新人强化班12有效运作产说会含备注.pptVIP

第三节 会后追踪 要 领 当天一定要再次 进行客户促成 趁热打铁 客户随时买就买了 过几天可能就不买了 趁胜追击 借助现场签单礼品 邀请主管共同去追踪 借力使力 第二章 操作 要点 03 掌握演练 01 了解产说会 02 操作要点 练 习 2人一组 角色扮演 准备三分钟 上台演练 演 练 时间30分钟 练习话术 全员通关 第三章 掌握 演练 以课程结束后产品说明会为契机，勾勒计划100符合产说会要求的客户 打10个电话邀约客户，运用课程演练中的话术 反馈邀约情况 马上动起来 第三章 掌握 演练 让我们在XX下共同成长 【操作要点】 1、讲师做自我介绍，突出个人背景、从业经历，建立授课威信。 2、简要回顾系列课程，突出本堂课的重要性。产说会也是“销售流程”的一个环节，高效产说会需要对每一环节都精益求精。 3、强调本堂课的授课形式，提醒学员认真听讲。 【讲师讲授】 1、自我介绍。 2、破冰，感性沟通，“产说会作为销售流程中重要的一环，是经营过程中经常采用的形式，产说会有很多中形式，不仅保险公司有产说会，其实很多行业都有产品推介会，但是不论名称是否一样，在实际操作中，都需要全体人员的精细配合，包括内勤、外勤、公司、客户等”。 3、强调授课形式。 【讲师讲授】 简述本课程将分三部分来作一一阐述。了解产说会，操作要点及演练通关 【学员互动】 再次破冰，你了解产品推介会吗？参加过吗？购买过吗？挑选3-5名学员回答。询问购买过的学员，你购买的理由是什么？ 【操作要点】 1、互动学员；2、讲师需提前了解一些其他行业的产品推介会的形式和内容 【讲师讲授】 为什么在产品推介会上购买的欲望会更加强烈呢，从回答中中，我们能够看出，氛围好，礼品多，愿意来，成交快是这种会议销售形式的特征。其实产说会是以一对多的方式进行的销售理念的沟通和引导，多方（讲师、营销员、主管）共同进行观念疏导，借助现场销售氛围，激发到场客户的购买欲望，进而做出购买决定的销售模式。所以在寿险行业在说，产说会是最好的主顾开拓方法，除了签单迅速这个作用外，它还能在一定基础上展示公司实力，树立公司形象，帮助业务人员拓展沟通渠道，加大促成力度，提高个人业绩，累积客户资源，养成良好习惯， 完善客户服务 【讲师讲授】 产说会一般会设置7大环节，前期热场、开场、致欢迎词表示公司对客户的重视及欢迎、公司介绍和有奖问答是为了调节会场氛围，以便顺利进入专题讲座，最后是沟通促成，通过这7项流程，让客户了解公司了解产品并帮助营销员顺利签单。 【学员互动】 提问大家了解产说会的流程吗 【操作要点】 自行增加公司产说会照片，突出签单成功率 【讲师讲授】 我们来看最近一期举办的产说会，现场到场客户 人，累计签单 件，签单率 ，签单保费 ，单件最高标保 万。大家也可以计算一下 万的佣金是多少？（可提问）所以产说会作为臃肿高效签单手段，就是保费，就是佣金。 【操作要点】 选取本机构近期上岗的一名新人，借助产说会的签单金额及获得收入 【讲师讲授】 也许你们来说，**万离我太遥远了，其实通过产说会挖得“金矿”的案例就在我们身边。（新人案例）小小的一个投入，高额的产出收获，这么好的销售方式，难道你们不想尝试吗？ 【讲师讲授】 下面我们就来一起在产说会中的操作要点 【讲师讲授】 成功产说会三步骤，会前广邀约、会中强促成、会后快追踪。会前的广泛邀约在产说会操作要点中占比达到50%，意味着你应该非常重视客户的邀约，因为客户越多，现场的气氛才会更热烈，促成和追踪才会事半功倍。 【操作要点】 讲师首先分析话术，第一遍朗读话术，第二遍扮演客户，学员一起念诵业务员话术，第三遍请两位学员扮演讲述 【讲师讲授】 缘故客户是我们邀约的首要选择，邀约的要点就是寒暄、感谢、近况说明、邀请参会。 【学员互动】 回顾客户的来源，什么是缘故客户 【学员互动】 提问学员你的第一XX保单来源 【操作要点】 讲师首先分析话术，第一遍朗读话术，第二遍扮演客户，学员一起念诵业务员话术，第三遍请两位学员扮演讲述 【操作要点】 讲师首先分析话术，第一遍朗读话术，第二遍扮演客户，学员一起念诵业务员话术，第三遍请两位学员扮演讲述 【讲师讲授】 客户成功邀请到会后，在整个会议中要表示对客户的重视，例如提前迎接客户，帮客户签到，领取礼品，协助客户有奖问答，让客户感受到你良好的服务，这样在促成成，才能顺理成章，一气呵成，让客户难以拒绝