《电话营销》展览营销实用技巧之一.docVIP

长期以来，展览组织机构都已经认识到电话营销作为展览项目的推广工具，在实用性、准确度，以及激发目标参展商参展决策与实时反馈方面的重要作用。电话营销是靠声音传递信息的艺术，营销人员需利用极有限的时间将展览项目的基本要素传达给目标参展商并激发他们参展的热情。如果没有办法在最短时间内激发目标参展商的兴趣，通话就可能随时被终止，因为目标参展商不喜欢浪费时间去听一些与自己无关的事情，除非通话会使他们感觉有某种价值。 因此，在电话营销过程中，营销人员需通过“听觉”去“看到”目标参展商的所有反应并判断营销方向是否正确。同样地，目标参展商在电话中也无法看到营销人员的肢体语言、面部表情，只能借助所听到的声音及所传递的信息来判断对这个展览是否有兴趣或是否可以信赖营销人员提供的信息的真实性，由此来决定是否继续这个通话。在电话营销的最初过程中，营销人员需控制通话节奏，以期达到两个基本目标： ¤ 电话营销的主要目标：根据展览的具体特性，确认目标客户是否为真正的目标参展商；约定合适的通话时间与方法，让目标参展商了解展览的概况与服务项目，引起目标参展商的重视；确认目标参展商何时可以做最后决定并确定目标客户参展报名时间。 ¤ 电话营销的次要目标：通过电话营销尽可能多地获取目标参展商的相关资料；与目标参展商建立长期信息交互的关系。 电话营销是感性而非全然理性的销售过程。在展览营销实践中，电话营