保险营销三步获得转介绍含备注.pptVIP

? 时间分配：1分钟 当转介绍有了这种很强烈的“帮我转介绍就是帮自己”的意识之后，这个转介绍人就会有和我一样的期待，就是希望这个准客户能签单。这个时候，我们就可以趁机向转介绍人导入保险观念，让转介绍人成为我促成的传话筒。我的技巧是：我说你听。 1、制造相同情境，让转介绍人感同身受； 2、讲述相似故事，制造“说者无意听者有心”的效果； 3、引导转介绍人去传话。 接着上面两个案例，我给大家分享我是怎么说的。 ? 时间分配：3分钟 ? 为了让这个李姐的弟弟成功的变为我的客户，有一天，我就这样跟李姐说：唉呀，我今天好烦燥的！你看我平时不仅要照顾自己家，还要照顾我父母家，我还要时不时接济一下我弟弟。我昨天才知道，我给我爸爸的钱，我老爸转手给了我弟，我弟又不蛮听话，你说我烦不烦燥？可是我要是不管这些事，怎么办呢？李姐：是的咧！我也是这样咧！老人都是疼崽伢子的，冒得办法。我：所以我跟我父亲讲了，要我弟省着点，存点保险，我也支助一点。毕竟是亲人啊，现在帮是小钱，万一哪天不好，那就是真的是个累赘了。李姐：你说得是。我们家这个弟弟也差不多。我上次跟他讲了一下，他还说不买。看来，我还是要跟他讲一下。我：那是咧，做姐姐的要强势一点，你也可以像我一样，跟老人讲一讲利害关系，老人的话总是会听的。 ? 我其实这么讲的目的是干什么？听起来好像是在讲自己的烦恼，其实我讲的都是这个转介绍人的苦恼。所以李姐听了以后，就会去跟他弟弟讲啊，你要买保险啊，就会去做他弟弟，做他弟媳的工作啊。 ? 时间分配：3分钟 ? 还有这个张姐也是这样。我：张姐，上次听你说你那个很要好的朋友的事，现在好了吗？张姐：还没咧，天天找我诉苦，我看着都好可怜的。 我：是啊！我看电视正好看《法治频道》里讲了一个离婚案子，我就想起来你姐妹的事，今天特意拿了些资料给你，我也请教了律师朋友，给了一些专业建议，你给你姐妹讲讲，看有没有用。做女人不容易，我们必须要知道怎么为自己着想。 我这么讲完，就帮张姐提供了一些解决问题的建议，张姐就可以跟她的姐妹去讲要怎么做怎么做啊。而且在这个过程中，我们始终都是让转介绍人觉得，我是真正为她着想。 ? 时间分配：1分钟 ? 这里，我需要提醒大家注意一下的是：1、讲故事要自然；2、提前准备相关资料，如报纸、新闻、文件等；3、要求转介绍人传话。你讲了那么多，还是要提醒转介绍人一定去跟准客户去传达这些观念的。 ? 时间分配：1分钟 ? 导观念之后，我们就可以索要准客户的联系方式了。现在我一般用微信。 ? 时间分配：1分钟 ? 第一步，推送微信名片，加为好友。我跟别人的做法有点不一样，我是要让准客户主动加我的。我就会这么讲：张姐，我把我的微信名片发给你，你下次跟你朋友见面时，就可以先把我的名片发给她，让她加我，可以先通过微信让你朋友了解我。 ? 时间分配：1分钟 ? 第二步，提醒关注朋友圈，就是加了好友后，要强调准客户一定要关注我的动态，了解我。而对于转介绍人来说，你要让他没有顾虑，因为现在做微商的太多，朋友圈都是各种产品，没什么好东西。我说:张姐，你还要记得提醒你的朋友关注我的朋友圈。你知道我朋友圈里有我的动态分享，看我朋友圈就知道我做了些什么事，可以让你的姐妹先从我的朋友圈开始了解我**啊。这样讲完后，加了好友的准客户都不会屏弊我，都会关注我的朋友圈，我也能看到他们的动态。 ? 时间分配：1分钟 ? 第三，就是要包装我的朋友圈，吸引这个准客户的关注。我跟张姐讲：你看，我朋友圈里经本上都是我去学习、参加各种会议、活动的记录，我读过的书、我觉得很有用的生活常识，看我的朋友圈是满满的正能量，我相信你的朋友一定能从中获益匪浅的。 ? 这时候，要注意的是什么朋友圈的分享内容了。可以晒生活、晒思想、晒荣誉，但有一点，不要天天产品刷屏。时间久了，人家真的会烦的。 ? 时间分配：1钟 ? 加了微信后，我会开始去接触这位准客户，首先自我介绍（我就是XX常说的**，很高兴认识您，我们已友加微信好友了，以后多关注多联系哦。）不说多的，就是很简短的一句话。然后，我会经常关注一下他的朋友圈点赞，节假日时发送一些祝福，根据他的兴趣推送资讯。但是我在得到转介绍人的观念沟通反馈前，不冒然作产品方案推荐。所以这样获取的准客户，我虽然还没有去他，但他已从这个转介绍人那里听到**N次，也了解了**了，可以这么说，是很期待我们的见面了。所以见面后，我基本上就是去收单的。 ? 时间分配：30秒钟 ? 我自己做过比对，就是接触相同的时间，我直接去接触准客户，和让转介绍人走完这三步后再去接触的成率相比，要低很多，前者大概只有60%的成功率，没成交的要经营更长的时间，而后者呢， 可以达到90%以上的成功率。因此，我认为转介绍人的作用是非常有必要去充分挖掘和利用的。 ? 时间分配：1分钟 ? 作为一名司龄较