行业销售谈判话术.ppt

三、趋势 选择比努力更要，方向不对努力白费 1、选择有钱人的生意： 2、选择女人的生意： 3、选择趋势行业： 五、整合 1、为什么整合 靠个人的单打独斗5年的目标50年未必实现 靠整合50年的梦想5年就可以实现 整合思维： 拥有——做——成为 成为——做——拥有 2010美容行业八大预言 1.功效型产品 2.专业策划将领军行业，浮向前台 3.美容行业电视台将首个登场 4.专业的教育平台将成为人才的制造场 5.采购集团叫板传统代理 6.创业板块至少有5家企业领军市场 7.休闲式的美容将成为 美容院主导项目 8、以美容为主题的电影、电视、纪录片、将成为不少化妆品企业和品牌的广告模式 洽谈话术 一、定位（不了解） 推销教你如何把产品卖好， 行销教你如何让产品好卖， 行销的核心是： 定位、也就是在客户的脑海里你=？ 行销的核心关键点: 不是占领市场在而是占领思想：你=？ 武侠 言情 功夫 潜能激发 销售 金 庸 =？ 琼 瑶 =？ 李小龙 =？ 安东尼罗宾=？ 乔吉拉德=？ 你， 等于什么？ 奔驰=? 宝马=? 沃乐沃=? 法拉利=? 保时捷=? 宾利=? 尊贵 架驶乐趣 安全 速度 唯一 奢侈 （看过已是奢求，更何谈拥有） 麦当劳=? 肯德鸡=? 星巴克=? 必胜客=? 汉保 炸鸡 咖啡 比萨 迪斯尼=? 爱迪生企业=? 阿里巴巴=? 泰丽戈妮=? 乐园（让世界快乐起来） 电气 (让全世界亮起来) 网上交易平台 (让天下没有难做的生意) 健康魅力大本营（唯我唯时尚， 让天下的女人都 健康 性感起来） 二、不相信 拿什么来证明 数据 图片 认证 见证 视频 背书 三、不值得 天秤法则 与谁合作？ 1、美容院长 2、代理商 3、美导 4、个人创业……. 模拟对方的思维模式 基本功：发问 我问对方答，就是影响对方思想的过程，没锁定问题前千万别回答问题 1、问简单的问句 2、问是的问句 3、问二选一的问句 4、问锁定的问句 5、问挑战的问句 6、问假设的问句 举例 1.您了解的内衣也有一家到两家吧？（简单问句） 2.了解过内衣的人都知道，除了一些质量不好的品牌，其余大部分还是不错的对吗？ 3.有效果好的，也有不好的，有贵的也有便宜的对吗？（是的问句） 4.现在市场上的品牌有这三种情况： 高档品牌，品质好但折扣高 没有品牌，但折扣低，自己辛苦点 既没品牌，折扣也高，但有一套完整的系统您觉得哪个更重要？（二选一问句） 提出二选一，再锁定问题 1.我们进货的目的是把货卖出去赢得利润对吗？（简单问句） 2.那就要具备两点：产品品质和营销能力 不管和哪家公司合作，您认为拥有竞争力的产品重要还是让美容师的能力提升上来重要？或者两种都重要？（二选一） 3.有许多厂家只关注业绩但很少关注你们的成长，那如果我们可以在这些方面都能帮到你，您是否愿意考虑合作呢？(假设问句） 你如何保证你说的这些呢？ 如果我真的能做到，您真的与我合作吗？ 4.合作\再考虑一下 合作：好，我们#####去做到，以你现在的资源来分析，您想挣6万还是12万？ 再考虑：那您是考虑利润折扣呢还是售后服务呢？ 答：A或B 那您觉得怎样的利润空间及售后服务您比较满意呢？ 相关问题 我对此项目不敢兴趣？ 太贵了，顾客消费不了？ 现在不能做决定？ 培训是虚的，没有效？ 我对此项目不感兴趣？ 答：想请问你是因为店内已有了类似满意的产品还是之前做过没收获到而对这个项目不敢兴趣呢？ 1、有了产品 那太好了，您现在的产品是那几点让您特别满意哪里还希望做得更好？ 2、以前做过没收获 哦，那是因为产品效果不好、售后服务不好、还是不会销售（培训）？ 3、内衣利润空间客观，正是因为您经历过所以才有这些想法，其实您不是不敢兴趣，只是对产品好 售后好、培训好的感兴趣对吗？如果我给您提供一个这样的品牌，您愿意了解一下吗？ 现在不能做决定 1.如果现在需要立即做决定，您需要具备哪些条件？ ###### 2、哪些是您自己具备的，哪些是我们能帮您的？ 培训是虚的，没有效 是的，您说的对。所以有效的培训更珍贵您说对吗？ 对 那您认为有效的培训应具备那几点？ ##### 如果我们给您提供一个这样的培训您一定愿意了解一下对吗？ 顾客消费不了，贵 您提到很好，那您认为太贵了，是你的理解还是客户的理解 我的理解 那您是站在消费者还是经营者的角度看到？ 消费者 所以经营者要的是利润，消费者要的是效果您说对吗？ 对 如果消费者因为有效果他不会在乎钱多钱少，他在乎的事有没有效，您同意吗？没效果，他不要。有效果多花点钱也会买您同意吗？ 所以