东方物探对技术服务营销模式的探索与实践-中国石油北京石油管理.PDFVIP

创新发展 东方物探对技术服务营销模式的 探索与实践 常学军[1] [摘 要]在经济全球化背景下，市场营销模式创新对于企业充分利用 “两个市场、两种资源”， 实现可持续发展具有极其重要的作用。东方物探作为中国石油下属工程技术服务公司，从一家国内 企业发展为国际物探公司，期间分别在不同时期采取了不同的市场营销模式，有力推动了企业的发 展 ；近年来，东方物探结合实际开展技术服务营销模式理论创新和应用，适应了石油工程技术企业 发展需要，推动了企业持续健康发展。 [关键词]石油物探企业 ；技术服务营销 ；营销模式 东方物探是集团公司地球物理专业化技术服务 销和技术服务营销等模式的变迁，公司发展实现了 公司，是集团内最早面对市场的企业。经过十余年 由量到质的变化，有力推动了东方物探由一家国内 发展，已成长为全球三大地球物理承包商之一，陆 物探企业向国际化物探公司迈进的步伐。 上市场份额 13 年保持全球首位，销售收入4 年保 （一）关系营销有效解决了市场转型困局 持行业第二，参与国际行业规则制定。本文将着重 （1999—2002 年） 论述在经济全球化背景下，东方物探如何直面市场， 1999 年，东方物探 （前身物探局 ）由事业单 学习借鉴国际先进经验，研究建立符合企业自身实 位转变为面向市场、自主经营、自谋发展的企业， 际的市场营销模式，大力开展技术服务营销模式探 工作量由计划下拨改为自闯市场。在失去长期稳定 索与实践，推动企业实现持续健康发展。 的计划工作量，国内没有关联交易油田公司，国际 没有长期合作伙伴的情况下，必须在短期内打破市 一、东方物探对市场营销模式的探索和 场僵局，通过关系营销建立广泛的市场开发网络。 实践 为此，东方物探在国内成立了十大经理部和6 个靠 市场营销是企业生产经营的基础，市场营销模 前研究中心，构建了地震采集处理解释一体化攻关 式是市场营销工作的核心，只有建立契合行业发展 网络 ；十大经理部就像十匹 “饿狼”一样奔向国内 和企业实际的市场营销模式，才能更有效地指导市 各探区开疆拓土，利用与油田长期合作建立的相互 场开发工作，夯实企业持续健康发展的根基。上个 信任，大力实施关系营销，扭转了市场大幅下滑的 世纪末以来，东方物探不断根据外部市场变化，调 被动局面 ；同时，在15 个国家建立了6 个项目经 整市场营销模式，优化市场营销策略，强化市场营 理部、2 个项目组、10 个办事处、4 个资料处理中 销措施，先后经历了关系营销、技术营销、服务营 心，构建完善的国际客户关系网络，大力开发新客 [1] 常学军，集团公司第21 期中青年干部培训班学员, 东方地球物理公司办公室 （党委办公室）主任。 Journal of BPMTI 25 2016年4期 北京石油管理干部学院学报 户，全力维护老客户，形成国际化的市场开发格局， 公司平稳发展态势，在其