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商务谈判与推销技术 第一章 谈判概述 第二章 谈判准备 第三章 谈判开局 第四章 谈判磋商 第五章 谈判签约 第六章 谈判沟通 第一章 谈判概述 第一节 商务谈判概念及特征 一、谈判、商务谈判 （一）谈判 1、概念：指当事人为了实现一定的目标，而与实现目标的影响者进行协商的过程。 2、特征：（1）明确的目的性 （2）双方地位平等 （3）信息沟通的过程 （4）结果不可预知 （二）商务谈判 1、概念：指当事人为了完成某项交易或实现一定的经济目标，而与其他目标影响者就交易条件进行协商的过程。 2、特征:（1）针对一定的经济目标 （2）以价格为谈判的核心 3、构成要素:（1）当事人 所谓谈判主体是指参与谈判的谈判者。 （2）议题 谈判议题指谈判中双方共同关心并希望解决的问题。 需要具备三个条件： （1）具有共性 （2）具有可谈性 （3）涉及双方或多方利害关系 （3）目标 第二节 商务谈判的类型 谈判的类别 1、按谈判人数规模划分 （1）一对一的个体谈判（2）集体谈判 2、按参加谈判的利益 主体的数量划分 双方谈判（2）多方谈判 3、按谈判地点划分 （1）主场谈判（2）客场谈判（3）中立地谈判 4、按双方接触的方式分类 （1）面对面谈判（2）电话谈判（3）书面谈判 5、按谈判的内容划分 （1）投资谈判 （2）租赁及三来一补谈判 （3) 货物买卖谈判 （4）劳务买卖谈判 （5）损害及违约赔偿谈判 （6）技术贸易谈判 第三节 商务谈判的原则及程序 一、商务谈判的原则 （一）平等互利 （二）灵活机动 （三）友好协商 （四）依法办事 （五）原则和策略相结合 二、商务谈判的基本程序 谈判准备 谈判开局 谈判磋商 谈判终结 实训题：假如你是方正公司的营销经理。你了解到河北工专准备为经贸系购置一批电脑。你与河北工专的设备科取得了联系，对方同意和你谈一谈。 就此项谈判业务你打算怎么做？ 第二章 商务谈判准备 第一节 商务谈判背景调查 一、信息 （一）信息在商务谈判中的作用 信息：指人们看到、听到和感觉到的各种事物以及得到各种情报、知识和资料等。 1、信息是商务活动的先导 2、信息是商务谈判策划的依据 3、信息是商务谈判成败的绝定性因素 （二）信息获取的方法和途径 实地考察 通过各种信息载体搜集公开情报 通过各类专门会议 通过与谈判对手有过业务往来的企业和人员 银行 调查公司 二、商务谈判背景（信息）调查的内容 （一）己方信息的获取 1、本次谈判追求的总体利益？其中主要利益？ 2、本次谈判的保留价格？ 3、本次谈判的最后期限？ 4、本次谈判的组织结构及人员素质？ 5、企业当前的经营状况与财务状况 （二）谈判对手的背景调查 1、政治、宗教信仰 2、法律制度 3、商业做法 4、社会习俗 5、与谈判直接相关的信息 （1）谈判对手的声誉及信用度 （2）经营状况与财务状况 （3）对方习惯采取的付款方式和付款条件 （4）参与本次谈判的人员情况 （5）对方的最后期限 （6）对方追求的主要利益 （三）市场行情信息 1、供求状况及动态 2、相关产品和服务 3、竞争者情况 第二节 商务谈判计划的制定 一、商务谈判计划制定的要求 简明扼要；要点具体；应变灵活 二、商务谈判计划书的内容 （一）谈判主题 （二）谈判目标 明确交易的可接受范围，考虑各种风险因素，列明己方的底限。 （三）谈判的时间和地点 起始时间；要求写的具体。如：11月2日至11月5日，共三天。 （四）谈判的人员和分工 （五）谈判的议题和进度 议题的确定；议题的顺序。 （六）确定谈判的对策 商务谈判计划书 一、谈判主题 二、谈判目标 三、谈判的时间和地点 四、谈判的人员和分工 五、谈判的议题和进度 六、确定谈判的对策 第三节 商务谈判组织构成 一、谈判组织的构成原则 （一）规模要适当 ：4—6人，最多不要超过12人 （二）知识要互补 （三）性格要协调 （四）赋予谈判人员法人资格 二、谈判组织构成 （一）主谈人 （二）谈判负责人 （三）陪谈人 三、谈判者的个人素质 案例：陶朱公救儿子 （一）道德素质 （二）业务能力 （三）心里素质 第四节 谈判场景布置 一、谈判场景布置的目的与原则 （一）目的：创造出一种有利于达成协议和取得谈判成功的环境和气氛。 （二）原则：创造和谐气氛，综合各方面因素周密考虑，不可脱离具体情况而妄加渲染。 二、谈判场景布置 （一）色彩选择 ：一般而言，色调以暗色、暖色为主。 （二）谈判座次安排：1、正式会谈式2、自由会谈式3、半正式会谈式 第五节 模