德思勤 房地产项目价格制定体系.docVIP

价格策略 （一）价格定位策略 价格定位：采用产品分解定价策略，即针对项目不同的产品形式，比较市场同类产品的价格，得出项目各种不同产品的价格，最终合成项目整体价格。 1、产品分类 共分为六大类别：Ⅰ～Ⅴ 类别 面积区间（㎡） 户型 面积小计（㎡） 面积比 套数小计 套数比 Ⅰ 63.17~90.16 二房二厅一卫 10203.93 14% 131 22% Ⅱ 99.66~124.44 三房二厅二卫 18,103.52 24% 163 28% Ⅲ 136.78~147.4 平层四房二厅二卫 25,456.90 34% 179 30% Ⅳ 144.59~160.38 错层四房二厅二卫 9,480.54 13% 63 11% Ⅴ 187.5以上 复式单位 10,866.76 15% 52 9% 合计 74,111.65 100% 588 100%  产品类别 户型 面积小计 面积比 套数小计 套数比 TOHO（3+1） 错层四房/复式 6602.64 9% 36 6% 多层（5+1） 平层、错层四房/复式 18672.11 25% 128 22% 小高层（11+1） 平层/复式 24878.42 34% 172 29% 高层（21+1） 二房/三房/复式 23958.48 32% 252 43% 总 计 74111.65 100% 588 100%  统计分析：从面积比例上看124㎡四房以上的户型占总面积的62%在套数比方面，二房三房与四房以上户型平分秋色小高层和高层占总面积的66%，套数占72% 统计分析： 从面积比例上看124㎡四房以上的户型占总面积的62% 在套数比方面，二房三房与四房以上户型平分秋色 小高层和高层占总面积的66%，套数占72% 结论：通过产品分类分析，我们的销售主攻方向是小高层与高层。  二、选择竞争楼盘的原则 竞争楼盘是指与同类或同质楼盘比较，争取相同类型顾客购买物业所消费资金的项目，比较房地产项目竞争对手的基本原则如下： 同地域片区竞争 同品质竞争 同定位竞争（户型和客户的定位一致） 同概念竞争（主要卖点的推广） 同客户源竞争 以上方面的竞争在实际情况中是重叠、组合的，而不是单一的比较，将它们的价格和销售情况进行分析，对于确定威尼斯花园的价格和销售策略具有借鉴意义。 三、竞争楼盘概况 根据以上原则，结合本项目的具体情况，我们选择了下列有竞争潜力的相近相似楼盘进行调查比较，以确定出本盘的实收均价： 象湖源 位于本项目南面，临沿江南路，占地18.5㎡，由44栋住宅（多层、小高层、高层）围合组成，分三期开发，现一期900套正接受内部认购，已完成认筹700余套，主力户型以90~140㎡的三房四房为主； 今年6月18日开始发售，实行的是“高举高打”的推售策略：最先推出的是北区的多层和高层单位（叠型板式结构），户户南北通透，户户观湖景，认购均价3250元/㎡（折后）；聘香港张柏芝为形象代言人，结合象湖自然资源和小区规模，强力塑造“南昌楼王”的市场形象，所以无论从专业公司（设计、建筑、环境等）、现场包装、媒体宣传、卖场设计都堪称一流；目前，象湖源每周认筹4~8套之间，预计9月份正式开盘，张柏芝将亲临现场参加开盘仪式。 千僖颐和园 远东国际花园 新加坡花园 新田绿洲 福田花园 从以上六个楼盘来看，项目规模、户型、面积、园林、景观、配套资源等卖点均与本项目有着许多的相似或相同之处，这些项目都在公开发售后不久即遇到销售阻力，感到市场的承受能力有限，不能支撑到发售价格。 我们都知道，价格是检验市场反映的重要指标之一，当市场不接受发售价格，势必要对价格策略进行调整，以迎合市场需求。因此6个项目中的5个在公开发售后的2-6个月内，均采取了不同形式的价格调整方式，才适当缓解了销售阻力（俊安苑虽然没有降价，目前销售已进入滞销阶段），但楼盘销售中途明显降价必然影响楼盘整体形象，影响已购买客户的信心，更影响潜在客户的购买决心。 这一变化无疑给翠海花园二期的价格定位起到警示作用。 第四章 实收均价的初步合成 一、竞争楼盘比较法评分 根据最新的市场状况，我们选择6个竞争楼盘进行市场比较法的分析，并参照竞争楼盘的实收均价，以加权折算的方法来计算本项目的相对价格，最后得出本项目的实收均价，见表1： 价格比较评分表 比较内容 权重 　 　 　 　 　 　 　 象湖源 千僖颐和园 远东国际花园 新加坡花园 新田绿洲 福田花园 威尼斯花园 位置 13 7 9 10 8 7 11 7 交通 10 6 8 9 7 6 9 6 景观 13 13 10 7 6 6 10 12 周边配套 12 5 7 9 7 6 10 5 人气 11 5 7 8 7 6 8 5 楼盘形象 8 7 7 7 5 5 6 6 户型 8 5 5 5 4 4