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龙腾银代 七剑工程 专推之教育需求 专推之教育需求 教育费用知多少？ • 小学6年：学费1000*6=6000元 • 特长费1000*12=12000元 中学6年：1200*6=7200元 • 择校费28000元 • 补习费1000*12=12000元 • 大学4年学费5000*4=20000元 • 生活费1000*9*4=36000元 • 其它费用10000元 • 共计131200元 客户类型分析 客户类型分析 客户类型分析： 1. 老 年 人：家住在网点附近，空闲、有时间 2. 上 班 族：单位在网点附近，图个便利 3. 家庭主妇：专职照顾小孩，负责家庭开支 客户类型分析 客户类型分析 三类客户的喜好： 1. 没事做，有时间为家人分担（老年人） 2. 没人代劳，网点近、求方便（上班族） 3. 有钱、有决定权，并且愿意了解理财产品（家庭主妇） 客户类型分析 客户类型分析 三类客户的需求点： 1. 养老有需求，资金要安全，资产要保全。 2. 理财有需求，资金有限制，储蓄要强制。 3. 需求很明确，决定有权力，理财为子女。（即使今天不能成功，因 客户定期来网点，故今天的接触是为了明天的促成） 客户类型分析 客户类型分析 客户类型 发生 老年人：家离 上班族：图方便， 家庭主妇：照顾小孩 原因 网点近时间充裕 离工作地点近 ，负责家庭开支 个性 没有事做， 没人代劳，求方便 有决定权， 愿意为家人分担 愿意了解理财产品 偏好 资金安全、养老需求 强制储蓄 子女教育、资产配置 需求 资产保全 目标规划 理财组合 定位 请参照养老板块 请参照理财板块 教育 客户类型分析 客户类型分析 理财经理注意事项： 1、首先，要学会分析、归纳各类需求客户的发生原因，把握年龄、性 别、家庭角色、工作性质等几个关键点，这是客户分析的前提。 2、其次，在明确教育需求客户发生原因的基础上，深入分析客户的个 性偏好，这一点要与养老、理财和保障类客户明确区分开来。 3、最后，针对不同需求的客户，分别从养老、理财、教育和保障四个 方面进行接触前准备。 4、中老年客户多从养老着手，中青年家庭主妇主推子女教育。 场 景 导 入 场 景 导 入 客户张女士（家庭主妇，年龄35岁左右），办理缴纳水电 费业务。 教育需求客户- 接触 聊天信息 1、您好，今天缴水电费来啦？ 2、最近有些日子没看您来网点了，忙啥呢？ 3、看您拿着个环保袋，这是待会要去菜场，是吗？ 4、您家有您这样的贤内助操持家务，您爱人、孩子可真有福气啊！ 5、您其实可以不用亲自到网点来缴水电费的，您知道柜面代扣代缴业务吗？（