旅游市场营销的策划方案.docxVIP

旅游市场营销策划方案 　　旅游市场营销策划方案【一】 　　一、销售目标：  　　信息传播最大化  　　媒体覆盖最大化  　　经济效益最大化  　　二、销售策略：  　　我们把目标市场定为珠江三角洲地区，深圳本地和港澳地区为第二市场，而外省游客主要在春节期间出现，靠本地宣传提高来访量。  　　我们应当采取以下策略进行销售：  　　1、确定目标市场并划分主要的区域，根据不同的时期、不同的人群对兵马俑产生吸引的不同角度，采用平面宣传、文化挖掘、巡回展示等方式，进行市场营销。  　　2、借助兵马俑对香港市场的特殊吸引(特别是香港人、学生对中国古文化的向往)，选择一至两家旅行社，通过合适的合作方式(让对方进行宣传和推广)，打开香港市场。或采用合适的宣传方式(和媒体合作)，打开香港市场。  　　3、细分市场，根据每块市场的特点和不同节令特点，区分营销、宣传受众的不同需求，采用不同的方法、相应的宣传策略，进行宣传和营销。  　　4、在价格方面，提高价格虽然能提高利润，但也可能因此减少客流，我们可以在稳定原价格的基础上，采用提高入园人数来提高收入，同时可通过让利等方式借助中间商的宣传拉动，达到市场覆盖最大化。  　　三、市场分析：  　　1、 市场选定：  　　1珠江三角洲  　　2广州  　　3深圳  　　4香港  　　2、 市场评估：  　　1珠江三角洲：营业额546万，  　　2广州：营业额1049万，  　　3深圳：营业额664万，  　　b主要以地接外省团队(包括中转，出境，入境为主)  　　c与明思克有业务往来的旅行社50家。占96%。XX年9月接待6500人次，其中侨城中旅，报业国旅，机场国旅等旅行社来团量占9月总来团量的70%。  　　◆酒店：  　　a共有酒店200家，70%的酒店分布在罗湖、福田、南山三区。  　　b主要以酒店外地散客，会议团队为主。  　　c现与明思克合作的酒店有50多家，以二三星级酒店为多，占酒店总量的40%，销售方式以现付为主，  　　◆社团：  　　a深圳各类企业十多万，小学180多所，中学60多所，幼儿园500多所  　　b以华为，中兴、迈瑞等企业为代表的300-500家高新企业是企业中最活跃的部分，每年企业的接待量较大  　　c政府机关和银行政券机构等具有一定实力的企业，每年接待量和招待费较多。  　　d工厂将在年终组织联欢活动和员工福利游  　　e学生春游和秋游活动  　　f以高新企业和政府机构接待是现阶段社团的主要收入，占社团总收入的60%70%。仅华为一家平均每月就有人。  　　g企业联欢活动相对活跃，但由于活动策划要求较高，加上景区内硬件有一定的局限性，成功率较低。  　　3珠三角：  　　◆市场总量：  　　人口6820万人，  　　流动人口1890万人，  　　◆ 人均收入：  　　1200元/月  　　◆ 集中地区：  　　东莞、佛山、汕头、湛江、茂名、江门。  　　◆ 发达地区：  　　东莞、佛山、中山、珠海、肇庆、江门。  　　◆市场特点：  　　有一定的经济基础，有旅游的习惯;  　　◆销售现状：  　　只开展了旅行社平台的业务  　　◆旅行社：  　　a共计360家。  　　b东莞、佛山、中山、珠海、肇庆、江门占总量的三分之一共有旅行社106家。  　　c出游方式多为旅行社组织出游，  　　d与明思克有业务往来的旅行社290家。  　　e该地区旅行社团队人数为占市场份额的15%。  　　f东莞、佛山、中山珠海、肇庆、江门等经济发达地区来团量占总来团量的80%。  　　◆社团：  　　a东莞、惠州地区号称“工厂之都”有台资企业8000多家，世界500强企业16家。  　　外来人口590余万。  　　b人均年收入1。6万元。  　　c东莞、惠州地区的台资工厂，将年末组织员工旅游作为福利。  　　d台资企业重视团队建设，航母的军事背景使两者有结合点。  　　e未组织人员直接销售。  　　四、解决办法：  　　◆ 广州：  　　旅行社：价格政策灵活  　　运用多样的销售方式将明思克纳入旅行社旅游线路。  　　采用其他方式给予导游利益保障，增加其加点的积极性  　　社团：招聘广州当地业务员，主攻社团市场  　　◆ 深圳：  　　旅行社：价格政策灵活  　　运用多样的销售方式将明思克纳入旅行社旅游线路。  　　采用其他方式给予导游利益保障，增加其加点的积极性  　　酒店：现付方式 + 配套报务