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客户分析与定位 本次课程我会学到什么？ 人生 3 阶段 4 问题 一生必备的 7 张保单 客户定位的 4 要素 本次课程能解决我什么问题？ 怎样定位准客户 准客户的需求分析 产品呈现 促成 异议处理 售后服务 及转介绍 客户定位 专业销售流程 是一个环环相扣的过程 收集客户信息 预判客户需求 邀约接触 什么是客户定位？ 精准的客户定位简单来说，就是 “找到真正的客户并预判客户需求“。 通过搜集准客户信息，预判客户需求，有针对性的设计销售流程。 客户定位的重要性 产能=有效的准客户量*接触率*成交率*件均 精准客户定位会对以上变量有哪些影响？ 精准客户定位的意义 教练的苦恼： 我要怎样增长我的招生量？ 人生的三个阶段 退 休 人 的 一 生 结 束 就 业 高 低 重大責任期間 退休养老期間 开 始 收入曲线 支出曲线 生命提前结束 家庭的重担由谁来承担 活得太长 退休費用如何积累 储蓄是否足够应对支出的增加 成长求学期 求学 结婚 生子 子女的教育该如何安排 人生面临的四个问题 意外 买人寿保险的目的是当出现风险的时 候,你能为你的家庭留下多少爱和责任 人寿保险其实就是买下一秒钟 我们的一生罹患重大疾病的机会高达： 人生面临的四个问题 疾病 72.18% **中国在2015年的医疗费用增幅达到10.2%， 居亚太第二，仅次于印度的13% ！ 重疾带来的损失，不仅仅是当 前治疗费用，还包括后续康复 费用和长期收入损失。 人生面临的四个问题 子女教育 幼儿园 小学 初高中 大学 继续深造 兴趣班 教育费用 你是否想要你的小孩输在起跑线上？ 其他费用 出国费用 生活费 补习班 人生面临的四个问题 退休养老 寿比南山=福如东海？ 寿比南山+充足的养老金=福如东海 养老需要花多少钱？ 生活日常开销 病痛治疗 子孙红包 旅游经费 …… 人的一生中必备的七张保单 财富保障保单 养老保单 寿险保单 子女教育保单 子女保障保单 大病保单 意外险保单 O N H 准客户应具备条件 M P Money 有支付保费能力的人 Obligation 有责任感并容易接近的人 Need 有保险需求的人 Health 身体健康可通过核保的人 Power 有决定权的人 单位 信息 年龄 信任度 地址 社区 服务 联系 方式 姓名 资产 性别 情况 恒大业主 工作 身份证 家庭 性别 姓名 外部客户 联系方 式 名单来 源 我们的客户资源的优势 个性化客户管理系统 1. 通过各种渠道，收集客户信息 2.建立客户档案，分类整理 客户管理系统-整理完善 销售必备的客户信息4参数 ? 年龄-高发风险 ? 家庭结构-为什么买 ? 收入-有能力买 ? 职业 – 思维模式 其他参数 ? 性格特征（DISC） ? 理财偏好 ? 已有理财 ? 个人喜好 预判客户需求维度一：年龄 年龄 ? 未成年人 ? 初入社会 ? 三十而立 ? 人到中年 ? 垂垂老矣 预判客户需求维度二：家庭形态 家庭形态 ? 二人世界 ? 三口之家 ? 子女成人 ? 安度晚年 预判客户需求维度三：资产情况 资产情况 ? 普通 ? 小康 ? 中产 ? 富豪 预判客户需求维度四：职业 职业 ? 逻辑思维模式 ? 操作思维模式 ? 艺术思维模式 ? 交往思维模式 开拓准客户渠道 ? 正面直接获取：产说会、社区营销活动等（主要针对社 区客户） ? 正面间接获取：社区外商铺、附近商超等（主要针对社 区外客户） ? 侧面获取：转介绍（主要针对渠道再开拓）、异业合作 人生三阶段：成长求学期、重大责任期、退休养老期 人生四问题：意外、疾病、子女教育、养老 人生必备的七张保单：意外、大病、子女保障、子女教育、寿险、养 老、财富保全及传承 预判客户需求的四大维度：年龄、家庭形态、资产、职业 课程重点总结