂家洽谈2011年年度销售目标 案例模拟 精品 4S 店 的 数 据 管 理 特约销售服务店地域市场信息反馈表-月报 销售店名称： 销售店代码： 　时间：　年 月 　 单位：万元 本阶段本区域政策法规变动 重点 本阶段本区域汽车集团采购情况 重点 本阶段本区域汽车展示会情况 　 　本阶段该区域A0市场情况销量价格） 车型 价格 销量 促销价格 交货期 车型 价格 销量 促销价格 交货期 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 本阶段该区域A00轿车市场情况销量价格） 车型 价格 销量 　 促销价格 车型 价格 销量 　 促销价格