保险营销产说会的经营运作.pptVIP

产说会事后注意事项 送客户回家，善始善终，约定上门时间 盘点客户等级，分轻重缓急安排上门签单或促成 大额保单一定安排部经理、总监、区经理帮其促成 短、平、快的进行回访，以防夜长梦多 签单的同时，一定要把奖品送到，不要给客户留任何变卦的机会 对于现场签单而会后变卦的客户，分析原因并找出应对策略再次促成 * 昨天你的保单已经录入公司系统，我今天来为你将余下 的手续办完，请问你现在有时间吗？。。。下午两点还是三点有时间吗？。。。 如果没有时间的话，我今天还是要见你一次的，因为公司有规定必须在24小时中将手续完成，如果你实在有事的话，我来为你办一个缓交的手续吧 产说会事后与客户沟通比较适合的语言： * 产说会事后回收 1、情感回收（针对关系很好的客户）： 业务员： 您看，今年是我来**的第一年，得要个开业红吧，这个产品你也听了，非常不错,保的病种类这么多，而且这么优惠，您看您早晚都要办不如早办，早办还可以早享有保障，也可以帮我在**开业大红，拿出TPAD） * 2、利用工具直接拜访回收： 业务员：王哥您好！您看我特意把您昨天在发布会上和我们**总的合影（或者奖品）送过来给您，您看照得多精神。另外还有几个地方需要您亲笔签个字，您看是这里…… * 3、第三方促成回收： 1、由业务主管陪同促成 业务员：您好！这是我们XXX经理，他今天特意亲自来拜访您，看您对昨天我给您的保障计划还需要什么补充。 2、由第三人在业务伙伴拜访客户时打电话给伙伴，要求在伙伴进入客户家5—10分钟打配合电话(内容是催业务员过去签单)，业务伙伴要故意将电话声音调大或免提接听。造成紧张氛围，促动客户。 * （一）对已签单客户的追踪 提供未完整资料 提醒客户确保账户金额充足 以奖品兑现期限督促客户 以送签单礼品再次上门 * （二）对未签单客户的追踪 王哥您好，我是**人寿***。真对不起，昨天时间太仓促了，招呼不周，也没能好好地了解您的想法。今天我主要是想和您聊一聊，听听您对我们昨天的会议有哪些看法和建议，也便于我们下次改进……（客户回答：******） 嗯，好的，您说的这些我都记下了。我会将您的意见向公司及时反馈的，谢谢您了。另外，昨天人比较多，您可能有些地方也没有听的特别清楚。今天我特意准备了一些资料，您看今天中午还是晚上有空，我给您送过去看看，您就算帮我完成一项市场调研了，您看好吗？麻烦您了！ 【提示】产说会过后1-2天内进行电话追踪 * （三）对未到场客户的追踪 王哥您好，我是**人寿***。您昨天有事没能来参加我们的客户联谊会真挺可惜的！昨天会场来了很多人，现场气氛特别好，大家的反响也很强烈。 因为我把已经把您的参会回执交给公司登记了，按照公司规定，需要向没能参会的客户进行回访。另外，我也特意给您准备了一些资料，您看今天中午还是晚上有空，我给您送过去看看，您就算帮我完成一项市场调研了，您看好吗？麻烦您了！ 【提示】产说会过后1-2天内进行电话追踪 * 思考：产说会四大困惑 到场率不高 件均保费不高 回收率不高 签单率不高 * 01 产说会的作用与意义 02 产说会的有效组织 03 产说会的运作形式 C 目 录 ONTENTS * 产说会的各种创新形式 创新模式 庆生酒会 旅说会 晋升酒会 * 感谢聆听 * Unit of measure * 资料来源： Unit of measure * 资料来源： Unit of measure * 资料来源： 产说会经营运作 * ** **省医学院临床医学系毕业 中共党员 从业经历： 组训、讲师、营销培训负责人、营销部督导、中支营销部经理、机构营销分管总 现任**分公司培训部负责人 * 01 产说会的作用与意义 02 产说会的有效组织 03 产说会的运作形式 C 目 录 ONTENTS 产说会的作用与意义 数据一览 * 思考：为什么要召开产说会？ 部分伙伴对产品谈不透，基本技能薄弱，难以打动客户 部分客户对现有的保险展业方式不认同 虽然有很多准缘故客户，但是不敢去拜访，见了面也不好意思开口 原因分析 技能不足 不敢拜访 客户 不认可 * 产说会对业务伙伴的六大好处 拜访邀约 理由充足 01 02 03 04 05 06 专家讲解 更具权威 高端客户 倍显尊重 气氛热烈 容易促成 奖品设置 颇具吸引 现场培训 提升技能 * 01 产说会的作用与意义 02 产说会的有效组织 03 产说会的运作形式 C 目 录 ONTENTS * 思考：如何才能确保产说会的效果呢？ 1 精心的准备 2 有效的客户积累与筛选 3 现场精彩而专业的讲解 4