建工险散单开拓经验分享课件.pptVIP

2008年江苏建筑业主要经济技术指标： 建工险”散单”开拓经验分享 精品 建工险散单业务较多 建工险统做业务较多 XXX项目部 XXX建筑总公司 （或总包方） 业主单位 铁路局 城市规划局 公路、机场管理局 地方供电局 地方政府 地方派出所 建设厅（局）、建委 地方安监站 安监局 项目部经理 项目部副经理 办公室负责人 要维护的地方关系 水利局（厅） 军队管理机构 开发区管理机构 引子——建工险“散单”作业关系图 注：可能关系网梳理的还有缺漏之处，望机构谅解 我们需要弄清楚的几个问题 监管部门的关系能给我们带来什么，项目信息？扎口业务保费来源，介绍我们认识项目经理？ 在当地，业主单位与总包方签署的合同中，保费一般是谁出？ 在当地，总包方和项目部签署的合同中，保费一般是谁出 精品 建工险“散单”值得我们思考的几个问题 建工险是不是存在续保？我们续保的是什么？ 项目经理是不是总是等到项目竣工才会离开，还是说一到两年就会转战其他项目？ 我们当地是不是有中铁XXX局、中建总公司、南通六建这样的大型民企或国企建筑公司，他们内部管理上对投保保险由统一的安排呢？ 不同的建筑项目建工险保费会发生几次呢？ 民建项目：分包的规则是什么，一般是怎么进行分包的？ 地基、框架施工、内外装饰工程……………… 公路、铁路、机场项目： 路基（桥梁、隧道）施工阶段 路基平整和沥青铺设阶段 公路绿化工程阶段 铁路外围环保工程阶段 机场装修装饰工程阶段………………………… 我们当地有驻军单位吗？他们是不是有营房建设、办公楼建设等等项目？ 我们当地有水利局吗？有国家重点水利工程吗？这些水利工程项目是不是有定期的维修护理工程啊？有在建水库吗？有灌溉工程建设吗？ 精品 大 纲 “主题推动” “建工险专项推动” “建工险主题推动” 建工险业务发展现状 精品 “主题推动”是以市场为导向，全面、系统规划各项销售动作的工作方法 “主题推动”是四川综拓当前最主要的推动抓手，“建工险专题推动”是项目之一 精品 “主题推动”二 建工险专项推动 精品 大 纲 “主题推动” “建工险主题推动” 市场调研 业务规划 促销活动 行销支持 建工险业务发展现状 精品 “建工险主题推动”一 项目一 主题规划 围绕上述问题全员参与讨论，明确方向、统一认识、确定目标 精品 “建工险主题推动”二 项目二 业务规划 围绕品质规划业务 精品 “建工险主题推动”三 项目三 促销活动 建工险促销的核心工作是：重点人群的甄别及经营 精品 “建工险主题推动”四 专项培训支持 专员队伍专项技能培训 课件制作 骨干专员研讨与示范 全员演讲通关 项目四 行销支持 —— 专题课件研发 精品 “建工险主题推动”四 项目四 行销支持 —— 过程管控 《月度专题报告》 《主题营销规范标准》 精品 “建工险主题推动”四 项目四 行销支持 —— 行销辅助支持 （精英俱乐部） 《重点人群档案》 日常关系维护 精品 让建工险“散单”不散做 精品 ——渠道推动组织 市场分析 队伍策略 业务政策 任务分解 阶段目标 考核与评估 信息提供 培训案制作 业务洽谈 方案制作 招投标协助 操作流程 追踪工具 现场出单系统 合规审核 手续费支付 直销 个销 策划 后台 渠道推动 机构任务分解 组织培训 进展追踪 激励 渠道推动 机构任务分解 组织培训 进展追踪 激励 业务 支持 销售 推动 销售 推动 推动小组 三级机构 精品 渠道支持小组 建工渠道经理 借意渠道经理 航意渠道经理 ........ 综拓、直销： 培训 推动 驻点支援 项目支援 进展追踪 教案制作 操作流程 …….. 机构 营业部 专员 精品 项目经理、专人推动 分公司设立建工险项目经理 分公司指定专人负责建工险项目的推动工作，设计统一的建工险宣导、培训教案，规定各营业部限时高质完成专员的学习、通关，保证全省专员队伍对建工险的充分认识； 项目经理的工作职责，一方面是对重点项目的全程参与，协助机构进行前后线、总分公司之间的沟通，保证问题及时解决，另一方面是对缓慢机构进行驻点支援，协助机构梳理开拓流程，解决各项问题 各三级机构指定项目联络人 各机构明确项目联络人，责任明确，确保分公司各项政策的充分执行，同时保证问题反馈解决的时效性 精品