新人快速成长经典教程.ppt

主任成长之 新人快速成长;新人留存三要点;课程介绍;课程介绍;思考:新人快速成长的三大关键因素?;活动量管理的重要性及我们如何做？;途径：; 二次早会的作用： 通过二次早会，可以对属员的活动进行必要的追踪管理，可以推动属员为完成小组的目标而努力。同时，还能准确的诊断出属员的辅导需求，并进行辅导，帮助属员成长。;小组业绩追踪 经验分享交流 早会专题再学习 活动量追踪（白板管理） 话术演练; 会议时间：15--30分钟 会议主持：主任 与会人员：小组成员 会议频度：每天;活动量管理的重要性及我们如何做？;; 三联单的目的： 很好地进行过程管理，业务人员和主管的沟通更为轻松，能较为有效的控制每日拜访。 拜访计划具体化，使得业务员清楚并明确自己的个人每日目标，便于行动的落实和主管的追踪辅导。 建立起业务员与主管沟通的渠道，也为白板会、甚至整体的汇总提供依据。 简单的系统化管理，操作方便、时间无限、有利于每个环节的落实执行。; 主管把前一天的活动结果和当天的活动计划在白板上作展示。拜访计划用黑笔记录，拜访结果用红笔记录。（见后表示例） 主管在白板上把情况作综述 主管把典型的案例做分享 主管做点评、总结 ;;白板会;2、白板会目的： 更好地进行过程管理，较为有效的控制每日拜访。 陈述过程中，业务员清楚并明确自己的个人每日目标，便于行动的落实和主管的追踪辅导。 建立起业务员与主管沟通的渠道。 团体的、互动的，具有压力的工作氛围，有利于养成良好的工作习惯，进而树立工作信念！ ; 业务员层面： 1）业务员二次早会时填写《每周活动计划表》，一式三联，第1、2联留存，第3联交至主管处。 ; 2）业务员每天根据拜访的实际情况填写《每周活动计划表》的 拜访结果。（详见下表示例） 填写拜访客户所作的实际的销售动作；一次拜访作了多项拜访动作，将作的拜访动作都记录下来。 有签单成功的客户，将签单的保费记录在拜访结果处。 拜访客户计划有变化，将计划拜访的客户划掉，在空白的地方填写实际拜访的客户和所作的动作。 每天得到的转介绍名单可以写在每天的拜访结果底下。;;3）业务员参加每天的二次早会（白板会），并将昨日的拜访情况和今日的拜访计划向主管进行汇报；;白板会;4）业务员在一周的拜访结束后，将拜访情况和收集的名单进行汇总，填写《每周活动计划表》“本周统计”部分的达成情况，然后将《每周活动计划表》的第2联上交至主管。 ;;;二次早会实作演练;演练主题和操作要求;二次早会注意事项：;;;活动管理报表系统流程图;目标明确化 是克服惰性最好的方法 目标公开化 是制造压力最好的方法 目标反复讲 是树立信念最好的方法 ;课程介绍;辅导的定义：;子曰：“以不教民战，是谓弃之。” 译文： 孔子说：“用没有受过军事训练的老百姓去作战，就等于抛弃他们，让他们白白送死。”;不同因素对不同年资业务员成长的影响比例;六个月内的销售件数 三年后的销售件数 三年后的留存率 0-9 23.9 29.7 10-19 51.1 31.3 20-29 66.7 46.3 30-39 75.7 51.6; 辅导的意义： “儿子是自己的好”，你是团队的家长，亲自帮助下属的成长，能让他们更有信心跟着你打天下。 让营销员得到成长，让自己能够提升。 “种瓜得瓜，种豆得豆”，团队成员的业绩好坏直接影响到你的团队业绩，组织要得到发展壮大，就必须让每个营销员都能保持较高业绩。 能够稳定军心，提升士气和活力，增加战斗力。;建立我们辅导的意识，培养我们辅导的习惯;;属员的需求 + 上级的要求 + 自己的追求;辅导训练的内容; 是对前期知识点的复习和应用 实现从“知”到“会”的跨越 课堂训练和实际展业有效衔接 使业务员养成良好的从业习惯;必修知识点：12个;1、如何约访 2、活动量管理及工具运用 3、如何让客户喜欢你（接触） 4、积极的销售心态 5、太平洋礼仪 6、保险理财基本知识 7、客户需求分析 8、保险法与销售 9、投保规则与销售 10、目标市场开发 11、客户服务与经营 12、太平洋文化;每单元课程教学操作基本步骤： ;简单、实用、有效！;;;;个险营销是一个极富个性化的职业 客户是具体、鲜明的个性化的体现 ?Limra调查显示： 寿险营销最好的辅导