单元7：需求分析.pdf

单元7:需求分析 单元7:需求分析 课程大纲 课程大纲 一、课程导入 一、课程导入 二、客户需求分析的意义与目的 二、客户需求分析的意义与目的 三、客户需求分析步骤与工具 三、客户需求分析步骤与工具 四、客户需求分析金句示例及工具使用演练 四、客户需求分析金句示例及工具使用演练 五、课程回顾与作业布置 五、课程回顾与作业布置 22-2 一、课程导入 一、课程导入 猫和鱼的故事 猫和鱼的故事 22-3 计划与活动 主顾开拓 客户服务 促成 产品 接触前准备 促成 说明 接触 需求分析 22-4 二、客户需求分析的意义与目的 二、客户需求分析的意义与目的 需求是一切销售的前提！做好客户需求分析，是 我们销售活动开展的前提条件和销售成功的保 证。 从产品品牌到需求导向 我司“人生四季，有保障，真幸福”的产品品牌是需求 我司“人生四季，有保障，真幸福”的产品品牌是需求 导向的一种体现; 也体现了强大的市场销售竞争力。 导向的一种体现; 也体现了强大的市场销售竞争力。 22-5 • 需求分析是为客户寻找购买的理由 • 需求分析是为客户寻找购买的理由 • 是体现你的专业，提升销售效率 • 是体现你的专业，提升销售效率 22-6 三、客户需求分析步骤与工具 三、客户需求分析步骤与工具 （一）客户需求分析的定义 （一）客户需求分析的定义 通过系统的、科学的方法，借助某些分析 通过系统的、科学的方法，借助某些分析 工具帮助客户综合分析财务状况以及对应的保 工具帮助客户综合分析财务状况以及对应的保 险需求，从而为客户提供最合适、最科学的产 险需求，从而为客户提供最合适、最科学的产 品与服务，以协助客户解决现在和未来的风险 品与服务，以协助客户解决现在和未来的风险 和财务问题。 和财务问题。 22-7 提前规划！ 提前规划！ 提前规划！ 节余 节余