中国电信分支局长营销技能提升课程V精品课程.pptVIP

;划小承包背景下支局长角色转变;划小承包下支局长理念转变;划小承包下支局长心态转变;;“当好小CEO” 你还有哪些“能力短板”需要补强？ ;划小承包成功案例分享;启动市场先启动人，启动人先启动观念;端正的态度决定执行力;执行力量表;清晰掌握任务，聚焦目标和重点;优秀农村支局长高效运营管理 经验四 ----“团队管理”;社会渠道运营进入良性循环;;核心提示：认清农村通信市场基本特 征，是农村市场深度开发前提;1、农村市场深度开发基本立足点;2、基于农村市场特征的产品策略;3、基于农村市场特征的价格策略;4、基于农村市场特征的营销模式;拉网式是一个形象的说法，就像捕鱼的渔网一样，不留一点缝隙的去搜索， 形容搜查的规模大,覆盖面广，认真细微的搜索，尽量一个也不放弃。 就像工兵在战后排雷一样，从而提??命中率。;关系营销 关系营销是农村市场重要的营销模式，要特别注重和农村中的乡镇政府、 村级组织和相关行业协会、 团体建立长期紧密的合作关系，也要致力 与与农村客户建立互动性的稳定客户关系，关注客户生命周 期中的长期价值。;链式反应无形推广;4、农村用户陌生拜访注意事项;你是谁？;设计好你的开场白;会说话，会寒暄，会赞美！;学会聆听，是一种基本功！;有效化解异议！;;布局;一、农村渠道建设布局七件事;离农贸市场50米处的岳昌武专营店，人流量不错，建店也较早， 但主要都是针对的农村群体，消费水平不高，更谈不上智能机 的营销。另外在支局下面的2个店，被异网运营商阻隔在核心 商圈外，不在通讯一条街上，即使搞营销活动，会被路口两家 较大的移动卖场阻挡，被卡死，用户无法进来。整个构皮 滩街上人流量大的地方无电信专营店 ;保证达到一定业务量标准要求。即未来拟新增网点业务量（新入网、基础业务、数据业务等重点业务）目标要达到所属地区业务平均水平。;2013年3月份以前，西秀区公司农村渠道门店为：支局营业厅15个， 专营店5家，共计20家有效实体门店，西秀区电信农村渠道门店在 三家运营商门店中占比为：12%。17个乡镇支局除龙宫、新场两乡 镇支局无支局营业厅外，基本上是一镇一店的格局，在全区异网门 店145家、门店占比88%的情况下，西秀区农村渠道门店参与市场 竞争力量薄弱，无法形成有效竞争。;充分考虑投资收益平衡，通过对渠道网点的投资成本和业务收入进行收益评估，找出低效渠道; 一、受连续高温干旱天气影响，农村市场大半年处于疲软状态， 四个支局移动业务月均发展仅在400-500户左右浮动。 二、业务发展不好，酬金偏低，代理积极性不高。;在我公司相对薄弱区域，而竞争对手占据绝对优势区域优先布点;对于尚未覆盖的核心商圈保证优先进行覆盖;渠道布局建设要适应区域发展规划要求以及商圈演进要求，对业务能力低的网点进行优化，对未来潜在价值高的网点进行优先选择;渠道建设布局要满足一定的网点间距要求，以实现渠道网点均衡分布;评估指标;渠道数量和覆盖面决定市场的竞争能力，也一定程度决定了产品宣传推广能力，渠道分布的合理性决定了网点的生存能力，要想赢得市场竞争必须合理规划渠道，同时选好点找对人、做对事。;二、渠道代理商激励与辅导;优质渠道代理商标准;渠道帮扶重点 终端推荐技能指导 柜面陈列技巧指导 终端卖点提炼技能 消费需求引导技能 渠道七率管理技能 ;;一、渠道帮扶—渠道形象指导;简洁清晰，门前无赃物、无遮挡 实地观察5米、10米、20米、30米的视觉效果 最好进门不要有台阶（2-3）; （2）厅店灯光; （3）厅店橱窗; （4）厅店环境—通道动线规划;类 型;;规划一;规划二;规划三;规划四;规划五;规划六; 二、渠道帮扶—渠道展陈;实用智能机专柜;柜台内陈列黄金点;单节柜台内陈列规范;7 部手机标准陈列;产品系列化陈列技巧;借势陈列的类别;关联陈列;凸出陈列;比较陈列;生动化陈列;差异化陈列;定制产品系列 陈列技巧应用原则;个性化产品 原则： 突出产品功能和个性 强调满足目标消费者的独特需求 方法： 比较陈列 差异陈列 要点： 差异可对比，对比出个性！ ;高端产品 原则：突显品牌和产品的品质 / 强调适合目标消费者的生活格调 方法： 凸出陈列 生动陈列 借势陈列 要点： 象卖钻石一样销售手机 象卖名表一样销售手机;价格陈列法则;高端产品 雅致的价格标识 个性化产品 标准，清晰的价签 最好不要手写 大众化产品 价格字体要大而醒目 使用“爆炸贴”更好;三、渠道