新人职训B课程6客户经营观念篇含备注.pptVIP

? 时间分配:1分钟 ?著名经济学家郎咸平也说过：1个人的成功，85%靠关系，圈子就是财富！ ?在日本，客户经营也是非常重要的，松下电器创始人松下幸之助就说过为一个顾客衷心服务，你肯定会获得100个新的顾客。 ?由此可见，各行各业对于客户经营都非常非常重视！ * 时间分配:1分钟 ?具体到保险行业，客户经营则有4大非常重要的作用，分别是客户经营是我们工作职责的要求、客户经营是我们实现保险交易的必经之路、客户经营是应对市场竞争的需要、客户经营是持续发展的需要。 ?接下来，我们分别从这4个方面进行阐述： * 时间分配:3分钟 ?首先，客户经营就是我们寿险从业人员的工作职责。 ?因为基本法里面对于业务系列与主管系列人员的职责有明确规定如下： ?1．寻找准客户（包括：接洽、需求分析、设计投保方案、方案讲解），销售保险单（包括：促成和递送保单），协助客户缴纳保险费，完成业务考核指标； ?2．为客户提供售后服务（包括客户回访、协助客户缴纳续期保险费、满足客户相关保单服务需求、协助公司处理保全和给付事宜等）； ?这些其实就是客户经营的活动内容。 * ? 时间分配:5分钟 ?其次，客户经营是我们达成保险交易的必经之路。 ?在保险销售中有一个非常著名的三交原理，即交往、交情和交易存在一个递进转化的关系。 ?众所周知，中国的很多生意是靠关系促成的。而在保险销售中关系更是尤为重要，因为保险产品属于无形的商品，无法触摸也无法适用，这就需要客户对销售者有强烈的信任度。跟客户关系越亲密，客户对我们的认可度就越高，从而越容易购买保险。 ?那要建立信任关系和亲密关系，首先就要有交往活动，我们的各种获客方式就是帮助大家去创造跟客户交往的理由，让大家在一个更加自然、自由的环境中去实现更容易的交往。 ?有了交往之后，还要持续的进行客户经营活动，比如短信、微信问候、赠送礼物、邀约聚会等等，通过这些持续、多次的活动慢慢跟客户建立起交情。 ?有了交情之后，就能较容易地通过邀约平台或者个人讲解等方式实现保险交易了。 ?由上可知，客户经营活动是实现从交往到交情再到交易的必经之路，是无法跳过的关键环节。 时间分配:4分钟 ?再次，客户经营是我们应对市场竞争的需要。 ?因为一方面，市场是流动的，客户资源不是固定的绝对资源，而是流动的相对资源，你不动，别人动，客户也会随着动；你不经营，别人在经营，你的客户就会跟随别人走了。 ?另一方面，由于市场监管的原因，现今社会保险公司产品同质化严重，纯粹比拼产品已经很难赢得客户的认同。所以我们只能比拼个人魅力，比拼做人的成败，比拼跟客户的关系。你的服务水平越高，你的人际关系越和谐，你的市场竞争力就越强。所以我们必须努力提升客户经营的力度和水平。 * ? 时间分配:2分钟 ?最后，客户经营也是持续发展的需要。 ?因为一方面，客户的保险需求随着时间、年龄、收入、家庭结构变化在不断的变化，为了满足新的需求，只有持续客户经营才能维持长远的发展，实现对客户的持续占有； ?另一方面，通过良好的客户经营，有利于树立我们自己的良好口碑，从而能够得到客户的信任并进行转介绍。只有客户愿意给我们进行转介绍，我们才能拥有源源不断的客源，才能最终实现保险事业地永续发展。 * ? 时间分配:2分钟 ?说了这么多客户经营的作用，现在让我们一起来看几个关于客户经营的成功案例。 ?第一个案例来自****的**经理。 ?**经理是2008年从**湖南分公司转到**分公司，当时在**没有任何客户积累，之后通过保单体检活动进行持续的客户经营，最终客户量从31人增长到210人，增长率为577%；保费从43万增长到918万，增长率为2034%！ * ? 时间分配:2分钟 ?第二个案例来自****的**经理。 ?**经理从14年开始进行微信客户经营，她的手机里共计拥有35个核心微信群，包括同学群、同乡群和业主群，其中业主群就有客户955人。通过持续的微信经营，最后实现保费从2014年的43万增长到2015年的123万，增长率高达186%。 ?而且从2015年1月至2016年6月，**经理超过90%的保单来自于微信客户。 * 时间分配:1分钟 ?第三个案例来自于****的**经理。 ?王经理在2016年通过客养活动进行持续的客户经营，其中给大众客户递送大礼包50份，给中高端客户馈赠温泉游4人次，整个开门红期间客养投入共计3800元； ?但这3800元给王经理带来了很高的保费回报，1-8月的税前收入（开门红客养客户最终产生的保费带来的收入）为52.88万元，整个客养的投入产出比为：1:139（52.88/0.38）。 * 时间分配:2分钟 ？通过上面的三个案例，我们看到了客户经营的魅力，但是怎样才能跟她们一样取得客户经营的成功呢？ ?经过大量的采访，我们发现成功的客户经营都具备