如何推动拜访单页的使用.pptVIP

Company Logo 现状： 没拜访 不会用 持续的销售循环 满足需求 经营需求 引领需求 满足需求 经营需求 引领需求 发现需求 发现需求 客户分类标准 单身时代 两人世界 三口之家 成熟家庭 退休生活 客户市场分类需求分析 单身时代 时间：参加工作至结婚时期，4—8年。 收入水平：收入低，但增长速度较快。 财务开支：日常开支为主，没有大额支出 保障需求：无家庭负担，保障需求低。 理财目标：以积累组建家庭资金和创业基金为主。 客户市场分类需求分析 两人世界 时间：结婚到新生儿出生时期，1—3年。 收入水平：收入水平有所提高，有一定的家庭财产。 财务开支：购房、家庭建设等大额支出。 保障需求：家庭形成，保险保障需求中等。 理财目标：以合理安排家庭建设各项开支为主。 客户市场分类需求分析 三口之家 时间：小孩出生到上大学，15—20年。 收入水平：个人收入稳定增长，家庭财产迅速增加。 财务开支：子女教育、医疗保健、购房还贷等。 保障需求：家庭负担增加，保障需求高。 理财目标：以实现家庭资产的快速增长、积累养老金、教育准备金为主。 客户市场分类需求分析 成熟家庭 时间：子女参加工作到退休期间，10--15年。 收入水平：个人收入稳定在教高水平。 财务开支：子女创业基金和医疗保健等费用教大。 保障需求：医疗保险、健康保险、养老保险费用教高。 理财目标：以家庭财产、养老金的保值增值为主要目标。 客户市场分类需求分析 退休生活 时间：退休以后。 收入水平：收入较低，家庭财产逐渐减少。 财务开支：医疗费用、保健费用、生活费用补充。 保障需求：医疗保险、健康保险、养老保险等为主。 理财目标：以确保家庭财产安全为目的，合理安排各项开支。 客户市场分类需求分析运用—收集资料 获得事实资料 找到感性资料 发掘客户需求 找出保费预算 获取转介绍名单 准客户 客户 漏 斗 理 论 1、件均保费 ： ？元、 件均佣金 每月件数： ： ？元 2、每签成 1 单，需有 ？ 准客户； 每月签 2 单，需有 ？ 准客户； ？件 思考： 每个准客户价值： ？ 元 每天成功拜访 ？位准客户 保单整理，查漏补缺 发掘客户实力，了解客户兴趣倾向 1、如果您有一笔资金，您会选择投资于 A、有价证券（国债、股票）????? B、?保险? C、?动产（现金、珠宝） D、不动产（房屋、土地） 2、您储蓄的目的是 A、家庭经济保障 B、子女教育 费用 C、补充养老 D、医疗准备金 E、应付突发事件 了解客户想法，挖掘深沉需求 3、您认为您退休时准备多少养老金才能安心养老？ A、10万以下 B、10万-30万 C、30万-50万 D、50万以上 试探客户实力，了解客户养老质量 4、您目前拥有什么类型的保险 A、社会保险?? B、农保 C、商业保险 D、无 发现客户保险意识，了解家庭保险构成 5、您希望您的保险还包含什么功能？ A、意外保障 B、理财功能 C、养老保障 D、教育保障 查看客户对哪种保险感兴趣 6、中国人寿近期举办的“国寿双庆，邀您共享”联谊活动，您有兴趣参加吗？ A、有兴趣?? B、无所谓 C、无兴趣? 试探邀约 这是一个宣传保险知识的时刻 这是一个收集客户资料的过程 这是一个了解客户心里的行动 这是一个有质量客户经营活动 Company Logo