保险目标市场行销之专业人士.pptVIP

?2分钟 讲师讲授 在视频中我们也看到，**伙伴除了分析自身的情况外，还分析了外部环境。比如行业未来的发展空间、中国未来十大最赚钱的职业类型，其实除了从这几方面分析外，还可以从公司的产品及服务类型、公司四位一体的战略 来分析。学完这种分析方法以后，也请大家思考一个问题，如何结合你自身的特点，选择适合你的目标市场？带着这个问题，我们再来看一段视频。 操作要点： 强调市场分析不局限于课程中所讲的三个方面，还可以从其他方面，比如公司的产品及服务类型比较适合某一个目标市场。 ?2分钟 讲师讲授 学会了如何选择适合自己的目标市场，那我们现在共同学习一下目标市场的特征。 ?2分钟 讲师讲授 从视频中我们可以看出，**伙伴对专业人士的特征非常的了解，这里我们从四个方面来总结分析。我们把这些特征归纳为外在特征、内在特征、关注话题、潜在危机。所有的目标市场我们都可以用这种分析方法为分析。 ?3分钟 讲师讲授 讲解专业人士的外地特征，并引导一个价值观，只有充分了解客户的特点，才能对症下药。 ?3分钟 讲师讲授 专业人士因为职业的性质，一般比较严谨，做事比较认真，而且家庭责任感比较强。有的不一定会给自己购买保险，但是会给家人买，了解了这一点，是不是就利于我们更好的去和客户沟通。 ?3分钟 讲师讲授 了解客户关注的话题，第一，我们就知道从哪几方面与客户沟通，能够抓住客户的兴趣点，与客户有共同的话题，快速赢取客户信任；第二：关注证明在乎，其实也是客户的需求。 ?3分钟 讲师讲授 潜在危机也就是客户所担心的，在与客户沟通保险的意义和功用时，一般也是从客户的担忧开始，重点讲解保险在解决客户担心问题上面的作用。所以，客户潜在的危机，也就是客户所面临的问题，这一点，在与客户沟通保险 前，一定要了解清楚。 ?2分钟 讲师讲授 下面我们来看一下本课程的最后一部分，也是本课程最核心部分，就是专业人士行销策略。在本课程中，大家重点学习**伙伴是如何针对医生做销售 ，希望大家回去以后，以医生为例，能够举一反三，能够分析出其他专业人士的行销策略。下面还是请大家先看一段视频。 ?3分钟 讲师讲授 专业人士的行销策略是和我们的专业化销售流程紧密结合，流程我们稍微做了简化和调整，大家来看共同看一下。 操作要点： 重点强调流程化、标准化 ?3分钟 讲师讲授 第一步是开拓前的准备，兵马未动，粮草先行。古人行军打仗尚且如此，寿险行销是一样的，做任何事情都应该提前做好准备。课程中讲到了从销售技巧、心态以及外形等方面做了准备，那我现在请问一下伙伴们，一般在你准备开拓客户有会做哪些准备？ ?操作要点： 重点强调心态和外形的准备 ?3分钟 讲师讲授 客户开拓的方法，主要从四方面获取客户名单，陌拜、缘故、转介绍和加入各种商会。 ?操作方法： 讲解完课程中的四种方法后，要引导学员思考除了上述的几种方法，还有哪些渠道可以获取专业人士的客户资源。比如，很多公益组织等。 ?5分钟 讲师讲授 接触的环节也是获取客户信息，赢取客户信任的环节。客户信息包括基本的信息，如年龄、性别、家庭情况、收入情况，还包括客户的兴趣爱好、消费习惯、性格秉性、关注话题、未来规划、生活担忧等，对这些信息的了解，都有助于我们更好的抓住客户需求，提高成交的概率。获取客户的信息也是有技巧的，我们一起来看一下，首先，很多专业人士都是公众人物，可以在百度中搜索到。第二，如果是转介绍而来的，可以从转介绍人那里获取信息，这也是最快速、最直接的方法。还有一种方法，就是在活动通过观察与倾听。 ?操作方法： 重点告诉学员，一：要获取客户哪些信息。二：获取信息的方法。 ?5分钟 讲师讲授 很多高手的销售都是润物细无声，羽扇纶巾，谈笑间樯橹灰飞烟灭。其实把销售给生活化，在与客户的聊天中慢慢的把保险观念渗透给他。帮助客户重点分析保险在他生活中的作用及必要性，从而打动客户 ?操作方法： 强调要结合客户的需求讲解保险的作用 5分钟 讲师讲授 销售就是前期所有的工作都做好了，成交是水到渠成的事情。重点还是要把前面的工作做好，针对专业人士促成，这里重点讲解四个方法。一是迂回促成，以退为进，专业人士思维严谨，比较理性，一般不会被别人所左右。所以，在讲解计划书之前，反复强调一定要认真思考，客户会觉得你在为他考虑，反而更加信任你，会加速客户在你这里认购产品的决定。另外是让转介绍帮助自己做促成，转介绍中心有更强的说服力，另外就是利用公司的活动、客户的生日等方式。 ?操作方法： 通过四种方法的讲解，引发学员思考，除了课程中讲到的四个方法，还有哪些促成方法？ ?3分钟 讲师讲授 专业人士比较理性，思维严谨，一定是在非常认可公司的前提下，才会不断的加保与转介绍，所以**伙伴提到了邀请其参加公司高端活动。另外专业人士由于生