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将“非处方药”用“保健品”营销思路来操作 一、前言综观国内非处方药运作模式多以传统模式操作，市场销量始终不温不火，有的依靠简单的电视广告狂轰乱炸，却也是99度的热水，没有沸腾起来。人员、费用投入不少，而销量未能有大的超越，如果改变思路，用保健品营销思路操作非处方药，效果非凡了。以糖尿病为例，据世界卫生组织统计数据显示：目前全球已确诊为Ⅱ型糖尿病患者达2亿，发达国家糖尿病患病率已高达5%-10%，在美国和欧洲，2型糖尿病患者人数目前约占所有糖尿病患者人数的90%，在亚洲则几乎达到100%，我国已超过5000万人。最近的流行病调查证实，糖尿病已成为继心脑血管疾病和癌症之后的第三号杀手。分析家指出，在未来一段时间内，1型糖尿病发病率仍将保持相对平稳，但2型糖尿病患者人数则会稳步增长。20世纪80年代，我国糠尿病发病率不足0.7％，现在上升到3.5％，增长5倍。21世纪，Ⅱ型糖尿病将在中国、印度等发展中国家流行，到2025年，全球糖尿病患者将突破3亿，其中发达国家增加45%，发展中国家增加200%，中国糖尿病患者将接近1亿。　二、市场分析（一）、糖尿病产品分析对于糖尿病人来讲，最痛苦的并不是糖尿病本身，而是随之而来的并发症，例如：肢体麻木、疼痛、乏力、失眠多梦、皮肤瘙痒、白内障、眼底病变、月经不调、视力以及性功能减退等。“知己知彼，百战不殆”，本人首先走访了河南一些药店，了解糖尿病市场，通过走访药店并假装患者与药店营业员沟通，发现糖尿病市场前景广阔，患者数量众多，但是有关预防和治疗糖尿病的处方药、OTC药、保健品也不下几十种：品名 批号 价格（元） 规格 日服用量 生产厂家 每日支付成本（元）盐酸二甲双瓢缓释片 药准 72 30片/盒 2片 山东鲁山 2.4唐安一号胶囊 食健 90 60粒/盒 2-3粒 北京唐安营养保健品公司 3-4.5苦瓜口含片 食健 56 30片/盒 3-6片 北京同春堂保健品公司 5.6-11.2康复快 食健 129 8袋/盒 1-2袋 哈慈股分国安健康产业公司 16-32降糖乐胶囊 药健 55.8 24粒/盒 6粒 北京益生堂 14辅仁糖尿乐 药健 135.6 120粒/盒 9-12粒 辅仁药业 9.5-13.6糖脉唐颗粒 中药准 21.5 10袋/盒 3袋 中汇制药公司 6.45拜唐平片 药准 77.4 30片/盒 3片 北京拜耳医药保健公司 7.7列克片 药准 44.6 60片/盒 1-3片 石家庄华新制药 0.7-2.23瑞格列奈 药准 39 60片/盒 1-3片 万苏平 0.6-1.9格列吡嗪分散片 药准 22 华夏药业 阿卡波糖片 药准 68 德国 格列吡嗪分散片 药准 24．5 瑞彤药业 以上数据显示，现在市场上（药店）的一些降糖产品包括保健品、处方药（RX）、非处方药（OTC），品种繁多，价格差异较大，患者选择产品通常有以下几种情况：1、在询问营业员哪种产品疗效好时，营业员问答因人而异，通常会询问顾客以前服用的什么产品，在没有确切牌子时，会推荐提成高的产品；2、在医院就诊时，医生给开的方子，到药店购买，医院事务部注意开发医院渠道，因为医生给患者带来权威性，利用医生介绍将开发潜在顾客；3、相信广告，经常从电视上看到广告或在药店被生动化陈列所吸引，只要是大品牌，就会产生购买；4、无固定品牌意识，对新产品有好奇心，品牌忠诚度低，一般会听从营业员推荐，给营业员高的销售奖励，这类患者极易争取到；5、以前一直在服用的品牌，这类人群忠诚度高，不轻易听从营业员介绍，但他们相信大品牌（如：修正），但比较相信亲朋好友的推荐，利用转介绍的方法会争取到顾客；6、探望糖尿病病人时送礼，要求包装精美，在当地有较高的知名度。（二）、产品SWOT分析：1、优势：（1）目前预防和治疗糖尿病市场缺少有号召力的区域品牌，处方药不可发布商业广告，因此非处方药以自身优越的功能特点、依靠强势产品推广支持，就可打造成全新的区域及至全国糖尿病市场名牌。（2）发病率高，发病人群集中。中国因生活条件提高糖尿病患者人群数量大，市场空间无限；（3） 恐慌性心理市场。肥胖、三多一少、有家族遗传史的人越来越恐惧患上糖尿病，但他们又怕吃药引起身体其它器官的损伤。（4）同类产品众多，说明预防和治疗糖尿病市场前景广阔。2、劣势：（1）越是富裕的地区，发病率越高，北京、上海的发病率甚至达到了8-11%。糖尿病患者中78%属于中高收入阶层。具有较强的购买力。“富而惜命”原则创造了强大的市场驱动力。（2）同类产品众多，有的产品已经上市5年之久，市场竞争残酷；（3）产品价格较高，消费者有犹豫性、徘徊性 ；3、机会：（1）预防和治疗糖尿病尚未有领导品牌，市场空间份额较大；（2）糖尿病患者不