以需求为导向的需求概述.pdf

以需求为导向的 销售概述 课程大纲 需求导向式销售概述 需求导向式销售流程介绍 一套标准化话术介绍 基本销售技巧的学习模式 销售前准备 销售系列课程简介  介绍一种以需求分析为导向的销售流程  五个相互联系的单元阐述每一步骤  以一套久经验证的经典销售话术贯穿  一个从开始到结束的合理演变 销售系列课程授课方法  有六个单元课程  基本理论知识学习和讨论  角色示范演练  角色扮演  小组讨论  课后作业 讨 论 会 全体学员分成两组，第一组讨 论客户为什么要买保险，例举的理 由越多越好；第二组讨论客户为什 么不买保险，同样要求越详细越 好。两个小组将讨论的结果写在白 报纸上，分别进行发表。 客户为什么要买保险？ 一、医疗补助 二、意外保障 三、养老补充 四、子女成长 五、分散投资 六、财产保存 客户为什么不买保险？ 一、不能买 二、不够买 三、 不会买 四、不急买 五、不需买 六、 不愿买 客户买保险的根本原因是 需要 需要 还是需要 什么是需求导向式的销售 通过传达寿险概念与客户分享寿险的意义与 功用，了解并分析客户的寿险需求。让客户明 确自己的需要，并认同你所提供的保险计划是 解决客户面临问题的有效解决方案。然后，销 售人员以专业的销售技巧，将客户的保险需要 转化为客户的渴求，以至成交。 站在客户的立场观点分析寿险需求， 根据客户的实际情况推荐寿险计划， 解决客户的财务问题促成寿险计划， 即以客户的需求为导向去销售商品！ 一切围绕客户的需求 需求导向销售流程 寻找准主顾 寻找准主顾 约访 售后服务及转介绍 约访 售后服务及转介绍 异议处理 销售面谈 成交面谈 销售面谈 成交面谈 寻找符合条件的销售对象 寻找准主顾 寻找准主顾 售后服务 售后服务 约访 约访 及转介绍 及转介绍 销售面谈 成交面谈 销售面谈 成交面谈 与准主顾联系取得面谈机会 寻找准主顾 寻找准主顾 售后服务 售后服务