基于系统思想的D市联通营销人员激励策略研究-企业组织与战略管理专业论文.docxVIP

万方数据 万方数据 独创性声明 本人声明所呈交的学位论文是本人在导师指导下进行的研究工作和取得的研 究成果，除了文中特别加以标注和致谢之处外，论文中不包含其他人已经发表或 撰写过的研究成果，也不包含获得 兰州交通大学或其他教育机构的学位或证书而 使用过的材料。与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均已在论文中作了 明确的说明并表示了谢意。 学位论文作者签名： 签字日期： 年 月 日 学位论文版权使用授权书 本学位论文作者完全了解 兰州交通大学有关保留、使用学位论文的规定。特 授权 兰州交通大学可以将学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索， 并采用影印、缩印或扫描等复制手段保存、汇编以供查阅和借阅。同意学校向国 家有关部门或机构送交论文的复印件和磁盘。 （保密的学位论文在解密后适用本授权说明） 学位论文作者签名： 导师签名： 签字日期： 年 月 日 签字日期： 年 月 日 万方数据 万方数据 兰州交通大学工商管理硕士(MBA)学位论文 摘 要 随着知识经济时代的到来,优秀员工所拥有的智慧和能力已被公司看成一种战略性 资源,如何激励员工,加快实现产品到货币的转换,为组织创造更高的效益,已经成为公 司关注的焦点.作为公司营销活动的主体,营销人员的积极性和创造性直接关系到公司 市场竞争中的成败,但是目前国内有关营销人员激励的理论不完善,没有专门针对销售 人员的激励模型,存在着激励方式单一、奖罚机制僵化、缺乏长期激励等诸多缺陷，导 致许多公司面临销售业绩下滑、营销人员流失率高的威胁，在这种情况下，对营销人员 激励策略进行研究，无疑是具有十分重要的理论及现实意义。 本论文以系统思考的方法对营销人员激励策略进行研究，在吸收国内外学者研究成 果的基础上，运用定量分析法、定性分析法、实地调查法等研究方法，沿着“基本理论 分析—物质激励分析-精神激励分析-知识技能激励分析-工作激励分析”的研究路径， 借助营销心理学、组织行为学、信息经济学等研究工具展开研究，通过访谈法、问卷调 查法，理论联系实际，开拓创新，不仅寻求在激励方法上的突破也试图构建营销人员综 合和激励机制. 本文的研究工作主要体现在以下几个方面：（1）以综合比较国内外学者研究成果 为基石，揭示营销人员需求的普遍特征，提出营销人员激励的一般过程模型。（2）从 理论上分析了一般薪酬形式的不足和缺点，论证了在外部因素客观存在的条件下一般的 薪酬形式并不能实现最佳的激励效果，并与具体情况相结合，提出切实通过可行的销售 配额策略。（3）通过组织保障制度、文化保障制度、技术保障制度构建营销激励体系， 初步探讨营销人员综合激励方案的设计，从而提升营销激励政策的效果，增加公司效益， 增强市场竞争力。 关键词：激励理论；系统理论；激励机制 研究类型：应用研究 I - 兰州交通大学工商管理硕士(MBA)学位论文格式规范 Abstract With the coming of economic era, the wit and ability of an excellent worker has been recognized as a strategic resource by the company. The company focused on how to inspire the staff to accelerate the transition from product to currency for higher profits in the organization. As the marketing subject, the marketing personnel’s enthusiasm and creativity directly affect the succeed of a company in the market competition, but the motivation theories on marketing personnel in our country are not good enough, with no motivation model specially for marketing personnel, and with shortcomings such as univocal motivation, ossified reward mechanism and the lack of long term motivation etc. This will lead to the threat such as the decrease of sales performance and the high rate of outflow for