销售案场操作规范及管理制度.doc

PAGE 3 上海锦园行机构 PAGE PAGE 2 销售案场操作规范及管理制度 前 言 销售部门是公司的主要对外部门，其业务开展直接关系客户对企业及产品的认可度和接受度，为使销售业务更好地运作，特制定本“销售案场操作规范及管理制度”，此规范与制度于2005 目 录 案场人员工作职责及权利范围 销售专案职责权利 销售副专职责权利 销售助理职责权利 销售组长职责权利 销售代表职责权利 案场操作流程和规范 销售人员操作规范 现场认购流程 退房审批流程和处理规范 销售折扣管理规范 其它问题审批流程和处理规范 案场管理制度 考勤管理 着装管理 佣金管理制度 考核制度 奖惩制度 业务员晋级、降级制度和评奖事项 第一章 案场人员工作职责及权利范围 一、岗位名称：销售专案 主要职责： 对项目定位提供意见，参与营销策划，负责案场的所有日常工作并监督各项制度的执行； 参与制定售价原则，审核每次制定及调整后的销控表、价目表以及各类统计表单，承担由此发生的所有责任； 总体把握销售进度，制定年度、季度、月度销售计划、全面负责销售计划的实施与完成，全面负责销控的执行和现场情况反馈，并对完成情况作出分析； 审核并确认定单、合同的签署； 业务知识、销售技巧的定期指导与培训； 来人、来电情况分析，组织每周的案场分析会及月度销售总结，定期审查现场各类表单的统计情况； 案场人员业绩确认，业务员每月佣金的审核确认及案场费用报销审核确认； 及时处理案场的突发事件及客户投诉，并记录、上报至上级领导； 配合企划方面进行各类现场营销活动的筹备、组织和管理。 负责与公司其它部门的沟通与协调。 权利范围： 在公司允许的范围内，有现场管理和对销售执行的独立操作权； 根据公司及案场制度，对下级人员有考核、奖惩的权利，以及录用、辞退的建议权； 根据案场的实际销售情况，对公司或上级的工作计划和工作内容有建议权。 二、岗位名称：销售副专 主要职责： 协助专案进行业务指导与培训、管理案场、监督制度执行、处理各项工作； 组织业务员市调，督导业务员进行客户追踪、签约及回款； 及时汇总现场客户情况，对来人、来电、已购客户数据整理分析及制作每日、每周等各项销售表单，并对所有相关表单的统计结果的准确有效性负责； 负责销控的及时更新，建立销控系统及客户档案系统，并妥善保管； 指导定单、合同的签署，在专案确认之前审核业务员已签的定单、合同； 在专案休息或缺席时，除做好本职工作外，还需代理专案的各项工作，并承担由此发生的相应责任。 权利范围： 在专案允许并授权的情况下，有现场管理和对销售执行的有限制操作权； 根据公司及案场制度，对下级人员有考核、奖惩的建议权； 根据案场的实际销售情况，对公司或上级的工作计划和工作内容有建议权。 三、岗位名称：销售助理 主要职责： 负责案场的日常行政工作，配合副专监督人员规范及制度的执行，制作轮休表、考勤表、费用报销单、请佣表、考核表等行政表单； 汇总每日来人来电数，配合副专及时完成各项销售表单； 做好每次的会议纪要，汇编成册； 做好媒体信息搜集工作，将与销售有关的各类信息、广告剪编成册，并于第一时间向业务员公布； 审核客户签约及贷款所须一切资料，配合副专及时签定并审核定单、合同； 保管案场各类文件及表单，不得对外及无关人员泄露客户资料或公司机密资料； 案场零用金的保管及各项票据报销； 业务繁忙或人员缺席、调休时，须进行电话接听和客户接待工作。 四、岗位名称：销售组长 主要职责： 按标准流程接听电话、接待客户、促进成交，激励组员，帮助后进组员； 每天召开小组会议，指导组员的销售工作，及时了解组员的客户情况并给出方法； 完成日、周报表数据的收集，积累客户原始资料；严格审核客户签约及贷款所须一切资料； 自觉遵守现场各项规章制度并监督组员执行； 在需要时，向非本组的员工及团队提供业务支持和援助； 带领组员进行定期市场调研，DM派送，客户问卷等工作。 五、岗位名称：销售代表（业务员） 主要职责： 学习业务知识，熟悉相关政策法规，掌握销售技巧，认真完成业务员日记； 按标准流程接听电话，接待到访的客户并登记相关表格； 追踪客户，按公司规定签署合同，催交房款，促成成交； 严格审核客户签约及贷款所须一切资料，及时反馈客户信息； 自觉遵守现场各项规章制度； 在需要时，帮助他组员工，良性竞争； 定期市场调研，了解市场情况，按公司及上级要求完成所有工作。 第二章 案场操作流程和规范 一、销售人员操作规范 作息考勤 规定工作时间为周一至周日9：00~17：30，晚间视工作需要安排人员值班至最晚21：00； 遇国家法定节假日，公司根据情况安排人员值班； 工作