销售面谈-以需求为导向分析.pdf

以需求为导向的销售面谈 —销售圆“五”曲第三步 生命人寿黑龙江分公司培训部 课程大纲 • 销售面谈概述 • 销售面谈的关键之一 —— 收集客户资料 • 销售面谈的关键之二 ——激发客户需求 • 销售面谈的九大步骤 生命人寿黑龙江分公司培训部 销售面谈概述 • 阐述寿险的意义与功用，让客户相信 寿险、公司和业务员 销售面谈 销售面谈 的目的 的目的 • 收集客户资料，并协助客户找出其寿 险需求及额度，以便为客户设计恰当 的寿险计划 生命人寿黑龙江分公司培训部 • 步骤一：自我介绍 • 步骤二：建立轻松良好关系 • 步骤三：道明来意 • 步骤四：安排双方座位 销售面谈 销售面谈 • 步骤五：介绍公司背景 的步骤 的步骤 • 步骤六：收集客户资料 • 步骤七：激发客户需求 • 步骤八：重申客户需求和预算 • 步骤九：约定下次会面的时间 生命人寿黑龙江分公司培训部 销售面谈流程图 细 安排座位 道明来意 拉近关系 自我介绍 节 公司介绍 3．家庭 环环紧相扣 2．了解客户 背景 铸 投保状况 4．家庭收入分配图 就 资料收集 1、公司福利 5．寿险的 保障范 围 7．设计 完 计划所 6．客户对 需资料 寿险需求 排序 内里有乾坤 美 需求预算 约定时间 面谈内容 成交面谈 生命人寿黑龙江分公司培训部 销售面谈的关键之一 ——