天津玛歌庄园营销推广方案.ppt

新悦庭成交分析 月均套数：2.8套； 套均面积：416平米； 套均总价：600万； 均价：14454元/平米； 6202778.00 415.33 14935 6202778 415.33 1 2008年1月 4854721.00 303.99 15970 4854721 303.99 1 2008年3月 6531997.33 428.52 152431285.56 3 2008年4月 6298969.33 427.82 147231283.46 3 2008年6月 5800400.00 415.30 13967 5800400 415.3 1 2008年9月 5975000.00 415.30 14387830.6 2 2009年4月 6576020.00 463.30 141941853.21 4 2009年6月 5090000.00 359.66 14152719.32 2 2009年7月 5783677.78 411.54 140543703.82 9 2009年9月 6325000.00 423.11 14949846.22 2 2009年10月 套均总价 套均面积 销售均价 销售金额 销售面积 套数 日期 截止10月： 去化57套， 余房111套； 作为我们的主力竞品,月均去化相对平稳,进入209年,随着竞争减少及工程完善,去化明显加快. 09年在主力均价600万/套的基础上月均去化维持在2-3套.按此推断,至少还需要1年周期,未来,依然将是我们的主要竞品.寻求差异化是避免正面竞争的主要出路. 洞察 市场 心寄玛歌，更需要放眼天津 市场是现实,更是机会, 抱着敬畏市场的心态需求出路将是2010年成功的基础. 从市场中我们依然可以看出几分端倪. 洞察 市场 心寄玛歌，更需要放眼天津 从量价关系中寻找“平衡点”; 借主流市场突显“稀缺性”; 凭线上推广摆“ 独栋身份”; 从竞品市场找“差异化” ; 一切业绩皆历史, 一切历史皆镜子, 一切分析皆工具, 通过对客户,产品,市场三个纬度的梳理分析,我们已经可以很清晰的看见2010年就在眼前.同时也看到 2010难在速度! 如何提高去化速度? 如何在产品结构更单一,总货量逐步递减,总价区间更高,市场低端产品更多,主力竞品更成熟的多种因素下突破月均2-4套的常规速度,完成10套/月的既定目标! 路在推广,路在转化,路更在策略…… 第二篇 抢滩2010 全年净销！ 实现大盘均价11000元/平米； 总销额 5.9亿元； 顺势而售 价格控盘 轻价重墅 现/线兼得 顺势而售 不捂盘惜售，客户追捧户型及时出货，确保速度；借助春秋季节，扩大影响力，强销主力产品。 营销总纲 价格控盘 所有房源全部打开，利用价格杠杆调节各产品去化速度，在追求速度的同时有效保障均匀去化。 轻价重墅 强化别墅价值，分产品梳理别墅卖点，引导客户对于各产品的感知，弱化“价格决定购买力”现象； 现线兼得 09年线上为主线下为辅，快速形成市场热度。2010年线上持宣，重在现场转化。 思考路径 玛歌庄园2010年营销思考轴线 2010年1-3月 持销储客期 顺势强销期 精准推盘期 收官馈售期 2010年4-6月 2010年7-10月 2010年11-12月 推广策略 推盘 走出去 引进来 拔形象 足人气 锁资源 诱客户 馈市场 维业主 价格 开放资源 顺势推售 全面推荐 掩护推售 控制推荐 计划推售 标杆推荐 回馈推售 均好 稳步 频次 微涨 拉大 差距 标杆 掩护 任务 12套 39套 50套 13套 价格策略 定价依据 如何理解单价与总价的关系? 单价,对于市场及竞争层面非常重要.总价,对于客户层面非常重要. 而目前玛歌面临的主要问题不是卖不出去,而是去化速度,因此制定合理的总价区间可能是决定项目成败的关键. 从成交结构看, 目前500万以下为主力客群易接受总价段. 从去化速度看,500万是分水岭,总价段大于550万以上,去化速度极为明显,从3个月55套可骤减到12套. 从市场角度看,500万以上别墅月均去化仅维持在2-4套; 结合玛歌主力B户型面积区间多在460-490平.总价控制500-550万. 玛歌庄园2010年全盘均价11000元.力保净销. 价格策略 定价原则 围B而定,突显其值 A\C辅之,确保快销 确保底均价11000元/平米 减少价差,均匀去化 定价的核心目的: 快速去化市场热销产品,确保走量 缩小各户型间价差, 业务员利用价格均好性提高客户引导能力 价格策略 总体价格分析 5166614 58