保险营销客户的点线面开发技巧含备注.pptVIP

不锈钢行业协会 阳江 商协会 五金 行业 不锈钢 不锈钢 行业协会 阳江 商协会 五金 行业 志愿者组织 社区 陈总人脉广，是一个影响力中心 陈总既是不锈钢行业协会的会长又是阳江商协会会长、而且五金厂是他的友好合作伙伴。陈总组织阳江商协会，让我们为他们分类做保障方案。在不锈钢行业协会做统一保障方案。 业务经理**通过对新客户群的交流，从中认识了志愿者组织成员，通过此渠道的沟通又从中认识了社区的人员。通过线到面的拓展，让**拓展了业务，又提高了业务量，还获得了一个成功增员。 拓展业务 业务量 案例分析三 课程回顾 如何进行全面的客户开拓 团体业务索取转介绍的主要渠道 获取信息的步骤 准客户开拓的定义和重要性 用心经营客户 推动业务发展 感谢聆听！ 【课程名称】客户的点·线·面开发 【授课时间】50分钟 【授课对象】团险高级客户经理 【课程目标】通过课程学习引导学员思考准客户开拓的方法，并能掌握客户点、线、面开发的方法和步骤。 【授课技巧】讲授、提问、举例 【教学工具】投影仪、笔记本电脑、白板等 【注意事项】事前熟悉各案例的内容。 ?时间分配：0.5分钟 ?课程目标：通过课程学习引导学员思考准客户开拓的方法，并能掌握客户点、线、面开发的方法和步骤。 ?时间分配：0.5分钟 ?本次课程目录有三个部分：第一部分是点的开发；第二部分是线的开发；第三部是面的开拓；首先，我们一起来沟通和学习第一部分的内容：点的开发。 ?时间分配：1分钟 ?准客户开拓定义是用一种系统的方法决定该跟谁接触，寻找符合条件的销售对象。 ?时间分配：2分钟 ?以前我们经常听到一句话：“客户就是上帝！”相信所有的服务行业都是如此，所以如果上帝都不眷顾你，接下来的工作是很难做的。 ?准客户开拓作为专业化销售流程中的第一个环节，也是起着关键的作用。大家都知道，在对的时间遇到对的人是非常难得的。所以如何筛选出那个对的人也是很考究功夫的。 ?好的开始就是成功的一半，所以走好第一步对最后的成功也起着实质上的促进作用。 ? 准客户开拓的重要性 1.能给我们带来源源不断的客户、2.是持续 销售工作的保证、3.是获得优异业绩的重要前提、4.是奠定寿险事业成功的主要因素。 ?时间分配：1分钟 ?获取信息的三部曲是：收集信息、整理信息、筛选信息。 ?时间分配：5分钟 ?收集信息是三大途径中最基础的途径，其中收集信息的三大途径是：缘故客户、转介绍、陌生拜访。 ?一、缘故法就是找你认识的人，缘故是新人比较容易开始的市场，从缘故市场开始能让你的寿险事业更长久！约七成以上新人的第一单来自缘故！1.通讯法现在大家几乎都是网络生活，以前除了电话和短信是标配，现在除了电话还孤独地支持着，短信几乎已被微信、微博取代，甚至现在用QQ的人也少了大半。所以我们的通讯法列举出你想得到、用得到的所有通讯工具能联络的人。2.五同法中的五同是指同事、同宗、同学、同乡、同好，同时举例说明他们共同的原理就是：交往——交情——交易。除了“五同”外，我们还有其他扎人堆里的方法，那就是3.活动法。例如，读书会、登山俱乐部、各种聚会、家长会、交流会等等。为什么未婚单身男女青年热衷于参加朋友的婚礼，那就是因为人群扎堆，总能找到一两个看得上眼的。4.联想法（使用情景教学）请大家闭上眼睛，想象一下接下来的情景：有一天，你收到一封高中同学聚会的邀请函。这封邀请函一下子就把你带入了大学的青葱岁月。当时班上最淘气的是谁？学习最好的是谁？我的同桌是谁？班上最听话的是谁？和我最要好的又是谁？班花是谁？班草是谁？……请睁开眼，大家的脑海中是不是突然浮现了很多不同的画面？这些都是我们可以联系的人。5.请帖法和联想法类似，大致带过即可。二、转介绍-1.250定律“每一个客户的背后都隐藏着250个转介绍客户！——乔?吉拉德250定律”随时进行转介绍，像呼吸一样自然！适时地索取转介绍名单可以降低新客户开发成本，而且能更快地遇到优质新客户。（可列举自己身边成功转介绍护肤品、服装、电器等的例子。）2.转介绍要领深基础：客户对你专业知识的认同及感情上的信任是转介绍的基础。画轮廓：转介绍需指明方向或勾画客户轮廓，例如：经常一起玩的闺蜜、一起打麻将的麻友、一起运动的球友、和现在客户一样拥有正确保险观念的人等等。切记：转介绍的客户都应先从最基础的经营开始，不可贪快，妄想一步到位！三、陌生拜访不等于扫街、扫楼其实，陌生拜访是个技术活！1.随缘拜访可以自己居住的小区、工作的地点等为中心，随缘式地拜访水果档、快餐店、健身场所的人，逐渐建立信赖的基础。2.调查问卷出门之前，请佩戴好公司的展业证，仪容仪表整洁大方，给受访客户留下良好的第一印象。做市场调查问卷时，可搭配一些小礼品作为完成调查后的回馈，提高客户参与度。除调查问卷外，可以再准备产品彩页及本人的名片，