基本销售流程课件.pptVIP

寻找购买点 切入主题 何时买 买什么 为谁买 精品 设定问题，了解客户自身情况及需求，加深对其购买力的进一步判断。 从客户的衣着、言行举止、神态表情等快速判断其购买实力。 -针对客户关注点，结合产品优势，直切客户“心理命门” -通过简单的交流了解到客户的初步意向 切 闻 望 问 寻找购买点 精品 寻找购买点 成交的关键在于问话，句号要变成问号，陈述要变成诱导，理解+反问才构成一剑封喉的销售攻势。 人们只关心对他有好处或对他有威胁的信息，所以如果你问的问题他觉得有好处，或者是有威胁，那么他就会开始注意，有问题才能引导客户思考，思考了就会有行动，有行动才会有结果。这个过程，我们是不能省略的，我们如果想要结果就必须从发问开始。 精品 客户的显性需求 客户的隐藏需求 客户的负面使用经验 有效判断顾客的隐藏性需求； 必须将隐藏性需求引导到明显性需求； 将明显性需求与产品的利益相关联； 有效的将顾客的明显性需求转化成对产品的渴望 。 通过提问发现客户具体需求 客户意识到的需求才是需求 精品 找不到需求怎么办！ Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipisicing elit, sed do eiusmod tempor incididunt ut labore et dolore magna aliqua. 精品 精品 STEP4 产品解说 精品 产品解说的技巧 最佳位置 多用笔，少用手 目光 心理状态 掌握主控权 谈费用时，要用便宜的暗示(化大感觉为小感觉) 谈收益时，要突出高和多的感觉 （化小感觉为大感觉） 让数字成为有意义的功能，而不只是数字的说明 用展示资料、举例法、比喻法来说明更生动 语言生活化，简明扼要 精品 产品说明的注意事项 采用数字陷阱 先卖理念再卖产品 注意说明的针对性 用丰富的语调感染客户 产品介绍不能只是我们说，客户听，要让客户参与到产品说明的过程中，增强客户的参与感 掌握将特性转化为利益的技巧 熟知产品知识，运用好横向比较的技巧 尽可能引用旁证材料 少用专业术语 精品 STEP5 异议处理 精品 客户异议的分类 真实的异议 虚假的异议 隐藏的异议 精品 解决原则： 不纠正 不打断 不质问 不放弃 处理异议 处理流程： 认同：不是认同他的观点或讲的这件事情，是认同他的担心，认同他表达的这些想法 “我很认同的担心，我能理解您的担心” 赞美：“您的眼光确实非常独到，关注到这么细节的地方” 转移：不过，您的担心我们也考虑到了，我们对于这种特殊的情况也有完善的预案…… 推进：所以在这点上您不用担忧，可以放心购买我们的产品，您看是这个月去还是下个月去？ 精品 从事销售就是帮助客户 完成心愿 拿走担忧 精品 STEP6 果断成交 精品 精品 精品 精品 精品 精品 精品 精品 客户分类 A级：最有可能成交的，其购买的欲望、经济实力都是处于最佳的状态 B级：有购买欲望，但受到其他因素的影响或限制，很难再短期内作出购买决定的客户 C级：潜在客户，其销售目的现在还不是很明显 2.理财师通过他人的直接介绍或者提供的信息进行客户挖掘，可以通过自已的熟人、朋友等社会关系，也可以通过企业的合作伙伴、客户等由他们进行介绍，主要方式有电话介绍、口头介绍、信函介绍、名片介绍、口碑效应等。 3.通过举办活动、商超拓展等形式发现及维护潜在客户，他们的信息资料都应该得到良好的处理和保存，日后加以利用。 4.寻找一些具有一定影响力且声誉良好的人；对我们所销售产品比较认同的人；有着广泛人脉关系的人，请这些人作为引路人，将会起到事半功倍的效果。对于给你提供推荐作用的客户，你一定不要忘记他们应该的回报。 第一、如果是新顾客，不要轻易赞美，只要礼貌即可。因为大家还不是很熟悉的情况下去赞美客户，只会让客户产生疑心乃至反感，弄不好就成了谄媚。 第二、如果是老顾客，要赞美其外形及饰品。一定留意其服饰、外貌、发型、随身物品等有无变化，有的话一定要及时献上你的赞美，效果非常好。 第三、赞美别人请注意具体的时间、问题、细节等层面。如你可以赞美其问题提的专业啊！或者看问题比较深入等着手，这样会让顾客觉得你的赞美真实、真诚。 第四、最好借别人的口去赞美顾客。比如你可以说：“是的，刚才旁边那个客户也说你很有品味！”等。 第五、“您的眼光真好，这款整体衣柜是我们公司的主打产品，也是本月的销售冠军。”这句话不一定是真话，也可能导购所讲的这款产品时本月最差的产品。但是有一点，顾客喜欢，这就是真理。既然顾客喜欢，我们为什么不能够为顾客这种喜欢提供一些证据让顾客更喜欢呢？每个人都需要认同，顾客更加需要。“本月销售冠军”、“我公司的主打产品”就是对顾客选择最好的也是最有利的