房地产经纪人销售技巧培训资料.doc

  1. 1、本文档共48页,可阅读全部内容。
  2. 2、原创力文档(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
  3. 3、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载
  4. 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
查看更多
更多房地产经纪人培训资料到 余源鹏房地产大讲堂 下载 更多房地产经纪人培训尽在 余源鹏房地产大讲堂 为你呈现! 【余源鹏房地产大讲堂】现设置的培训课程有: 《房地产基础知识实战入门培训的29节课》 《房地产经纪人快速成交与职业晋升的15节课》 《商业地产策划定位与规划设计要诀800个》 《房地产项目报批报建培训课程》 《房地产开发流程培训课程》 《房地产营销策划培训课程》 《房地产策划师培训课程》 《房地产售楼员培训课程》 《房地产一线销售管理培训课程》 《房地产广告策划与媒介传播实操培训》 《房地产定价培训》 《商业地产招商策略及管理实操培训》 《商业地产经营管理实操培训课程》 《物业管理系列培训课程》 …… 房地产经纪人销售技巧培训资料 房地产经纪人销售技巧培训资料之面谈技巧: 推销面谈 (一)面谈技巧 余源鹏房地产大讲堂认为,在房地产经纪人销售技巧培训资料里面,推销面谈是一种艺术性、技术性较强的工作,没有固定的模式,随着推销对象、环境等的变化而变化,因此要掌握一定的技巧。 目的:1、谋求一致 2、建立和谐的面谈气氛 3、自然适时切入正题 (二)面谈时应注意的事项 主题明确,简洁明了,分段进行 循序渐进,不前后矛盾 具体而不抽象 辞语浅显,不用眼涩难懂的语句 多用例子做帮手,并不是测知客户了解的程序。 销售特点与顾客交相运用。 二、提问的技巧 房地产经纪人销售技巧培训资料表示,主要有三种提问方式,一是直接性提问,二是一般性提问,三是发现事实的提问。恰当的提问往往能够达到发现需要,促其购买的目的,但发问时需注意以下问题: 把握提问时机 注意提问时的语速 提问前要拟好腹稿 希望得到满意的答复时,要选择答案是可控制的提问方法 避免无意义的问题 避免使用“行话”提问 赞美顾客 (一)赞美的原则 人是有感情的动物,有喜欢被赞美的本质,往往稍微一句简单的赞美都会令对方感到无比的温馨,自然而然就很容易与顾客打成一片,进而化解彼此之间的生疏感,从“你”“我”变成“我们”,因为人人都喜欢听赞美自己的话,但赞美顾客有几个原则需注意: 1、须出自内心,不可信口开河,矫揉造作,一旦让对方察觉你言不由衷、满口虚假,那以后的路就难走了。 应具体,不抽象,指出细微目的。 根据事实,不可乱发表意见,就事论事,不可言过其实,否则变成溜须拍马,效果 反而不好。 贵于自然,赞美对方于无形之中,使对方不觉我们在赞美他。 适可而止,见好就收,见不好也收。 说服与沟通的技巧 在房地产经纪人销售技巧培训里,说服是推销的中心,实质上是指推销员与顾客之间的一种沟通,而沟通是双向的,因此,推销员不但应把握好说服的技巧,还应把好倾听,询问的技巧,在这里,我们将具体阐明一些在推销活动中的沟通技巧。 若想达到说服成功,必须掌握好一定的度,把握一些原则: 要掌握充分的资料,成功的推销员往往在说服之前就已经对商品、顾客、市场等进 行了解,因此成功率往往很高。 2、营造适宜交谈的感情氛围,任何人都有情绪不佳的时候,此刻,你应营造良好氛围,改善他的心情状况。 3、用商品能给顾客带来的利益打动顾客。 4、循序渐进。 以诚相待。 二、说服的方法与技巧 由于购买房屋是一件大事,有许多人穷其一生也只能买一次而已,所以说需要考虑的因素很多,往往会左参考,右比较,有时须追踪说服数次方能使其下决心,付之购买,故如何进行说服性的工作相当重要。以下是几种常用方法: 理性诉求:以充足的理由,让顾客理智地判断,最终相信我们。 A、自我评判法 自我评判法就是民顾客共同分析某一行为的利弊,然后让顾客自己去评判,进而得出结论的一种方法。这种方法,一要把利弊分析透,并用适当的形式表达出来,让顾客实实在在地感觉到按你的意见去办利大于弊,二要把评判交给顾客,给他思考的机会和决策的权力。 B、经验说服法 是利用顾客的切身经验来说服顾客的一种方法,关键有两点:一是尽量讲顾客熟悉 的经验,二是要详尽、生动形象的描述,使顾客仿佛身临其境,这样才能增强说服的可信度。 C、事实说服法 是通过展示某种事实来说服顾客的一种方法,某形式多种多样,即可用实物来演示,也可以用资料、图表来描述等,无论采取哪种形式,都要注意两点:一是真实,二是及时。 感性的诉求 此法既动之以情,人是感性的动物,尤其对自己的家人均有一份浓厚的情谊,此时 以妻子、孩子作为诉求对象,会收到事半功倍的效果。 以情感人法 即推销说服中,推销员用自己火热真情去感动客户,让他接受你的产品,用此 方法时,要求情真意切,要切实为顾客着想,显示出乐于助人的品格,切忌虚情假意的拙劣表演。 说服中的语言技巧: 直言、婉转、模糊、反语、幽默 三、倾听的技巧 少讲多听、全神贯注、不厌其烦、礼貌待人、心领神会、把握重点。 购买心理的变化过程

文档评论(0)

153****9595 + 关注
实名认证
内容提供者

该用户很懒,什么也没介绍

1亿VIP精品文档

相关文档