保险精英分享勤于拜访精于销售.pptVIP

勤于拜访 精于销售 业绩展示 5.6联动举绩件数:11件 举绩保费:102913元。 客户来源：缘故老客户。 自身观念的重视 作为一个职场的创始人，作为一个大团队的团队长，之前更多的是重视的团队的发展，对于自身的业绩并没有过多的重视。但是这次康宁升级，自身认识到这次是对客户权益和保障的升级，是利好于客户的，所以5.6联动一启动，就整理客户名单，打邀约电话，百分百面见。每天上午早会，安排工作，下午就开始带着助理拜访，每天要到晚上才回家，每天坚持。 寻找准 客户 约访 销售面谈 成交面谈 售后服务及 转介绍 专业化 销售流程 重点：专业化销售流程的五大步骤—销售面谈 通过面对面的交流确定客户寿险需求及额度，并确定成交 晓之以情，动之以理， 诱之以利，胁之以灾 寿险销售重点在于 观念沟通，七分讲观念，三分讲产品 通过观念沟通，告知客户人生中未来所面对的各种人生风险； 通过产品沟通，解决客户未来的人生风险； 观念沟通就是讲解寿险的意义和功用； 绩优业务员一定是一个好的寿功讲师 从家庭成长角度分析客户需求 客户在不同的人生阶段，由于年龄、收入、家庭等因素，会有不同的保险需求，在很多情况下，这种需求是具有共性的。 偏重意外保险与医疗保险 购买必要的人寿保险 如有条件，可考虑投资性保险 偏重意外保险与医疗保险 购买必要的人寿保险和重疾保险 如有条件，可考虑投资性保险 重疾保险基本贯穿家庭成长及人生成长需求 偏重意外保险、医疗、重大疾病保险 注重养老金保险 为子女储备必须的教育金 如有条件，可考虑投资性保险 考虑通过保险进行家庭财富传承 家庭成熟阶段 单身阶段 家庭形成阶段 家庭成长阶段 重疾销售流程 重疾销售五部曲 话题切入——先说明来意，康宁升级。 通过生活中的案例进行铺垫；目的：导入重疾 重疾讲解——讲解重疾5个特点，目的：易得重疾、治疗费用高 重疾分析——分析罹患重疾的原因；目的：引起客户重视；引发思考 风险防范——如何解决；目的：提出解决方案，导入保险 产品讲解——公司产品介绍；目的：进行产品讲解，进入成交面谈 为什么要康宁升级：1、之前保额太低 2、保障病种太少 3、没有住院补助 为了感谢您一直以来对我们国寿的支持与信赖，值此6.16客户服务节，我公司特意对江苏地区持有国寿康宁老客户开展“二十年.让爱成长”回馈活动，让您的保障升级。 说明来意——讲解活动背景，目的：让客户知道老康宁存在的不足 话题切入——通过生活中的案例进行铺垫；目的：导入重疾 新闻铺垫 身边案例 理赔案例 各种重疾家庭求助的新闻； 明星罹患重疾新闻； 重疾数据公布的新闻； 客户熟知的朋友； 公司理赔的案例 1、重大疾病的发病率越来越高 —人的一生患重大疾病的几率高达72.18%； 2、费用越来越高 目前重疾的治疗费用基本在20万-30万之间；这一情况使得我国有48.9%的人看病不就医，有29.6%的人应住院不住院，很多家庭因病致贫，因病返贫，辛辛苦苦几十年，一夜回到解放前； 3、发病年龄越来越低 在我们的生活中，患高血压、高血脂、高血糖、脂肪肝的人比比皆是，而且患病年龄越来越小；据报道，最小的高血压患者仅6岁！而我们所熟悉的明星罹患重疾的年龄更是让我们感受到了重疾低龄化的明显趋势。 4、治愈率越来越高 WHO的一项调查显示，各类重大疾病的存活率（5年跟踪）为男性60%，女性76%，存活10年以上的占20%；在70年代慢性肾衰竭还是不治之症，而现在可以靠血液透析机治疗；早期发现癌症的病人，有54%的人存活5年以上；其实重疾并不可怕，随着科技的发展，重疾的存活率、治愈率将越来越高。 5、后续恢复期长，护理费高 后续护理费用基本等于重疾治疗费用，越有60%重疾病人愈后丧失劳动能力，成为家庭负担； 重疾讲解——讲解重疾5个特点，目的：易得重疾、治疗费用高 —人的一生患重大疾病的几率高达72.18%； 我国每年新增重疾患者300万例 每年因重疾死亡250万例，重疾死亡是意外死亡的6倍； 每分钟5.71人患重疾 每死亡8人中有1人死于重疾； 治疗费用需要10-30万 后续的长期看护费、营养费重负累累，需要25万左右 误工费、护理费损失多多，一般在50万左右 数字化重疾 重疾分析——分析罹患重疾的原因；目的：引起客户重视；引发思考 1、生活环境变化 大气污染：2017年，中国最大的500个城市中，只有不到1%的城市达到世界卫生组织推荐的空气质量标准。《美国国家科学院院刊》上的一项研究指出，华北雾霾天气平均令北方居民减寿5.5年。 水源污染：中国每年约有1/3的工业废水和90%以上的生活污水未经处理就排入水域，全国有监测的1200多条河流中，850多条受到