保险新人培训二衔接课程3缘故市场开拓含备注.pptVIP

各小组研讨并呈现课前作业2，最后导师点评各小组研讨的结果 * 2014年11月 分析缘故客户的两种常见反应 2014年11月 导师总结分享结果，带出“实际经验中，不支持的人通常会多于支持的人”，并分析其原因。 * 2014年11月 分析缘故客户拒绝我们的表象和实质，客户不是拒绝我们本身而是对保险不了解，因为关心我们，从而增强学员信心。 2014年11月 根据关系远近对缘故客户进行分类。 示范列名单的方法，并且留作业，课后在学员手册上填写20位优选缘故客户的名单。 2014年11月 误区一：顾虑太多 担心朋友知道自己做保险了导致关系疏远 担心自己从业时间太短，讲的不专业，问到的问题答不出丢面子。 觉得把保单卖给朋友是在赚朋友的钱。 互动并分析。 2014年11月 误区2：期待太高。 甚至有的人在电话中就急于向客户介绍产品、开始销售 2014年11月 分析缘故客户拒绝我们的表象和实质，客户不是拒绝我们本身而是对保险不了解，因为关心我们，从而增强学员信心。 2014年11月 分析缘故客户拒绝我们的表象和实质，客户不是拒绝我们本身而是对保险不了解，因为关心我们，从而增强学员信心。 2014年11月 缘故市场开拓 衔接培训CTC 工作日志检查 昨日活动量统计: 昨日4个转介绍名单 3个销售面谈，其中至少有2个新的接触面谈 今日工作日志填写 如有交单则检查客户档案的填写 课程目标 明确缘故市场开拓的重要意义，掌握缘故市场开拓的方法。 课程大纲 01 经营缘故市场的意义 02 缘故客户分析 03 缘故客户开拓 你拜访过缘故客户吗？ 你觉得保险销售应该从缘故开始吗？ 经营缘故市场的意义 感 性 理 性 关系 观念 找 拉 建 扩 找 给 建 传 成交的关键 经营缘故市场的意义 新进营销员 的业务来自于缘故市场 从业5年以上的营销员 的业务来自于缘故市场 LIMRA数据统计显示 经营缘故市场的意义 80% 20% 寿险生涯从缘故开始 经营缘故市场的意义 给优选的20位缘故客户打电话，告诉他们我从事保险工作，他们会有什么反应? 小组研讨： 缘故客户分析 保险行业前景不错 我看你挺适合的 保险挺赚钱的 保险挺锻炼人的 哪天给我讲讲 支持 你怎么去做保险了 我已买过了(或单位有保险) 你们一做保险就先找亲朋好友 暂不考虑，要买的话我会找你 过来玩啊，但别和我谈保险 不支持 缘故客户分析 反馈统计： 最好的结果：20人都支持 最坏的结果：20人都不支持 实际经验中，不支持的人通常会多于支持的人。 经验证明： 缘故客户分析 不认同保险 不支持你从事保险销售 表 象 实 质 对保险不了解 对你关心 缘故客户心理特征 缘故客户分析 缘故客户在哪里 最内层-姑妈 中间层-大学同学 最外层-地产中介 缘故客户开拓 顾虑太多 期待太高 我们的误区： 缘故客户分析 缘故客户开拓 迟迟不敢切入保险话题 怕讲不好 怕被拒绝、受打击 怕求人、欠人情 怕赚朋友的钱 怕被问专业知识 …… 缘故客户开拓 误区一：顾虑太多 高估了自己的面子 一腔热情，急于用“招” 不善于倾听和引导 急于说服对方 …… 缘故客户开拓 误区一：期待太高 面子 ≠需求 ！ 不要高估自己的面子， 更不要低估客户的保险需求 缘故客户开拓 缘故市场开拓的正确心态 缘故客户开拓 你正好需要，我正好专业； “谈保险”并不会让我们疏远 缘故客户开拓 缘故市场开拓“五同法” 同学 同事 同乡 同好 同居 研讨：我的缘故名单在哪里？ 缘故客户开拓 自我评估 是 否 我能够正确对待缘故市场 我已经写好了自己的缘故拜访名单 行动方案 1、检视之前完成的《计划200》，如有需要，请补充自己的“缘故名单” 2、复习《三讲话术》 3、近期约访缘故客户 * 成交的关键，是信任关系+需求观念 各占成交50分，若两者都有，便是合格的A级准客户；两者有其一，是B级准客户；无者皆无着，则是C 作为一个行销高手“横行”市场，我们要对客户和自己进行深刻的分析。如果说顺利促成一个客户（一件保单）需要做到100分，那么这100分主要来自于感性因素和理性因素两个部分。感性因素就是我们和客户之间的信任关系，客户月是信任我们较易月是容易达成，所以为了促成交易我们不停地去找熟人、拉关系、建立新的人际网络、扩大朋友圈，以便于在关系上取胜，顺利成交。；理性因素就是客户的保险观念，客户越意识到保险的必要性和重要性，越愿意购买保单，成交越加容易，所以我们不停地找适合客户的保险观念、将保险观念给到客户、帮助客户建立新的观念体系、不断地传递新的保险观念，让客户的观念发生深刻的变革，从而愿意配合成交。成交两件事：感性关系加理性观念，100分就