商务谈判心理-华信教育资源网.PDF

第 三 章 商务谈判心理 【本章知识要点】 通过本章的学习，掌握商务谈判心理的基本概念，了解商务谈判心理的特点以及心 理活动对谈判行为的影响。掌握谈判者应具备的素质要求，学会分析谈判者的心理，了 解谈判心理在谈判中的作用以及如何通过满足谈判者的需求达成谈判目标。 【本章学习目标】 1．研究和掌握商务谈判心理的作用； 2．了解商务谈判中的需求与动机； 3．了解商务谈判人员的个性心理特征及情绪。 第一节 研究和掌握商务谈判心理 商务谈判是人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对 话以争取达成某项商务交易的行为和过程。作为谈判的主体和执行者，谈判者的行为活 动在很大程度上决定了谈判的结果，而谈判者的行为活动不仅受到客观环境的影响，更 与自身的心理因素密不可分。有效地掌握谈判者的心理状况，准确地引导谈判，控制谈 判节奏，把谈判者的心理活动控制在最佳状态，可以使谈判者在心理上处于优势地位， 从而争取良好的谈判结果，实现预定的谈判目标。 一、商务谈判心理的特点 商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动，它是商务谈判者在谈 判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动的反映。譬如，当谈判人员在商务谈 判中第一次与谈判对手会晤时，谈判对手目空自大、咄咄逼人、难以相处，谈判人员就 会对其留下坏的印象，从而对谈判的顺利开展存有忧虑，而对手彬彬有礼、态度谦和、 易于沟通，就会给对方留下好的印象，对谈判取得成功抱有希望和信心。 通过对谈判者心理的研究，一方面，有利于谈判者了解己方谈判人员的心理活动和 心理弱点，以便采取相应的措施进行调整和控制，保证己方谈判者能以一个良好的心理 状态投入到谈判中去；另一方面，有利于摸清谈判对手的心理活动和心理特征，以便对 不同的谈判对手，选择不同的战术和战略。 与其他的心理活动一样，商务谈判心理有其自身的特点及规律，想要深入的了解商 务谈判的心理因素就要对商务谈判心理的特点有所了解。一般来说，商务谈判心理具有 个体差异性、相对稳定性、内隐性等特点。 (一)个体差异性 商务谈判个体差异性，就是指因商务谈判者个体在成长过程中受遗传和环境的交互 影响，使个体在心理特征上显示出彼此各不相同的现象。商务谈判心理的个体差异性， 要求人们在研究商务谈判心理时，既要注重探索商务谈判心理的共同特点和规律，又要 注意把握不同个体心理的独特之处，以有效地为商务谈判服务。 (二)相对稳定性 商务谈判心理的相对稳定性，就是指谈判者的某种商务谈判心理现象产生后往往具有一 定的稳定性。例如，谈判者脾气暴躁、性格外向，其含义是通过一段时间的了解，看到这个 人的一些行为表现才产生这样的评价，所以商务谈判心理在一段时间内具有相对稳定性的特 征。正是由于商务谈判心理具有相对稳定性，我们才可以通过观察分析去认识它，而且可以 运用一定的心理方法和手段去改变它，使其有利于商务谈判活动的顺利开展。 (三)内隐性 商务谈判心理的内隐性，就是指商务谈判心理是隐藏在谈判者心中的思想性活动， 它具有一定的隐蔽性，轻易无法被他人察觉。尽管如此，由于人的心理会影响人的行为， 我们可以通过谈判者的行为活动来推测其心理状态。例如，在商务谈判中，如果购买方 对所购买的商品在价格、质量、售后服务等方面的谈判协议条件都感到满意，那么在双 方接触中，谈判对方会表现出温和、友好、礼貌赞赏的态度和行为举止；如果很不满意， 则会表现出冷漠、粗暴、不友好、怀疑甚至挑衅的态度和行为举止。掌握这其中的一定 规律，我们就能较为充分地了解对方的心理状态，更好地洞悉对方的所思所想，从而在 商务谈判中占据主动。 二、研究和掌握商务谈判心理的作用 研究和掌握商务谈判心理，对于商务谈判人员在商务谈判活动中养成优良的心理素 质，保持良好的心态，正确判断谈判对手心理状态、行为动机，预测和引导谈判对手的 谈判行为，有着十分重要的意义。研究和掌握商务谈判心理，有利于提高谈判人员谈判 的艺术性，从而灵活的处理好各种复杂的谈判问题。认识掌握商务谈判心理在商务谈判 中的作用，对于培养良好的商务谈判心理意识，正确地运用商务谈判的心理技巧有着十 分重要的意义。研究和掌握商务谈判心理，对于商务谈判有以下几个方面的作用。