基于数据挖掘技术的食品连锁销售客户分类研究-软件工程专业论文.docxVIP

独创性声明 本人声明所呈交的学位论文是本人在导师指导下进行的研究工作和取得的 研究成果，除了文中特别加以标注和致谢之处外，论文中不包含其他人已经发表 或撰写过的研究成果，也不包含为获得 天津大学 或其他教育机构的学位或证 书而使用过的材料。与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均已在论文中 作了明确的说明并表示了谢意。 学位论文作者签名： 签字日期： 年 月 日 学位论文版权使用授权书 本学位论文作者完全了解 天津大学 有关保留、使用学位论文的规定。 特授权 天津大学 可以将学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检 索，并采用影印、缩印或扫描等复制手段保存、汇编以供查阅和借阅。同意学校 向国家有关部门或机构送交论文的复印件和磁盘。 （保密的学位论文在解密后适用本授权说明） 学位论文作者签名： 导师签名： 签字日期： 年 月 日 签字日期： 年 月 日 摘 要 随着我国国民经济发展和居民消费水平的提高，人们的消费方式日趋多样 化、休闲化，休闲食品已经成为国人日常食品消费中的新宠儿。“零食世家”是 在珠海扎根的最大休闲食品连锁店。企业在营销分析时，对客户数据既要有量的 分析，更要有质的分析，因此挖掘客户的类型，发现客户的特征，继而对客户开 展与之相适应的营销与保持策略，这对食品连锁销售企业来说有着积极和重要的 意义。 本文在分析国内外三个重要客户分类模型的基础之上，提出了以客户平均购 买额（Average monetary）、购买频率（Frequency）和客户保持时间（Hold time） 作为客户价值细分变量，创建了新的 AFH 客户分类模型，并运用 SQL Server 技 术对食品连锁销售的客户交易数据进行了数据预处理并构建了面向客户分类主 题的数据仓库；然后从客户当前价值和客户增值潜力两个维度，对客户的 A 值、 F 值、H 值和 AFH 综合值进行聚类分析，形成了基于客户生命周期利润（CLP） 的客户价值矩阵，并提出了四类客户的不同商业策略。 为了有效地排除传统 K-means 聚类初始化过程中引入的随机性因素，提高客 户聚类的稳定性，在聚类分析过程中，本研究首先运用层次聚类技术（如 TwoStep）对 K-means 聚类中心进行初始化，然后再运用 K-means 聚类算法最终 完成对客户分类的数据挖掘。实验结果表明，新的 AFH 客户分类模型具有很强 的表征性，能充分反映客户的当前价值（贡献度）和增值潜力（忠诚度），能为 企业提供有效的决策支持信息。 关键词：数据挖掘；客户分类；AFH 模型；聚类分析；价值矩阵；连锁销售 ABSTRACT With the development of China’s economy and growth of resident consumption level, people’s consumption ways become more and more diverse and recreational and the leisure food much more popular among the daily food consumption. “Snack Family” is the largest leisure food chain store situated in Zhuhai. During the marketing process, the enterprises should not only analyze the “quantity”, but also “quality”. Therefore, it is of great importance to subdivide the customers of the food chain sales and analyze their types and characteristics, which will play a significant role for the enterprises in figuring out the strategy of customized marketing and maintaining the customers. Based on analyzing the three important customer classification models both home and abroad, it is proposed that customer Average Monetary, Frequency and Hold time can be used as segmentation variables to assess the custo