新人区域拓展拜访见面三步走含备注.pptVIP

一面爬楼梯 新人第一次进行区拓“三大”障碍: 胆怯怕羞、没有方向、易受打击 新人一面“三大配套”措施（1/3） 胆怯怕羞——主管亲自带队，全员参与、两两搭档； 没有方向——划定区域，就寻找**老客户，收集问卷； 易受打击——现场快速点评总结，少吃多餐细化目标。 新人一面“三大配套”措施（2/3） 第一次拜访目标举例，容易达成 简单、易学、无压力 入司仅一周的新人，经过简单的培训和通关就能跟随团队主管去进行区拓。最快速度让新人感觉到有事做，不难做。这也为新人的后期留存打下了基础。 新人一面“三大配套”措施（3/3） 当日小结会 二面玩滑梯（1/6） 第二次面见客户“三大”关键 新人要自信、客户要满意、过程要顺畅 二面玩滑梯（2/6） 新人伙伴只需要做好两件事： 向客户赠送小礼品（低成本、有意义、表情谊） 帮客户找“不”满意 二面玩滑梯（3/6） 送礼品回执 二面玩滑梯（4/6） “不”满意7问 您对原有的服务满意吗？ 您的电话和地址变更过吗？ 您每年缴费有领取发票吗？ 您的红利可以进行办理累积生息，您知道吗？ 投保人、被保险人、受益人的相关权益您清楚吗？ 目前我们公司正在进行的客户保单年检服务您知道吗？ 最近我们公司正在做的“健康生活、幸福家”客户创新体验活动您参与了吗？ 为什么要帮客户找“不”满意 二面玩滑梯（6/6） 二面现场小结会 主管快速判断哪些客户可以促成、哪些客户可以继续开发、哪些客户需要重点（加急）办理服务 二面现场小结会操作流程（1/5） 客户有没有详细询问业务伙伴有没有孩子的教育保险，或是养老保险、意外保险、车险等业务…… 客户有提到某一类保险 继续跟进具体保险业务 二面现场小结会操作流程（2/5） 客户有没有问到业务伙伴现在购买保险的人多不多？ 如果有出现这类客户 关心她提问的目的 深入探讨她关心的保险种类 二面现场小结会操作流程（3/5） 询问业务伙伴有没有听说过XXXX保险，并告知业务伙伴相关保障内容 如果有出现这类客户 关心她提问的目的 主管出马深入探讨她关心的保险种类，异议处理，现场促成 二面现场小结会操作流程（4/5） 对原有保单保障内容不清楚，有意愿深度了解 如果有出现这类客户 清晰了解保单保险保障内容之后为其讲解清晰 深入探讨她关心的保险种类 二面现场小结会操作流程（5/5） 对业务伙伴很热情，很好接触，愿意接受服务的客户有没有？ 如果有出现这类客户 邀请客户经营三级平台深度开发 三面坐电梯（1/4） 三面就是一个字: 三面坐电梯（2/4） 根据帮客户找“不”满意，确定首先提供的服务项目： 时间越久的问题优先解决（认识我3天就解决了） 客户及身边碰到最多的问题优先解决（可以让我一起处理） 客户越着急的问题优先解决（急你所急我来帮你） 三面坐电梯（3/4） 新人最需要的是客户对这个人的认同，而不是对专业度的认同 上门送礼开心 专属服务贴心 重视客户舒心 三面坐电梯（4/4） 根据新人二面反馈的情况，对重点客户由主管陪访直接促成 谢谢! ? 时间分配：2分钟 ? 因为细化目标，新人的第一次拜访极易达成 ? 衡量整个过程，新人见到人开口就算成功，找到是否是**老客户算优秀，能收回问卷叫卓越。 * ? 时间分配：2分钟 这种区拓方式简单、易学、目前明确且容易达成，正好符合新人技能弱、胆子小的特质，解决了开口难的同时树立了新人的拜访自信心。 如照片所示：入司仅一周的新人，经过简单的培训和通关就能跟随团队主管去进行区拓。最快速度让新人感觉到有事做，不难做。这也为新人的后期留存打下了基础。 * ? * ? * ? 时间分配：1分钟 ? 在第二次面见时，新人伙伴只需要做好两件事：1、向客户赠送小礼品，礼品只需要低成本、有意义、表情谊的即可。2、引导客户提出不满意的地方 * ? 时间分配：1分钟 ?送礼品回执，让客户知道，为什么送礼品给他，以后我能做什么？同步就开始帮助客户找“不”满意 * ? 时间分配：3分钟 ? 通过”不”满意7问，引导客户对之前服务的不满意或者是服务需求，我们在及时跟进。为客户提供服务是我们的本职工作，不涉及到其他利益问题，所以新人做起来，没有压力，顺其自然。 * ? 时间分配：2分钟 ? 二次面谈现场小结会，主管会向每一个面见的伙伴询问如下问题： ? 客户有没有问到业务伙伴现在购买保险的人多不多？（如果有出现这类客户→关心她提问的目的→深入探讨她关心的保险种类） * ? 时间分配：2分钟 ? 二次面谈现场小结会，主管会向每一个面见的伙伴询问如下问题： ？询问业务伙伴有没有听说过XXXX保险，并告知业务伙伴相关保障内容。（如果有出现这类客户→关心她提问的目的→主管出马深入探讨她关心的