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在职场中巧妙应用黑箱理论 20世纪中叶，美国科学家诺伯特.维纳创立了一门新兴 学科一一控制论。简而言之，就是运用某种手段，将被控 对象的活动限制在一定范围之内，或使其按照某种特定的 模式运作。黑箱理论是控制论中的重要内容之一，在职场 中巧妙地运用黑箱理论，能收获良好的社交效果，实现预 期目标。 黑箱及黑箱方法 黑箱 在控制论中，通常把所不知的区域或系统称为“黑箱” 而把全知的系统和区域称为“白箱”，介于黑箱和白箱之间 或部分可察黑箱称为“灰箱”。一般来讲，在社会生活中广 泛存在着不能观测却是可以控制的“黑箱”问题。比如， 我们每天都看电视，但我们并不了解电视机的内部构造和 成像原理，对我们而言，电视机的内部构造和成像原理就 是“黑箱”。 黑箱方法 黑箱是我们未知的世界，也是我们要探知的世界。如 何了解未知的黑箱呢？我们只能在不直接影响原有客体黑 箱内部结构、要素和机制的前提下通过观察黑箱中“输入”、 “输出”的变量，得出关于黑箱内部情况的推理，寻找、 发现其内部规律，实现对黑箱的控制。这种研宄方法叫做 黑箱方法。 二、黑箱理论在职场中的运用 黑箱理论在商务谈判场合的使用 谈判是人际交往中的一种特殊的双向沟通方式，对于 从事领导工作、公关行业、职业推销者而言，谈判能力可 以直接决定其工作进展和事业成功度。随着市场经济的发 展和各类竞争的加剧，各行各业之间、人与人之间的争议 随时发生。当事人（谈判的关系人）、分歧点（协商的标 的）、接受点（协商达成的决议）作为谈判的三要素时刻出 现在职场中。在双方当事人为了各自利益，围绕分歧点进 行反复论证讨价还价，最终共同设定接受点的过程中，接 受点一度作为“黑箱”存在，所以，谈判的过程，也是黑 箱被逐渐打开的过程。 举例说明：某公司公关部与某装修公司商谈会议室装 修问题。对方将报价单传真过来，说这间会议室的装修费 用需要30万。公关部认为这个价钱还算是个老实价，但是， 并不清楚对方最终会以什么样的价格成交。而装修公司也 并不清楚公关部最终会接受什么样的价格，成交价对双方 而言，是“黑箱”，而为了确保各自利益，双方都不抢先打 开黑箱。公关部看到对方的报价单，只回了一句：价格太 高，难以接受。装修公司又发了一纸传真：您能接受什么 样的价格呢？公关部回道：我只能接受最优惠的价格。装 修公司调整了价格后回复：28万。公关部再提出要求：据 我所知，这不是最优惠价格。装修公司再问：您所指的最 优惠价格是多少？公关部终于亮出接受点：多于22万免 谈……装修公司回复：22万我们亏本，少于24万这笔生意 就不能做了。公关部见好就收：2 3万，立刻成交！装修公 司：好吧，希望以后常合作！ 上述案例中的公关部和装修公司都是黑箱方法的实践 者，这种策略技巧是商务谈判中应用最普遍、效果最显著 的方法。谈判双方依据各自对黑箱的猜测，努力防备对方 攻破黑箱从而占领上风，惜字如金，各不相让，最终达成 妥协，完成了接受点由“黑箱”（未知）、“灰箱”（30万、 28万、22万）到“白箱”（23万）的谈判过程。在谈判中 对黑箱的控制能力决定着谈判的胜负。 黑箱理论在市场推销场合的使用 广义推销是指推销主动发起者，采用一定的技巧，传 递有关信息，刺激推销对象，使其接受并实施推销内容的 活动与过程。推销人员、推销对象（又称顾客或购买者）、 推销客体是现代推销活动中的三个基本要素，也是推销活 动得以实现的必要因素。对推销人员来说，推销客体的质 量、价格及销售状况都是显而易见的，是“白箱”，而推销 对象的心理活动和购买欲望则是难以把握的“购买者黑箱”。 只有打开黑箱，推销活动才能得以顺利进展。 推销专家认为，顾客的购买行为其实是在寻求“净价 值最大化”（得到的价值包括形象价值、人员价值、服务价 值与产品价值等，付出的成本则包括金钱、时间、精力， 甚至包括心理成本。价值与成本之间的差价就是所谓的净 价值）。 解剖“购买者黑箱”的前提就是要了解顾客所追求的 净价值。“购买者黑箱”由两部分组成：一是购买者特征， 不同的消费者在文化、社会、个人、心理等属性上有自己 的特征，它会影响购买者对外界刺激的反应；二是购买者 的决策过程，不同的消费者在确认问题、收集信息、评估 方案、做出决策的过程中有不同的表现，会影响购买者的 最终决定。打开黑箱需要掌握影响不同购买者决策的各种 因素，而这些因素往往是由顾客的文化心理决定的。 举例说明：化妆品推销决不能以“爱美之心，人皆有 之”来概括所有的消费者。每个消费者的“黑箱”都是由 不同的元素决定的，只有像化学分析一样层层剥离这些元 素，才能层层破解购买黑箱。比如，为人师表的教师要购 买上班期间使用的化妆品，如果推销员强烈建议对方购买 色彩艳丽的彩妆产品就不太恰当；年轻靓丽的时尚女孩追 求个性，推销员就要向她们推