销售业务的报告的实习报告.doc

电子科技大学成都学院 2009届毕业生实习报告 实习报告题目 关于在成都飞鱼星科技开发有限公司开展销售业务的报告 学生姓名 葛建军 专 业 集成电路与集成系统 学 号 2540710309 系（分院） 微电子技术系 指导教师 涂宏 职 称 西区销售总监 电子科技大学成都学院教务处制 2009年 月 日 电子科技大学成都学院 2009届学生毕业实习计划表 学生名称 葛建军 学号 2540710309 实习单位指导教师 朱晶明 实习单位名称 及地点 成都飞鱼星科技开发有限公司 （成都市天府大道南延线高新孵化园4B 2F） 实习方式 及 实习时间 实习方式：全职 实习时间： 2008.11.18 — 2009.5. 实 习 目 标 及 要 求 实习目标：通过对销售岗位的实习，学习如何与终端客户以及商家、代理等进行很好地沟通，学习相关的销售方法、技巧，以及处理一些销售过程中的突发情况。 实习要求：全职工作，和其他正式在职员工同等要求。在实习期间能够很好地完成工作任务，并从中学习相关工作流程和处理方式、方法，尽快地完成从一个非专业销售人员向专业销售的过度。 实 习 内 容 和 安 排 实习内容：电话直销销售、业务支持以及渠道销售。 实习安排：先在公司学习处理业务支持的相关工作，电话拜访客户，发掘客户，从中学习直销销售的模式运作；学习和终端客户沟通；完成直销销售学习后，转向渠道学习；学习和商家以及代理商的沟通谈判等技巧，并通过电话电话拜访和直面拜访发掘合作商家和代理商。 实 习 单 位 意 见 系 ︵ 分 院 ︶ 意 见 关于在成都飞鱼星科技开发有限公司开展销售业务的报告 一、实习单位及岗位简介 （一）实习单位的简介 成都飞鱼星科技开发有限公司成立于2002年，专注于基于IP技术的网络通信设备与应用的研究、开发、生产、销售及服务，主要为中小企业用户（SMB）、政府机构、事业单位、网吧等提供网络安全产品、数据通讯产品和相关解决方案。是国内少数拥有完全自主独立研发和制造能力的公司之一，也是被国家认定的软件企业、高新技术企业。 飞鱼星产品自主研发制造，拥有自主知识产权，且全线产品通过ISO9001:2000国际质量体系认证，保证了产品能于不同的终端设备连接，适应不同环境。同时也有能力及时提供产品的升级/更新，不断推出适应市场需求的新产品，是可信赖的合作伙伴。 （二）实习岗位的简介 1、电话直销 电话直销是最短的营销渠道，在厂家和终端客户之间没有任何中间商或第三者参与产品的转移。通过电话直销员与消费者电话的沟通，产品从生产者直接过渡到消费者手中，但此处的销售员是生产者的销售代表，而不是后几种渠道里的分销商。生产者与消费者之间的批发商、中转商或零售商越多，产品的最终价格也就越高。从电话直销的销售途径来看，直销经营有可能具有价格优势。　　由于没有中间商，客户对于产品的反馈信息能更快的传递给生产商，在售后方面也应该更有保障。　　再次，由于电话直销员与客户进行的是一对一的交流，直销员更能了解客户的详细情况，把握客户各方面的需求，因此，直销的服务质量较高。 在成功推销产品后，更重要的环节是直销员需要维系老客户，因为在已经建立信任的基础上，进一步推销比开发新客户容易得多。在维系环节中，直销员需要经常联系老客户，做好售后服务的同时，发觉新的需求。但在维系客户的过程中，一定要注意“度”，不要让客户产生厌烦的心理。 总的说来，电话直销员在沟通中应把建立信任放在第一重要的位置，在信任的基础上发掘客户的需求，并通过合乎需求的描述，达到其推销产品的目的，此后还应注意维系老客户。除了注意沟通策略之外，直销员本身也应不断提高自身素质，从而推动直销经营的健康发展。 2、业务支持 业务支持主要是受理售前咨询，很多客户购买欲很大，但离成功销售还差一步，那就是客户心中对产品最后的疑虑。比如自己的网络环境使用哪款产品，在哪购买或向谁购买等一些问题。而业务支持就是回答客户以上的一些类似问题。这部分工作虽然较细碎，但也很重要。因为很多客户并不清楚自己的网络情况适合用哪款产品。他们需要厂家能提供更专业的回复和建议来决定最后选购哪款产品。只有解决了客户心中的疑虑，客户才有可能进行购买产品。所以说业务支持是促成销售很重要的一个工作。 3、渠道销售 渠道销售不同于电话直销。最主要的区别在于面对的客户不一样。电话直销一般的客户是终端，而渠道销售面对的则是商家和代理商。所以，要是从等级上来讲，相对于电话直销来说，渠道可以说是更高一级。渠道完善了，产品的销量才有保障，世界上所有的商品都有自己的渠道。而对于一个管理渠道