如何做好活动量管理流程技巧细节.pptVIP

为什么要做活动量管理？ 我们的组员有没有这种情况 ： 月初觉得没问题 —轻松一刻，无拜访无积累 月中觉得没关系 —轻踩油门，偶尔拜访难出单 月末实在没办法 —负重难上山，急于促成难结果 LIMRA对各家著名寿险公司统计业务员业绩低迷的原因: 不愿做 不懂得做 做得不够 25% 15% 60% 业务员低生产性的主要原因:拜访量不够，一天见的人太少! 成功的活动量范例： 1、台湾保诚保险公司(Prudential Co.) 一日至少十访；月人均保单件数：10.5件 2、美国西北保险公司(Northwestern Co.) 一日至少十访；月人均保单件数：18件 同时，均拥有300个以上有待开发的准客户名单，而且，每天至少增加10个新名单。 作为主管，你是否也对您的组员做活动量管理的动作呢? 如何做好活动量管理—主管/组员？ 主管 组员 一、主管早会 08:00-08:30 1、明确当日工作重点 2、了解主顾积累情况 3、提醒进度差距 四、早练 10:30-11:00 通关、演练，提升销售及增员的专业技能 三、二早经营 10:00-10:30 1、主顾量访量统计与反馈沟通 2、辅导制定当日回访计划 二、大早会 08:30-10:00 1、调整士气 2、专题分享 五、主管电话回访 13:30-15:00 1、协助组员提升销售效率 2、建立互信关系 六、微信会议 20:00-20:30 1、了解当日拜访量、主顾量 2、访后辅导沟通（提示） 3、制定明日工作计划 主管每日经营流程 主管的一天 意义： 1、通过主管电话回访客户并反馈组员，使主管与客户、组员形成互动，督促业务员每日有效拜访数量（3访），促进业务员销售效率提升； 2、通过互动管理，增强主管与业务员之间的互信、互助，增强了活动量管理的效能，稳固并提升业务平台； 3、通过一对一的个性化辅导，帮助组员从日常活动量管理中解决问题，提升访量及拜访质量，积累准主顾（信用卡等）。 主管电话回访及辅导 1、二早时每位组员上交日志及主顾回执，主管统计客户情况（便于制定下午回访计划） 2、主管根据媒体工具所留信息及二早了解情况进行分类，制定回访时间表 3、电话回访，并将回访结果记录在电话回访本上 4、电话夕会向组员反馈回访情况，辅导、提示、建议 5、第二天二早总结昨日回访情况，对回访后针对性辅导提示 6、三早一对一辅导 回访中 回访前 回访后 流程： 回访时间：每天13：30-15：00（二早主管统计客户情况，便于制定下午回访时间表） 回访地点：职场 回访人：主管 回访数量：每天至少5个 回访对象：组员中相对访量较低、产能不足的人员作为重点回访人群 回访工具：1、日志；2、主顾回执（客服报\APP等）；3、电话回访本； 回访要点：1、以公司的名义回访 2、赞美包装组员 3、讲到你想要回访的内容（是否送报或讲解活动、产品是否有讲、客户对服务的满意度） 4、留下让组员再访的理由，或者直接帮助组员邀约时间（导入主顾工具如信用卡） 5、回访时随机应变，语言简明扼要，多回访即可找到感觉。 主管电话回访及辅导 意义： 1、结合电话回访结果，与组员进行针对性辅导、提示、建议、帮扶； 2、主管及时掌握组员当天拜访情况，解决拜访中的问题。 时间：每天20:00——20:30 流程： 1、业务员给主管打电话汇报一天的拜访情况及新增卡数量； 2、主管了解、记录组员一天的访量、新增卡数量； 3、主管解决组员拜访中遇到的问题； 4、根据夕会结果，结合本月（周）重点工作，制定次日工作计划（二早、辅导、面试、个人拜访、陪访等） 微信会议 四、早练 10:30-11:00 二、大早 08:30-10:00 七、客户档案整理（计划制定） 20:30-21:00 六、微信会（汇报结果） 20:00-20:30 五、外出展业（计划落实） 11:00-18:00 一、主管早会（计划确定） 08:00-08:30 业务员的一天 组员一天7个环节的活动量管理动作是环环相扣、承上启下的！ 三、二早 10:00-10:30 组员核心动作1——二早 时间：每天10:00——11:00（1个小时） 作用：二早上确定今日拜访计划！ 流程： 活动量对照（30分钟）——回顾——激励——追踪——叮咛 重点关注——活动量对照环节： 1、誊写日志，包含昨日拜访结果、及今日拜访计划 2、活动量对照 ，提供需电话回访客户信息 3、确定拜访线路：包含今日拜访路线、所需工具等 4、上交日志。 1个促成访 邀约产、创、小交会 递送计划书 签单… 1个新增访 陌拜、