保险精英分享突破格局无痕销售经营客户.pptVIP

3、消除戒备 客户防范心理很强 想办法让客户放松 少说多做，用行动感化客户 4、长期心态 问问自己：是不是干三个月就不干了？ 同时盯30个客户 每个客户追踪的频率有所区隔 四、转介绍与深度挖掘 做法分享 先打埋伏——苦肉计 再渗透——从众心理 有个客户给我转介绍了一位客户， 我给她推荐了…，她存了…，您看 您要不要再存点？ 引导客户再次购买或转介 经验分享 案例：客户连续投保36次 观念： 第一张保单很重要——观念疏通 客户广度不需要太宽，要深耕细作 客户一有闲钱就主动询问“存点啥” 发展才是硬道理 保 险行业没有流动率，只有淘汰率！ 适者生存不适者淘汰，每个行业都一样！ 创业靠勤奋，发展靠格局，永续看品格！ 保费代表现在，件数代表未来！ 我的经营之道 * 突破格局 冲上巅峰 —**** 服务机构：**分公司区拓西区 经营理念：专业是对客户最好的服务 保单成交情况： 2014年期缴保费：226万 2015年期缴保费：800万 2015年百万保单成交件数：4件 ** 美国RFP理财规划师 所获荣誉： 2005年--2015年历年分公司顶尖年度蓝鲸 2009年 --2015年历年分公司“服务标兵”称号 2009年度个人保费**分公司第一名，全国第二名 2009年—2015年荣获总公司个人一级蓝鲸奖 2010年开门红全国个人保费第一名 2009年总公司高峰会区拓主任系列二级蓝鲸 2009年—2015年分别荣获MDRT世界寿险大会内阁会员、顶尖会员 2009年—2015年分别获得国际龙奖IDA杰出业务银龙奖、金龙奖、金龙奖 2010年总公司区拓百强业务室第一名 2014年**分公司区拓部蓝鲸王 2014年**分公司杰出贡献奖、终身成就奖 2015年总公司蓝鲸协会高峰会百万俱乐部会员 2015年总公司“十佳诚信典范” 提纲 态度决定成败 格局决定结局 无痕销售 客户经营 转介绍与深度挖掘 态度决定成败 以什么样的心态看待你的行业？ 你把它当工作做，还是当事儿做？ 技能是你自己要来的而不是给来的！ 一、格局决定结局 想得大，才能做得大 高目标要有大客户才能达成 理念大于产品 市场不缺乏保费，缺乏专业的代理人 一、太极式无痕销售 促成无技巧 重在疏通观念而非产品 想得大，才能做得大 宁要高目标的失败 不要低目标的达成 理念大于产品 运用“三方面规划、三个健康、一个规避”有效沟通： 三方面规划：建议客户必须做好短期、中期、长期的风险规避方案，确保财富不会损失。 三个健康：身体健康、精神健康、财富健康缺一不可！ 一个规避：运用法律、法规科学规避税赋，确保财富健康。 我的大客户经营之道： 引起客户对财富健康的关注 善用法律武器和经典案例引起大客户共鸣 引导客户关注人生阶段风险，少谈投资收益 对于客户来说财富积累到一定程度，守住财富的能力比创造财富的能力更重要！ 人生不同阶段的风险如何有效的规避，赚钱不代表风险不存在，让客户明白经济条件越好风险空间越大！ 成为大客户可依赖的保险专家 市场不缺乏保费，缺乏专业的代理人！ 学会融入大客户群体 学会给亿万富翁做保险理财规划 抓住机会，快速促成 转介绍客户的案例： 10年期 年交300万元保费 第一次见面 30分钟签单 促成借助的两个理念： 买保险不同于吃麦当劳 女人买保险不是为收益，而是为安全感 保费从20万元到300万元 为何多年没买保险？ 市场不缺乏保费，缺乏专业的代理人！ 初次见面，完整操作销售环，重点沟通理念，找到客户痛处，放大潜在风险。 一次见面促成率达到90%。 一次促成的前提： 1、一般金融知识、法律知识、保险功能与专业知识 2、兢兢业业的拜访，日积月累的经验 用大数字冲击大脑 不要习惯3、5万 习惯后很难突破 习惯给亿万富翁规划保险理财 案例： 组员年缴保险20万客户 不要一味强调保险好， 存在就合理 保险理财的功能不是“万能”的 没有是万万不能的 保本就是收益 让客户忽略收益 突出保险理财的保险保障功能 让客户知道20年后利益最大化 借助三大金融支柱，放大寿险理财功能 图片区 证券 追求收益，但不安全,高回报必有高风险,高风险未必高回报 银行 具有流通性，但安全、保值、收益不理想,长期通涨不能抵御 保险 只有保险可以为我们安全理财画上句号。 而其它理财工具存在不确定性…… 重点在保全资产、合理避税、规避风险、资产配置功能 理念大于产品 1、谈人生阶段的风险，少谈投资收益，避免 客户只关注收益 人生不同阶段的风险如何有效的规避，投资与风险区分 开，赚钱不代表风险不存在，让客户明白