保险精英分享新人育成孵化五步曲.pptVIP

? 时间分配:1分30秒 各位，新人‘孵化’五步曲的第三步是整理心态和拜访准备，当观察到新人已能够熟练的、自然的、不慌张的进行电话邀约时，我们可以考虑把新人推向实战销售，但事先一定要做好相关的准备工作，准备工作包括心态的整理和物品的准备。 首先是进行心理准备，比如说要告诉他：我很高兴，我要走向实战了；我不害怕，因为我是专业的；不怕拒绝，有拒绝才有销售；等等！ * ? 时间分配:30秒 ? 其次是做好拜访前的准备工作，包括硬件配置和软件配置。新人硬件标配有职业装，展业包，名片，新人手册，费率手册，宣传资料，投保资料，A4纸，笔。这张照片是我们的新人出发前在检查她的硬件标配。 * ? 时间分配:30秒 ? 新人拜访前，还必须对新人进行软件配置，由主管和老师对新人应该掌握的相关专业知识进行讲授、回顾和强化训练，这些内容包括：专业技能通关（自我介绍，公司介绍，保险的意义与功用，保险的四大商品价值，科学化投保，阅读保险条款，讲解新险种）。 * ? 时间分配:1分钟 ? 准备工作做完以后，来到了新人‘孵化’五步曲的第四步，那就是跟访陪访和搭档展业，新人最开始的客户拜访必需要和老伙伴一起，首先是跟访，新人跟着老伙伴拜访，在傍边观摩和学习，学习如何寒暄赞美、学习如何切入保险、学习如何沟通观念、学习如何异议处理、学习如何促成保单、观察其他相关细节。 * ? 时间分配:1分钟 ? 接下来是陪访，新人首次面访自己的客户必须有老伙伴或者师父的陪同拜访。老伙伴不要说话，观察新人的一举一动，观察新人寒暄赞美、观察新人切入保险、观察新人沟通观念、观察新人异议处理、观察新人促成保单、观察其他相关细节。 * ? 时间分配:30秒 ? 最后是第五步自查自纠和反馈总结，新人每次拜访、跟防或陪访回来，主管都要把他们召集起来，让新人对当天拜访的得失先做自我总结。 * ? 时间分配:1分钟 ? 新人总结完后，主管或者师父及时发现其展业过程中的问题，作反馈、提醒或解答。内容包含新人专业技术上的不足、 新人话术运用中的提醒、新人心理压力上的舒缓、客户心理活动上的分析、未来继续追踪时的建议。 * ? 时间分配:30秒 ? 最后主管或师傅要求新人把当日的拜访情况、客户信息、个人心得填写在保户卡和工作日志上。 * ? 时间分配:6分钟 ? 主管和师傅及时发现新人的问题并给予纠正，这对新人的成长是非常重要的，所以我觉得做主管真的一定要用心观察新人的一举一动。举个例子，我有一个组员，是91年的小姑娘，当时进公司的时候大四还没毕业，同时也不是XX本地的，但是做事真的非常努力，但是做事真的非常努力，见客户非常勤奋，但是就是不见她出成绩，在一次客户答谢会的过程中，我发现她跟客户交流没有问题，但是到了促成环节就不行了，后来跟她沟通了之后，她跟我说不好意思促成客户。然后我跟她好好地做了一次沟通，后来终于改掉了这个问题，但是后来发现业绩还是没有太大的起色，终于发现原来她跟客户面谈完之后不好意思让客户签投保单，在一次客户活动中，我协助她收集客户信息，填好投保单，又发现她不好意思像客户要身份证跟银行卡，当我帮她全部办理完手续后，过了几天发现她的合同迟迟没有出来后，我问她是什么情况，是否跟客户确认过卡内余额是否充足，她又说不好意思问客户。这让我当时感到很震惊，后来也觉得我们的组员确实也是这样的优点和缺点都非常分明，我们要有耐心地一步一步地指导，现在她也越做越好，也是我下面的一个主管了，上半年也有一二十万的收入。 * ? 时间分配:1分30秒 ? 在我的团队中，一个新人只有达到以下三个要求才能算“满师”，那就是一定要做到每日出勤、每日三访、填写日志。同时“满师”后的新人应具备的能力：1、有较好的工作习惯，做到每日出勤、拜访等； 2、有一定的自主销售能力； 3、有较好的心理素质，不害怕拜访； 4、能听话照做，及时邀约客户到会。只有这样一个新人才算走进了寿险销售的大门，才会不断出业绩，才会有效留存。 * ? 时间分配:5分钟 ? 这位伙伴是我的大学同学，之前是在丽水老家做网络维护的，后来也是因为感觉看不到希望来到XX，因为从来没有接触过销售，同时又是外地的，可能XX的缘故只有我了，所以刚来我这里时确实也非常艰难，只到第三个月才出了一张小单子，但是已经花完了所有的积蓄。后来他跟我沟通说想出去找份工作解决最基本的生活问题，我当时跟他说我可以先支持他的，不过我跟他认识四五年了，我知道他的性格还是非常要强跟独立了，所以他非常诚恳地跟我说，让我先不要给他办理离职，说每天来考勤，然后白天去其他地方上班，晚上以及周末的时间见客户。我当时跟他说：“我跟你是大学同学，肯定是希望你在这边好好做下去的，所以也尽力帮你先保留工号，但是必须在我们的伙伴到职场之前提前完成考勤，免得影响大家。”