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销售流程之三 需求分析 保险的误区 最上算的保险 最流行的保险 最好销的保险 最好的投资理财工具 客户的五大问题: 1.你是谁? 2.你来干什么? 3.保险有何用? 4.不合适? 5.不着急? 了解风险类型 决定寿险需求 风险类型 风险表现 可能后果 现有对策 寿险需求 意外伤害 门诊 费用不大 1、公费医 自我承担 （职业） 疗 住院 费用很大 必须要考 伤残、死 费用大、 2、个人财 虑意外伤 收入中断 产 害保险 3、亲友帮 生理疾病 门诊 费用不大 自我承担 助 （年龄、健 住院 费用很大 必须购买 康） 残、死 费用大、 重疾险和 收入中断 住院险 未来经济需 养老金 生活拮据 社会养老 养老保险 要（养老、 教育费 竞争困难 单位养老 子教保险 子女教育） 个人财产 其它费用 影响生活 储蓄保险 保障型保险 人群 1 .风险较大的人群 2 .收入较少的人群 3 .有责任心的人群 4 .有担心的人 5 .真正理解保险的人 医疗型保险 人群 无社会性医保者 自主经营者 无固定职业者 无业者 有社会医保者 有担心的人 名医的魅力 望\闻\问\切 1,了解客户经济条件 2,听取客户的问题 3,清楚客户的需求 4,设计客户满意的计划 营造专业的形象 人人都需要医疗型保险  社会医疗保障的误区  基本医疗保障只能是低水平的,“保” 而不 “包”,“保”即有一个基本的保障,超出部分 主要应通过商业保险解决。现在是转变陈 旧观念的时候了,应明确,健康投资人人有 责,不能完全依靠社会,社会要求我们积极 参加商业保险。  朱镕基 可怕的是庞大的医疗费用 世界卫生组织调查显示,各类重大疾病 的存活率(五年跟踪)男性60%.女性76%, 存活10年以上约占患者人数的20%左右, 但它的治疗方法却往往是手术化疗.放 疗.免疫治疗等相结合的综合疗法,需 要支付高额的医疗费用和住院费用,少 则10万8万,多则几十万。 重大疾病医疗手术费举例 序 号 病 症 入院押金 治 疗 费 用 1 心 肌 梗 塞 1 ~ 2 万 一 条 桥 5