中国移动及联通全业务竞争策略-学科知识.pptVIP

中国移动和联通近期竞争策略梳理 中国移动和联通竞争策略梳理 中国移动 中国联通 中国移动个人客户发展策略 ?核心客户（中高端客户)保存 目标：中高端客户（ARPU≥120）保有率≥70% 主要举措： 营销捆绑——通过话费回馈、资费优惠、终端及其他实物回馈捆绑客户，延长在网时间，如近期推出的全球通网龄优惠计划（根据在网年限，话费不同程度的优惠） 服务维系——提供独特的、个性化的服务和业务；加强客户关怀。如加大全球通VIP俱乐部的建设，加强139邮箱、飞信、号簿管家、家校通等个人粘性业务的推广，加大积分计划的推广等 ?新增客户拓展 来源：以农村市场、流动人口市场和中小城市城镇市场为主 主要举措： 农村市场——家电下乡；资费优惠；加大（含电子渠道在内的）服务体系的建设；结合文化活动进行落地营销 流动人口市场——跟踪流动人口市场的变化，提前进行营销准备，推进跨地区协同营销常态化 中小城市城镇市场——加大营销资源投入，紧抓三、四级城市的消费需求 对我网客户的策反力度大，我网小灵通和C网客户也是其新增客户的来源之一 ? 话务量经营 主要举措： 继续加 大话务营销力度，主叫资费进一步降低，加速移固替代进程 重点开展长途、漫游话务营销，提升高价值话务份额 降低主要方向国际业务资费，加大国际话务营销力度 中国移动家庭客户发展策略 ?移动G网+铁通固网+宽带捆绑 主要举措： 移动家庭计划：进一步加大推广力度和优惠力度，如四川南充家庭计划中包含的通话时长从200分钟提升到1000分钟 话音捆绑，如河北铁通开展预付费用户绑定亲情号码优惠活动，一个固定电话号码可以绑定5个本地移动号码，拨打优惠 话音+宽带捆绑，如四川德阳地区，移动合家欢客户办理铁通宽带，享受资费低至2折，提速0.5M ? 以无线固话策反我网固话用户 发展历程：从最初在农村地区发展，逐步蔓延到大中城市 主要举措： 针对家庭客户，以优惠资费（最低可到0.04元/分钟）+大力度促销 为主要手段； 注：无线固话在某些省份也针对政企客户推广，如贵州等省 ?移动未来拓展家庭市场的判断 以TD为重要接入手段 ，近期以无线固话为主要载体，关注客户的沟通需求，未来推广家庭网关和家庭信息机（正在试点），关注客户的宽带上网、安防监控等需求 中国移动集团客户发展策略 ? 发展策略：布局“四大”工程，抢占集团客户市场 集团客户保存激增工程 针对存量客户，利 用集团V网、话费预缴、终端捆绑、 统一付费等手段加强捆绑 针对潜在市场，以 集团V网为主要手段 利用铁通资源， 发展移动 总机、综合V网、 宽带接入等业务，规避政策风险 宽带业务接入策略 目标客户 接入方式 政府、大型企业 有线方式接入 中小企业、热点区域 有线+WiFi 、TD+WiFi 中高端集团成员 高速上网卡（TDHSPDA） 宽带接入与内容聚合工程 宽带接入：有策略、有重点地发展宽带接入业务，重点客户——A/B类集团客户，重点区域——城市商业中心、写字楼、经济/科技/工业园区、酒店等； 内容聚合：建设IDC，建立“互联网信息中心”，开展内容聚合专项工程，丰富移动互联网内容资源 互联网应用：09年重点发展企业建站和企业邮箱 中国移动集团客户发展策略（2） ? 发展策略：布局“四大”工程，抢占集团客户市场 中小企业信息化普及工程 细分需求，推广中小企业“动力100” 业务包 业务包 必选产品 可选产品（可添加替换） 动力100A（基本型） 集团V网+宽带接入+集团彩铃 企业网站、企业邮箱（含手机邮箱） 动力100B（语音增强） 集团V网+集团彩铃+宽带接入+移动总机+ 移动400 企业网站、企业邮箱（含手机邮箱）、 会议电话 动力100C（数据增强） 集团V网+宽带接入+高速随E行（TD/EDGE） +企业邮箱（含手机邮箱）+企业网站 移动总机、移动400 、企业管家（门禁/考勤） 、传真 动力100D (应用增强） 集团V网+宽带接入+企业邮箱（含手机邮 箱/BLACKBERRY）+企业网站 +企业管家 （门禁/考勤)+企业安防 移动总机、移动400 动力100E（商务宝） 集团V网+宽带接入+企业邮箱（含手机邮 箱）+企业网站 +移动400+传真 移动总机、 企业管理（门禁/考勤/销售/库存）、BLACKBERRY、集团彩铃 城乡信息化推进工程 城市信息化：以“平安城市”、“数字城市”为切入点，规模推 广电子政务、城市网格化管理、政务公开、便民服务等应用；，提升城管通、校讯通、银信通、警务通、农信通等重点行 业应用的普及率 农村信息化：建立“农村信息化发展基 金”，争取类似“家电下乡”的扶持政策，快速普及农村信 息机和农政通业务，提升农村信息网平台支撑能力，加大农信宝、务工易等农信通业务的拓展力度。 中国移动和联通