重庆中庚城案场及渠道管理经验分享教案编写 .pptxVIP

重庆中庚城案场及渠道管理经验分享部门： 重庆营销部时间： 2014.10.9一、关于案场管理案场管理一、管控与激励培养置业顾问两个基准要点：一是制度管控与执行力——结合项目自身情况与集团的的现场管理制度对现场进行规范管理，案场执行统一的接待流程及接待要求以及标准说辞，执行情况由主管、经理监督执行，未执行或执行不到位处罚经理、主管连同受罚；每天早会、晚会经理主持（晚会：分享案例、未成交原因分析及解决方法、客户抗性说辞、竞品监控，每日例会形成会议记录置业顾问签字确认，每周周会，培训（销售技巧、市场）二是竞争与凝聚——通过业绩排行榜、明星榜（周销售冠、亚、季军）、服务之星等增加团队竞争意识（每月老带新客户设立保底目标，达到目标并成交量最高者成为服务明星）；通过团建活动、奖励基金、荣誉证书、集体旅游提高凝聚力；适合的奖惩措施：奖励多样化：设置的成交奖（大户型或滞销户型）、周销冠、月销冠（认购与签约同时考核）惩罚一口价：根据制度除重大违纪外，细节违规设置10元罚款一口价处罚标准，案场行为中的小失误均适用于一口价罚款，额度不高，置业顾问抗性不大，并且能够当场缴清，设置奖励池，罚款全额计入奖励池，为后期团建费用，受处罚三次以上底薪等级下降一级，受罚5次以上取消明星榜上榜资格。坐销和行销联动：置业顾问参与行销拓客行动，根据成交客户地图，针对不同区域，针对性梳理说辞、培训派单人员，促进客户来访和转化。关于销售二、梳理目标分解将每月销售任务针对代理公司与我方团队进行任务分配，又将分配后的任务按小组进行分配 ，逐级分配到人。个人目标月目标周目标日目标开发商目标月目标周目标日目标小组目标月目标周目标日目标个人目标月目标周目标日目标代理商目标月目标周目标日目标每月没有达到保底目标则罚款100元/套关于销售三、案场架构》三级谈判接待常规经理加主管的常规配置，另外有效利用值日生对现场的进行管理，并且对置业顾问的日常工作内容进行监督；三级接待谈判机制：珍惜客户上访，全面了解客户，提高首次来访下定率意向客户(未下定)需经过主管或经理接待后方能离开；（三级接待）第三级销售经理谈判及优惠释放：以优惠释放的形式满足客户最后需求迫使下定；最后的折扣一定要通过经理或主管释放。第二级销售主管辅助谈判：意向客户主管配合谈价，每一个意向客户非主管接待后不允许离开售房部，结束谈判未告知主管，客户离开售房部前其他置业顾问经过努力谈判成交原置业顾问不参与提佣。第一级置业顾问：信息判断：初级接待及价格谈判，当场若客户犹豫无法下定则保留销售优惠AABCB关于销售四、未成交客户管控未成交客户管控：通过对客户的判定规则促使置业顾问对所有客户重视和跟踪以提高销售成交率通过更换置业顾问的方式拓宽客户成交类型定期对未成交客户进行重新分配：A未成交客户交由B，B未成交客户交由C，C未成交客户交由A未成交客户进行定时死亡未成交客户在接待15日后及成为新客户如果由其他置业顾问成交，首位接待置业顾问不参与分佣×15 Days明源系统内三天内追踪的客户，进行再分配、若成交原置业顾问不参与业绩分配关于销售五、单挑1V1单挑1+1：给置业顾问设定一个PK对象，根据综合能力经理进行分配和确认，每月、每月对单挑结果进行激励和惩罚两人一组，一对一pk，成绩每周评比；考核内容涵盖接访量、成交套数、转化率、及按时签约率；每组均设立奖励池对当周pk获胜者进行奖励，奖励金额为500元/组/周；（由公司出资300元及当周pk失败者出资200元组成）。按5周时间为周期进行评比，每组个人每周PK获得胜利 次数多者，另外奖励1000元。以上奖励原则须完成保底目标二、关于渠道精准性+时效性+执行力65%主力客群蔡家改善群体【蔡家地缘性改善客群、三北低收入人群】蔡家区域改善群体需求产品：一房-三房置业目的：自住为主关注重点：配套、价格精确客群定位和需求25%城市环境改善辅助客群10%投资型客户补充客户【投资增值人群]一定资产积蓄的市区、郊县客户需求产品：紧凑二居为主置业目的：投资增值关注重点：总价低、优惠的价格【市内、北碚改善型客户】一定资产积累的市区客户需求产品：舒适两居或三居置业目的：改善自住为主关注重点：产品、环境、交通、物业执行方式：全通路拦截、拉访1、通过二手房广泛客户资源，进行客户导入：1、与重庆主流二手房机构合作，利用其遍布全市的门店资源进行项目宣传；2、利用其众多经纪人进行客户导入，在售楼处进行详解，达成成交；广泛资源合作，对于项目短期内完成大量蓄客，提供充足基础。多种拓客同步解决蓄客难题【1】二手房经纪公司、分销公司联动【2】竞品置业顾问、二手房自由经纪人形式：竞品置业顾问+二手房经纪人参与形式：签订独立经纪人协议，由经纪人带客户到销售现场，填写客户推荐确认书，并将客户信息录入系统，客户下定并签订《认购书》，由营销经