白酒渠道运作模式--点触直分销课件.pptVIP

产品分销模式的变化 以前 企业 经销商2 经销商1 经销商3 批发2 再批发 零售终端 批发1 批发3 再批发/零售终端/零售 消费者 再批发/零售终端/零售 消费者 消费者 问题 低价销售和跨区销售的根本问题未能解决 网络重叠，恶性竞争现象严重，网络效率极低 产品品牌价值、企业品牌价值、渠道品牌价值都较低 缺乏高素质的经销商队伍 同一区域 精品 产品分销模式的变化（续） 现在 企业 经销商 分销商2 同一区域 分销商3 分销商1 消费者 传统零售网点/酒店/烟酒店/便民超市 重点零售网点 专业的分销代表 优点 产品的快速分销 产品覆盖率提高 消费者的需求满足 价格体系的稳定 品牌的价值提高 问题 现代主流渠道的迅速成长与传统零售网点的萎缩促进产品销售渠道变革 厂商的网络管理与产品运作能力高低决定整体竞争力的高低 精品 产品分销模式的变化（续） 将来 企业 经销商 分销商2 同一区域 分销商3 分销商1 消费者 传统售网点/酒店/便民超市/烟酒店 专业的分销代表 优点 系统商超/核心酒店 网络销售效率进一步提高 服务创造价值与利润 主渠道贡献突出，销售促进更加明确 网络成员关系的发展 问题 销售网络进一步交叉 开拓管理难度进一步加强 精品 专业的产品直分销价值供应链 企业 直分销体系 消费者 产品 理念 管理 利润 服务 关键利益 方便性 需求 利益 直分销的“直”：信息流和管理流建设 直分销的“分”：产品流和物流的转移 ——规范销售网络和终端精细化管理—— 精品 专业的产品直分销模式成功的关键要素 支持 分工明确的直分销网络 销售流程 高素质的分销队伍 有销售技能的人员 协助分销商分销与管理 内容 建议 合理的销售区域 合理的价格体系 界定明确的渠道服务 共同的目标、行为 协助分销商进行客户开发、销售、维护、协调、促进，以及客户档案的建立 提升产品知名度和品牌建设的整合营销支持 经营管理能力提升支持 严格招聘、用人程序 科学合理的拜访流程 必要、连续的培训计划 丰富管理知识和运作能力 同时进行提升品牌知名度的广告和产品促销活动 科学合理的线路拜访图 规范的流程设计以保证速度和便利 高价值的产品 高价值服务 完善的管理运作机制 销售成员的培训 激励机制和业务管理 稳定合理的利润 积极的销售支持 完善的产品进出管理 科学的价格体系以及兑现制度 实体或培训奖励 精品 设立严谨有序的分销商管理程序 培训 Text 招募 保留与淘汰 管理与支持 分销区域的划分 分销商的衡量标准与指标 分销商信息收集、评估 洽谈与合作协议签定 符合要求的分销商 确定培训的内容 持续性培训计划 确定培训的方式和教员 评估 形成一套完整的经/分销商综合能力提升的培训计划 客户开发管理 终端生动化管理 价格体系管理 跨区销售管理 目标销量管理 产品进出管理 安全库存管理 销售促进管理 激励考核管理 利润管理（ROI） 客户开发支持 整合营销传播支持 客户维护与管理支持 管理技能/销售技能培训支持 保持产品长期稳定的销量与利润 优化销售系统结构，保证其质量与效率 高品质的经/分销商队伍 精品 确定专业的的分销商资格要求 资格 要求 经营理念 网络综合能力 产品品类 成长速度 经营管理观念 合作意识与执行效率 内部管理 发展和人才需求 配送能力 网络基础 渠道中的畅销品类 代理品类分析 利润结构 发展潜力分析 精品 谁 在何处 做什么 如何做 为什么 协助分销商进行客户开发、维护、产品促进以及产品进出管理 充当企业、分销商、零售终端与消费者之间沟通的桥梁 产品快速分销的特点 市场竞争的必然结果 产品建设转向品牌建设的需要 专业分销队伍是直分销运作的一部分 实施分销商管理的执行者 销售拓展 信息反馈 专业分销队伍 运用产品知识、销售及个人沟通方面的技能 以设计与销售指标、产品生动化、客户满意度直接挂钩的业绩考核系统为动力 企业或经销商的肯定与支持 专业分销队伍的概念 精品 专业分销代表的具体职责 零售终端的开发与管理 产品铺市 产品生动化 销售促进计划的沟通与执行 专业营销理念和操作技巧的传递 客情关系的维护 市场信息的收集与反馈 产品销售指标的达成 精品 专职分销队伍成功的关键要素 支持 激励机制和 业绩管理 销售流程 产品零售客户指引 高素质的队分销伍 有销售技能的人员 专注于分销、促进、维护 内容 建议 高可变性奖金 基本的固定工资 传统零售网点 酒店/烟酒店/团购 商场/超市/卖场 乡镇/农村零售网点 通过专业的线路拜访图指导分销代表进行高效率地客户拜访、补货、产品生动化、客情提升和分销商资源调配等工作 集中营销支持 相关资料的准备 制定正确的选择标准和资历要求 严谨有序的招聘流程 精心设计的培训项目 超额