房地产行销、拓客、维系手法和重点.ppt

2、专程上门拜访，单独请客户吃饭等 拜访必须有由头，不突兀，而且不能带太强的目的色彩。 对于已经购买了房子的客户来说，他对销售代表的服务是基本认可的，如果在成交后还有拜访，会让其觉得获得了超值的服务，从而有可能介绍新的客户给销售代表。但一定要注意，拜访的时间应该在上一个楼盘销售完成后，距离下一个楼盘销售还要有一定时间，否则对方会觉得你目的性太强产生反感。 至于拜访的由头，则有很多。比如客户生了孩子、客户生病、客户生日、纪念日、节日，等等。销售顾问可以带着礼物，去到客户的家里，乃至公司、工厂拜访。也可以根据现场情况，请客户和其朋友、邻居等一起吃饭。这样，其朋友、邻居也都成了新的潜在客户。 经营好已有客户 拓客流程 3 {圈层营销} 3、在非公司所在地建立办事处，长期经营客户 山西、内蒙、河北的煤老板有钱，会在北京等大城市买房，大家都知道，但想利用这个资源却很难。有房企在北京楼盘开盘前在太原组织盛大酒会，现场也来了一些人，但后期效果并不理想。也有房企派人去当地找客户，却碰到层层困难，因为煤老板们怕绑架，根本不信任陌生人。 而潘石屹却在山西左右逢源，在太原异地开盘大获成功。其秘诀就在于，他搞定了老板们中的一两个，再通过他们去经营，这样就增强了信任感。而SOHO的 工作人员 ，也是长期驻扎在当地。他们在山西、内蒙、河北等地经常举行各种活动，等到卖楼的时候自然水到渠成。 拓客流程 3 {圈层营销} 1、 制度保障，给销售顾问活动经费，并将拜访纳入考核 保证这种售后拜访的数字和质量的制度有：1、有一部分销售佣金，在客户入住以后才发放给销售顾问；2、所有的客户维护都有表格记录；3、经过反复要求和训练，销售顾问们都已经养成习惯，在没有奖励和处罚的情况下也会主动完成维护。 而相关维护的登记表格非常细分，哪个客户是有关系打过招呼的，给过什么优惠，介绍过什么朋友，他的同事朋友有没有买房，参加过哪些活动，维护过几次，下一次准备怎么维护，都有表格、统计、数据。 对于介绍了新客户的老客户，销售人员会进行更加深入的维护，除了给予其介绍新客户的物质奖励，销售经理还会出面请他们一起吃饭。 做好制度保障 拓客流程 3 {圈层营销} 感情 1.建立完整档案 2.成交后及时维护 3.节假日送祝福 4.建立项目微信群，利好消息维系 {老客户维系4大策略} 促销 1.新老客户双重优惠 2.多重促销政策 3.限时一口价房源 活动 1.年货大抢购 2.财神爷派红包 3.抽奖活动 4.新年舞会 5.寒假课堂 服务 1.优质售后服务 2.重点客户特权卡 3.优质客户颁奖 4.物业费减免 拓客流程 3 暖场活动 ①黄金业主 ②代头大哥 全民营销 带礼拜访 各部需按指标完成相应拓客资源 （人及单位） {人脉拓展} 吸引自然客户 到访了解产品 拓客流程 3 房地产营销有三个层次：第一个层次是财务层次的营销，带给顾客的只是经济价值，很容易被竞争对手模仿；第二个层次是社交层次的营销，也就是建立客户组织，搞会员制等等，有一定的归属感；第三个层次是结构层次的营销，企业为顾客提供财务和社会利益之外，客户在企业这里能得到自身需要而竞争对手所不能提供的产品和服务。这个比较难，需要在实践中反复理解。 举例来说，潘石屹经营山西，作为一个名人请煤老板们吃饭给他们“长脸”；某些销售人员建立起自己的音乐美术沙龙，让会员能有更高端的精神生活和接触艺术界人士。 拓客流程 3 {商务宴请} {同业影响力} 上海最大的房地产开发商 经理人俱乐部 拓客流程 3 1、行业影响力已经成为上海营销宣传最省钱最有效方式 业内知名度高。 业内人士推荐精准客户。 有广大的影响力。 拓客流程 3 {同业影响力} 星火俱乐部 上海最大的房地产经理人俱乐部。 上海各大房地产开发公司总监300多人。 上海各大房地产开发公司总经理、总裁200多人。 拓客流程 3 {同业影响力} {物料} 后勤保障系统 折页 拓客礼品 平面图 推广PPT 数据管理 iPad 后勤保障系统 4 紧迫气氛营造 {案场管理} 全电子化 流程高效准确 客户服务 体验舒适 后勤保障系统 4 后勤保障系统 {费用报销与控制} 及时报销预算内费用及提供支持， 超出预算外或大额费用需领导审批。 后勤保障系统 4 考核标准 淘汰制 竞争关系 ① 以签约金额为第一标准； ② 金额相同，以签约套数为排号。 ① 月度考核大排名最后1名淘汰； ② 工作态度散漫者淘汰； ③ 出现重大工作失误者淘汰。 ① 冠亚季军奖励； ② 按月替换区域或资源调整互换； ③ 淘汰：末位淘汰、团队领导降级。 体系化管理制度 5 全民营销 一、报备 客户确认流程图.docx 如何解决飞客问题 在传统的全民营销策